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¿Cuáles son las diferencias entre el Liderazgo y las Ventas?

Para Gerentes de Ventas - Gestión de Ventas

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Tanto los líderes como los vendedores son mucho más efectivos cuando ellos son conscientes de las diferencias entre el liderazgo y las ventas. Usted ya habrá oído algo como lo siguiente...

“El no es un líder, el es un vendedor.” O: “Ella estaba tratando de motivarme, ¡pero me estaba dando un discurso de ventas!”

La profesión de ventas suministra pocos fundamentos para liderazgo. Debido a que liderar y vender, a pesar de que comparten ciertas cualidades, son actividades diferentes. Muchas personas siguen adelante en sus carreras sin ni siquiera tener en cuenta estas diferencias y tratar de mezclar ambas disciplinas en detrimento de su bienestar.

He visto excelentes vendedores que fracasan cuando son promovidos a posiciones de liderazgo; y en sentido contrario, muy buenos líderes que fracasan cuando intentan vender o utilizan técnicas de ventas para liderar.


En ambos casos, ellos confunden las diferencias entre liderazgo y las ventas o las desconocen en absoluto y debido a ello no pueden alinear sus palabras y acciones para usar en su beneficio esas diferencias. Usted puede mejorar su liderazgo y sus habilidades de venta significativamente si comprende dichas diferencias.


Es absolutamente claro, que tanto liderazgo como las ventas se enfocan en la labor de influenciar a la gente para que actúe de una manera determinada. Los vendedores y los líderes deben tener conocimiento, habilidades, entusiasmo y convicción.

Sin embargo, cuando entramos a ver más profundamente las funciones y las relaciones involucradas en los actos de vender y liderar –– hacer que los clientes compren productos y servicios es opuesto a lograr que la gente alcance resultados organizacionales – es allí donde aparecen las diferencias.


Estas son tres diferencias decisivas entre las ventas y el liderazgo que le pueden ayudar a usted como vendedor y como líder. Las diferencias son variaciones en un tema sencillo, pero decisivo.



1. Los vendedores Deben Satisfacer a los Clientes

Los líderes frecuentemente tienen que confrontar a la gente. La gente en muchas organizaciones se encuentra inmersa en una lucha de fuerzas, el status quo. El status quo es simplemente el estado existente en una organización. Usted se preguntará, “¿Qué hay de malo en el estado existente de una organización?” mi respuesta es, “Es un gran trato.” De hecho, el status quo de cualquier organización es casi siempre erróneo.

El problema con el status quo no es que produzca malos resultados. Después de todo, si usted sabe que está obteniendo malos resultados, puede hacer algo al respecto. Puede comenzar tomando una serie de pasos hasta llegar a los buenos resultados. El problema con el status quo es que obtiene resultados mediocres, pero los representa como buenos resultados. Y los resultados pobres son menos dañinos organización que los resultados mediocres maquillados como buenos resultados.


El liderazgo no se trata acerca de mantener el status quo (como lo hace la administración), sino que trata acerca de transformar el status quo para alcanzar grandes incrementos en los resultados. Dicha transformación no puede ser lograda al menos que la gente sea llevada a un profundo estado de insatisfacción con relación al estado actual de las cosas. Los vendedores desean agradarles a los clientes; pero los líderes pueden causar que alguna gente esté seriamente disgustada con ellos y con lo que ellos intentan hacer. (Si ellos no tienen algunas personas disgustadas a su alrededor, quizás estos líderes no estén representando un reto para su gente. Sin embargo, no se le ocurra causar que TODAS las personas a su alrededor estén furiosas con usted.)



2. Los vendedores hacen que la gente haga lo que ellos desean.

Los líderes motivan a la gente a hacer cosas que quizás ellos nos hicieran hacer y que sin embargo estén fervientemente comprometidos al hacerlo. Tener a la gente por fuera el status quo para lograr grandes resultados significa retarlos, sacarlos de su zona confortable, hacer cosas de formas nuevas, aprender nuevas habilidades, y afrontar tareas confusas. Los buenos líderes viven con la regla de que es mejor hacer lo nuevo, y lo que es correcto en las maneras que aparentemente parezcan incorrectas que hacer lo incorrecto de la manera correcta.



3. Los vendedores deben contrarrestar los sentimientos negativos por parte de los clientes

Los líderes tienen que vivir con ello e incluso aceptar los resentimientos por parte de la gente mientras los motivan a llevar a la organización a una meta más grande. Cuando usted lidera la gente para que suba la montaña metafórica, por ejemplo, muchos de ellos desearán ir a la colina más cercana o permanecer donde ellos están. Permanecer quietos mucho más cómodo y menos riesgoso que subir por la montaña.

Pero la organización necesita que ellos urgentemente suban la montaña. Es aquí donde el liderazgo actúa. En las ventas, usted tiene que afrontar el disgusto de la gente, tratar de mitigarlo o eliminarlo por completo. Sin embargo, en el liderazgo el hecho de lograr que la gente cambie su estado comfortable y convertirse en quien motiva que la gente continua moviéndose puede involucrar un desagrado temporal e incluso llegar al desafío.


Un CEO me comentaba, “Lo más difícil que he tenido que aprender como líder es cómo tener gracia bajo presión. Como mantener enfocado en los objetivos de nuestra compañía mientras afrontaba la crítica de la gente que se oponía.”

Tenga en cuenta que a pesar de las diferencias, las ventas y el liderazgo comparten similitudes muy útiles. Muchas técnicas de ventas, especialmente aquellas relacionadas con el arte de la persuasión, pueden ser empleadas efectivamente en el liderazgo. De igual manera, muchas metodologías de liderazgo Pueden ser utilizadas exitosamente las ventas. En mi artículo “Como Mejorar las Ventas utilizando un Proceso de Liderazgo” (muy pronto en español) podrá encontrar un ejemplo.



Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation



Acerca del Autor:

Brent es Presidente y Fundador de The Filson Leadership Group, Inc. – y ha trabajado con miles de líderes alrededor del mundo, ayudándoles a lograr significativos incrementos con resultados sólidos y seguros. Brent Filson es ha escrito 23 libros, siendo los más recientes:

  • THE LEADERSHIP TALK: THE GREATEST LEADERSHIP TOOL ( La charla de Liderazgo: El arma de liderazgo más poderosa) y
  • 101 WAYS TO GIVE GREAT LEADERSHIP TALKS (101 maneras de dar excelentes charlas de liderazgo).

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