Cómo Lograr más Oportunidades de hacer Negocios Grandes con Nuevos Prospectos

Por Alan Rigg

¿Buscan frecuentemente los vendedores de su compañía oportunidades de negocios importantes con prospectos totalmente nuevos? ¿Cuál es su tasa de éxitos cuando buscan este tipo de oportunidades? ¿Es su porcentaje de pérdidas mayor que su porcentaje de ganancias?

Existe una técnica de ventas específica que sus vendedores pueden aplicar con el fin de incrementar sus posibilidades de éxito cuando pretendan realizar negocios importantes con nuevos prospectos. Esta técnica se denomina “la pata del mono.” El concepto detrás de esta técnica de ventas es tomado de la industria de carga.

¿Pata del Mono?

Cuando los grandes navíos llegan a un puerto, ellos necesitan ser amarrados al embarcadero. Pero las cuerdas (y algunas veces las cadenas) que se utilizan para amarrar estos grandes buques son muy anchos en diámetro y muy pesados. No hay manera de que la tripulación del barco transfiera fácilmente esas cuerdas al personal que está en tierra. Hace mucho tiempo descubrieron la solución.

Los miembros de la tripulación amarran and una pequeña liviana cuerda al extremo de las grandes cuerdas (o cadenas). Existe un nudo especial al final de cada pequeña cuerda con un peso liviano en su interior. A este nudo se le denomina “la pata del mono” porque luce (o al menos eso dice alguna gente) como la pata de un mono. Los miembros de la tripulación pueden manipular fácilmente las patas del mono hasta hacerlas llegar al personal en tierra. Quienes se encuentran en el puerto utilizan las cuerdas livianas para halar las gruesas cadenas o cuerdas y de esa manera amarrar el barco.

¿En qué se relaciona esto con las ventas?

Asumamos que uno de los vendedores de su empresa está buscando crear una gran oportunidad de negocios con un nuevo prospecto. El prospecto nunca ha comprado nada en su empresa. ¿Cuáles son las posibilidades de que el prospecto le dé la oportunidad de obtener un negocio de grandes magnitudes a alguien con quien nunca ha tenido negocios?

Cambiemos el escenario. Cuando su vendedor inicialmente contactó al prospecto, este le dio a conocer la gran oportunidad. Sin embargo, ellos también identificaron varias oportunidades pequeñas que se podían desarrollar rápidamente. Ellos lograron concretar una más de estas pequeñas oportunidades de negocios, y los productos y servicios fueron entregados al prospecto (ahora cliente de su compañía) antes que el cliente en tomara la decisión respecto al negocio grande. ¿Cómo cree que las oportunidades de su compañía verán afectadas comparándolo al escenario anterior?

La respuesta es que las posibilidades que tiene su compañía para lograr la adjudicación del negocio grande han mejorado dramáticamente debido a que ¡su empresa ya no les un total desconocido al cliente! Su empresa ya es un proveedor que le ha suministrado valiosos productos y servicios al cliente. Esto reduce dramáticamente el riesgo percibido por parte de un cliente cuando se trata de adjudicar un negocio importante para su empresa.

Piense acerca de los Productos y Servicios que ofrece su Empresa

¿Cuáles de aquellos productos y servicios podrían ser vendidos y entregadas de una manera relativamente rápida, brindando a su empresa la oportunidad de demostrar Valor asume nuevos clientes? Si el portafolio de su empresa no incluye ningún tipo de producto y servicio de estas características, usted debe pensar como adicionar algunos de estos tipos de productos y servicios.

El valor de convertir a los prospectos en clientes los más rápido posible no debe ser subestimado, particularmente cuando su personal de ventas está intentando cerrar negocios relativamente grandes con compañías que nunca han hecho negocios con ustedes.

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation

Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.

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