Para Gerentes de Ventas - Entrenamiento de Ventas

En el año 2000 una empresa distribuidora de computadoras me contrató para ayudarles a construir un equipo de ventas especialista en software. El distribuidor tenía más de 100 vendedor generales, pero estos vendedores hacían un mal trabajo cuando se trataba de vender software.

La gerencia de la empresa distribuidora pensaba que un equipo de especialistas podría ayudar a incrementar las ventas de software.

Estas un proyecto muy interesante por diversas razones. Primero, el distribuidor tenía DIECISEIS productos de software en su portafolio. Segundo, ellos no podían a afrontar los costos de contratar vendedores de software experimentados. En vez de ello, necesitaban contratar a un buen personal de ventas y entrenarlos para vender todos los DIECISEIS productos de software. También necesitábamos escribir un plan de negocios, lograr que el presupuesto fuera aprobado, contratar seis vendedores y entrenarlos para vender los dieciséis productos de software, y luego colocarlos a trabajar en el campo … Todo en 90 días.

¿Parece imposible? Seguro lo parecía en el primer vistazo; pero cuando hablamos con varios de los elaboradores del software, me di cuenta de algo importante. Prácticamente todos los fabricantes de software estaban buscando desesperadamente oportunidades incrementales. Si los nuevos vendedores de software podían identificar oportunidades cualificadas, los diseñadores estarían encantados de suministrar expertos para ayudar a convertir las oportunidades en ventas. De tal manera lo que todos los nuevos vendedores de software lo que realmente necesitaban aprender era cómo encontrar y cualificar las oportunidades.

Yo sabía que no existía ninguna forma en que pudiéramos convertir a nuestro nuevos vendedores en expertos en dieciséis diferentes productos de software en ningún margen razonable de tiempo. Pero, podríamos hacerlos expertos en identificar los PROBLEMAS DE LOS NEGOCIOS que eran solucionados a través de las aplicaciones. Y, les podríamos suministrar herramientas que ellos pudiera utilizar como “anotaciones” en el campo para determinar si los prospectos tenían dichos problemas específicos en sus negocios, y si la respuesta era positiva, CUANTIFICAR EL IMPACTO de dichos problemas en el negocio.

Sólo existe un reto. Los departamentos de mercadeo de los fabricantes de software estaban acostumbrados a entregar un entrenamiento técnico muy detallado. Sin importar cuántas veces lo intenté, no pude que ellos comprendieran el tipo de entrenamiento abreviado que yo quería que mis vendedores recibieran. Incluso cree una herramienta de entrenamiento como ejemplo (el primer documento “Vuélvase peligroso rápidamente.”) y lo envíe a cada empresa de software.

A pesar de las repetidas conversaciones y de los esfuerzos hechos en buena fe, ellos nunca “lo captaron.” Por eso, desarrollé las herramientas de entrenamiento para mi equipo y dicte prácticamente todas las sesiones de entrenamiento yo mismo.

¿Cuáles fueron los resultados? Los en vendedores de software ayudaron a los 100 vendedores que ya tenía el cliente a DOBLAR los resultados en ventas de software durante los primeros seis meses de trabajo. Desafortunadamente, la burbuja de los .com explotó poco tiempo después y el equipo de especialistas de ventas de software desapareció víctima de los recortes corporativos.

Este proyecto me enseñó una lección muy importante: los vendedores no necesitan ser expertos en productos específicos o en servicios para venderlos exitosamente. Ellos necesitan ser expertos en identificar los problemas de los negocios que los productos o servicios pueden resolver, así como en encontrar y cualificar oportunidades, y en utilizar recursos expertos.

Si usted desea producir resultados rápidos en las ventas, rediseñe sus cursos de entrenamiento acerca del producto o servicio para ayudar a sus vendedores a “ volverse peligrosos rápidamente.” ¡Usted se alegrará de haberlo hecho!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation

Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.

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