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¿Se sienten Motivados Realmente los Vendedores con los Incentivos de Ventas?

Para Gerentes de Ventas - Comisiones de Ventas

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Por Alan Rigg

Esta es una pregunta que recibí recientemente y que fue escrita por un gerente de ventas: "Recibo un presupuesto decente para realizar concursos de ventas y nuestro equipo se ha echado a perder por los “premios de mayor cuantía...

¿Qué ideas exitosas tiene usted para motivar a la fuerza de ventas sin que ellos siempre tengan que ganar algo?”

Esta pregunta apunta a un problema común que existe con los programas de incentivo de ventas, que es que la novedad y el entusiasmo se pueden desvanecer rápidamente. La fuerza de ventas puede comenzar a ver los incentivos solamente como otro componente de su compensación promedio de ventas.



¿Significa esto que el Dinero y los Premios Nunca Motivan a los Vendedores?

¡Desde luego que no! Permítanme compartir dos ejemplos de mi propia experiencia.

En uno de mis trabajos pasados de ventas el plan de compensación ofrecía un bono de US$500 por alcanzar el presupuesto cada cuatro meses y otro bono por US$500 por lograr el presupuesto anual. Los vendedores podían ganar hasta un total de US$2,500 (aparte de sus comisiones) si ellos lograban alcanzar cada uno de los presupuestos cada cuatro meses y el presupuesto anual.

Puedo garantizar el valor motivacional de este tipo de programa de bonos, aún cuando no era grande comparado con la compensación anual objetivo de ventas. Durante un año gane los tres primeros bonos cada cuatro meses y vendí lo suficiente durante este lapso de tiempo para ganar el bono anual. Sin embargo, faltaban cuatro meses para terminar el año fiscal. Mi lista de cosas por hacer estaba muy vacía sin embargo YO REALMENTE deseaba ganar cinco de cinco y obtener el bono final.

Me dediqué a mis actividades de prospectación y ¡finalice vendiendo más en el cuarto cuatrimestre que lo que había vendido en los tres primeros cuatrimestres anteriores combinados! No hay necesidad de decir que gané el último bono… Y algunos cheques muy grandes en comisiones.

El otro incentivo en ventas que llamó mi atención consistentemente era un premio anual que consistía en un viaje con todos los gastos pagos a un destino exótico. Un pequeño porcentaje de los vendedores de la empresa y directivos de ventas podrían ganar el viaje cada año, y a los ganadores se unían cada año en ese destino exótico los ejecutivos más importantes de la compañía. Esta promoción generaba motivación de muchas maneras que incluía:

  • Los vendedores que deseaban ganar reconocimiento como uno de los mejores vendedores de la empresa.
  • Los vendedores que deseaban “codearse” con los ejecutivos más importantes de la empresa (lo cual podría significar futuras promociones.)
  • Las esposas de los vendedores u otros familiares significativos deseaban disfrutar de viajes a destinos exóticos (¡JAMAS discuta el poder de este tipo de “motivación” indirecta!)

Realmente es posible motivar a la fuerza de ventas al ofrecerles concursos y premios. Dicho esto, es necesario aclarar que los incentivos de ventas también pueden fracasar.



¿Por qué fracasan los Incentivos de Ventas?

Cuando los incentivos de ventas fracasan, la razón más común de dichos fracasos es que la mayoría de la fuerza de ventas de la compañía carece de los talentos necesarios para triunfar en ventas. Cuando los vendedores carecen de aquellos talentos, ninguna cantidad incentivos a la que ellos venden más efectivamente. De hecho, un efecto predecible es que ellos comenzarán a presionar más fuertemente para cerrar las ventas y ¡tendrán un declive en el desempeño de ventas!

En otros casos los incentivos de ventas fracasan debido a que la competencia está “inclinada” a favor de cierto vendedor. Observe cuidadosamente su equipo de ventas y los incentivos y concursos de ventas de su compañía mientras considera las siguientes preguntas:

En otros casos los incentivos de ventas fracasan debido a que la competencia está “inclinada” a favor de cierto vendedor. Observe cuidadosamente su equipo de ventas y los incentivos y concursos de ventas de su compañía mientras considera las siguientes preguntas:

  1. ¿Gana el mismo vendedor de manera repetitiva todos los concursos e incentivos?
  2. Si algún vendedor sirve a cuentas más grandes o productivas, ¿está sus concursos e incentivos estructurados para permitir que todos los vendedores de su empresa tengan una posibilidad justa de ganar?
  3. ¿Están generando todos los incentivos ventas incrementales, o se trata simplemente de recompensar doblemente al personal de ventas o resultados que ellos pudieran haber producido sin que existiese ninguna competencia especial o programa de incentivos?


No se Exceda en el uso de Incentivos y Concursos de Ventas

En vez de recurrir constantemente a nuevos concursos e incentivos de ventas, resérvelos para una situación especial como el lanzamiento de nuevos productos o servicios o para reforzar cambios deseables en la forma como vende su fuerza de ventas. Estructure el plan de compensación de ventas de su compañía para motivar comportamientos deseados diariamente, tales como generación de nuevos negocios, penetración máxima de cuentas, ventas del equipo, e intercambio de ventas.

Los vendedores de máximo desempeño se encuentran en la mayoría de los casos muy motivados interiormente, orientados al éxito y enfocados en los resultados.

¡Si usted contrata el tipo de vendedor correcto y le suministra un plan de compensación correctamente diseñado que recompensar las actividades correctas y los resultados, usted no necesitará ofrecerles muchos incentivos de ventas y concursos a sus vendedores para motivarlos!



Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation



Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.



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