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Cómo desarrollar un Plan de Comisiones de Ventas Efectivo

Para Gerentes de Ventas - Comisiones de Ventas

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Por Alan Rigg


La pregunta más común que escucho referente a las comisiones de ventas es algo como lo siguiente: “Qué porcentaje de comisión debería yo pagar por ______________?”


Lo siento, pero ¡no existe una respuesta “estándar” para responder a dicha pregunta! Existen un gran número de variables que afectan el cálculo de porcentajes de las comisiones.

Éstas son algunas de dichas variables:

  • El tipo de productos o servicios que se vende
  • El público objetivo
  • La ubicación geográfica
  • Los contactos objetivo (Nivel gerencial, mandos medios, compras, etc.)
  • Entorno de ventas (oficina de la empresa, oficina en la casa, etc.)
  • Mecanismo de ventas (teléfono, personalmente, etc.)
  • Rentabilidad de la compañía
  • Rentabilidad del producto individual o de servicio

A pesar del hecho que no existe una sola respuesta para la pregunta de “Qué porcentaje de comisión debo pagar?” , no se requiere ser un ingeniero de cohetes para determinar el porcentaje adecuado. A continuación le formularía algunas preguntas específicas que usted puede responder y que le llevarán a identificar cuál porcentaje de comisiones es el más conveniente para su empresa.

Este es un vistazo al proceso que yo realizo con mis clientes cuando desarrollamos o revisamos sus planes de comisiones de ventas:



1. ¿Cuál es el promedio de la ganancia de las transacciones de ventas en su organización?

Si existen diferencias significativas en la ganancia de los diferentes grupos de productos o servicios o entre la realización de nuevos negocios en comparación con clientes que realizar varias compras, calcule la ganancia para cada grupo o para cada tipo de negocio.



2. ¿Qué tanto de esta ganancia está usted dispuesto a compartir en forma de comisión de ventas?

Analice todos sus costos y el porcentaje de ganancia que usted desea reinvertir en hacer crecer su negocio. Si lo mejor que usted puede hacer es determinar el rango de ganancias que usted desea compartir en forma de comisiones de ventas. (Ejemplo: 10% a 30%), eso está bien. Usted refinará este porcentaje aún más mientras continúa trabajando en nuestra lista de preguntas.



3. ¿Cuál es la mezcla deseable en el caso de nuevos negocios vs. negocios repetidos?

Una consideración importante es que tan profundamente ha penetrado su personal de ventas en sus cuentas actuales. Si ellos están realizando un excelente trabajo vendiendo la totalidad de los productos y servicios de su empresa en cada cuenta asignada, usted debería enfocarse probablemente en encontrar nuevas cuentas.

Si su personal de ventas sólo ha llegado a “arañar la superficie” en términos de ventas del portafolio de productos y servicios a sus clientes existentes, su enfoque debería ser incrementar la penetración de las cuentas. ¿Por qué? Debido a que es más fácil y rápido venderle más a clientes existentes que venderle a clientes nuevos. Adicionalmente, las ventas de los clientes existentes tienen la tendencia a ser mayores y más rentables.



4. Siendo realistas, ¿Cuánto es lo máximo que un vendedor puede vender en un año?

La respuesta a esta pregunta depende de muchas otras preguntas, tales como:

  • ¿Cuántas oportunidades calificadas puede manejar simultáneamente un vendedor?
  • ¿Cuál es la duración del ciclo de ventas promedio?
  • ¿Cree usted que este marco de tiempo puede ser disminuido?
  • ¿Cuál es el promedio de cierres?
  • ¿Cree usted que este promedio puede ser mejorado?



5. ¿Cuál es el ingreso total que usted estaría dispuesto a pagar por esta cantidad de producción anual?

Si usted ha determinado el porcentaje de ganancias que usted desea compartir en forma de comisiones de ventas, y usted ha determinado cuánto podría vender un vendedor anualmente, usted tiene los factores que necesita para calcular el ingreso deseado. Una vez usted haya hecho este cálculo, considero otra pregunta: ¿es dicho ingreso lo suficientemente significativo para motivar a vendedores exitosos a incorporarse en su organización y permanecer en ella?



6. ¿Cuánto y qué clase de “piso” está usted dispuesto a proveerle a sus vendedores?

Ahora que usted sabe el ingreso total deseable para la posición de ventas, usted puede dividirlo en compensación fija y variable. La compensación fija suministra un “piso” de ingresos y se paga usualmente como un salario. La compensación variable consiste en comisiones, bonos, y otros incentivos que usted puede incluir en su plan de compensación.



7. ¿Qué porcentaje pagará usted de comisión?

De nuevo, usted encontrará la respuesta al responder algunas preguntas adicionales, como son:

  • ¿Tendría sentido pagar un único porcentaje de comisión, o desea usted tener diferentes porcentajes de comisiones para los negocios nuevos y los negocios repetidos?
  • ¿Deberían calcularse las comisiones con base en las ganancias netas?
  • ¿Tendría sentido realizar una “escala de ganancias”, en donde el porcentaje de las comisiones incremente a medida que el margen de ganancias también se incremente y que disminuya si disminuye dicho margen?



8. ¿Desearía usted incluir bonos por lograr desempeños específicos?

Aparte de pagar comisiones, usted debería considerar pagar bonos a los vendedores que logren un desempeño específico. Por ejemplo, usted podría pagar un bono cada tres meses a aquellos vendedores que logren su cuota de ventas durante ese lapso de tiempo y un bono anual para aquellos vendedores que también cumplan con su cuota anual de ventas.



9. ¿Qué otros comportamientos de ventas son lo suficientemente críticos como para motivarlos a través de un plan de compensación de ventas?

Usted podría encontrar deseable ligar los bonos y otros incentivos a comportamientos específicos tales como ventas en equipo, cruce de ventas, etc. Sin embargo, es importante reconocer que el valor motivacional de sus compensaciones de ventas se reducirá a medida que su complejidad se incremente. Si sus vendedores no pueden determinar fácilmente cuánto ganarán por sus esfuerzos, ello no se desempeñarán tan bien como podrían hacerlo si éstos pudieran correlacionar fácilmente el desempeño en las ventas con sus ganancias.

Si usted desarrolla cuidadosamente las respuestas a las preguntas anteriores, ¡usted tendrá toda la información que usted necesita para desarrollar un plan de compensaciones de ventas de efectivo para su organización.



Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation



Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.



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