El Proceso de Venta – El Secreto Para Cerrar más Ventas

Por Alan Rigg


Muchos de los programas de entrenamientos en ventas les enseñan a los vendedores a vender productos o servicios específicos, pero no mencionan el tema de los problemas de negocios.


Esto es desafortunado, ya que ¡en la cualificación y cuantificación de los problemas del negocio es donde yace el secreto para cerrar más ventas!


¿Qué es un Problema del Negocio?

Un problema del negocio es cualquier actividad o resultado que afecte negativamente a un negocio. Algunos ejemplos de impactos negativos incluyen la reducción en las utilidades, el descenso de la rentabilidad, la pérdida de la satisfacción de los clientes, el descenso en la productividad de los empleados, la pérdida de satisfacción laboral, etc.


Este es un ejemplo de una descripción de un problema del negocio:

“Muchas aplicaciones críticas de software (comercio electrónico, manufactura, puntos de venta etc.) necesitan acceder a bases de datos relacionales para poder funcionar. Si una base de datos tiene problemas (se cae, pierde información o se corrompe), el tiempo en que está fuera de servicio la aplicación puede significar una pérdida de decenas de miles de dólares por minuto para las empresas en términos de pérdidas de ventas, pérdida de clientes y pérdida de oportunidades.”


En el ejemplo anterior, el problema del negocio es una base de datos que no funciona adecuadamente. ¿Cuál es la relación entre este problema de negocios y las características y beneficios de un producto o servicio?


LAS CARACTERISTICAS son las que RESUELVEN el problema de negocios. LOS BENEFICIOS son aquellos que disfrutan los clientes cuando el problema de negocios ha sido resuelto.


Las únicas características que llaman la atención de los prospectos son aquellas que resolverán sus problemas de negocios específicos. Si nosotros incluimos aleatoriamente una larga lista de características y beneficios para los prospectos, con la esperanza que ellos sean conscientes de sus problemas de negocios y que de alguna manera el prospecto se imagine como nuestro producto o servicio resolverá dichos problemas, estamos acudiendo a una manera ineficiente de vender.


Yendo aún más lejos, corremos el riesgo que nuestros prospectos NO caigan en cuenta de cómo dichas características resolverán sus problemas de negocios. ¡E incluso ellos pueden aburrirse y dejar de leer antes de llegar a aquellas características que podrían ser relevantes para ellos!


Si usted tiene la oportunidad de hablar acerca de características y beneficios, ¡refiérase UNICAMENTE a aquellas características que resolverán el problema de negocios ESPECIFICO de su prospecto! Desde luego, usted necesitará IDENTIFICAR cuáles son los problemas del negocio de su prospecto si usted quiere llegar a tener este tipo de discusión altamente segmentada.


Si los programas de entrenamiento en ventas de sus productos o servicios no se refieren específicamente al tema de los problemas de negocios, usted tendrá que realizar alguna investigación para descubrirlos. Cuestiónese: “¿Qué problemas resuelve este producto o servicio?” otra forma de formular este interrogante es: “¿qué podría motivar a un prospecto a realizar la inversión que se requiere para comprar ese producto o servicio? Luego, realice una lista de los problemas de negocios MAS IMPORTANTES, y cuestiónese, “¿Qué tipo de preguntas debo formular para que me ayuden a comprender si un prospecto tiene alguno de estos problemas de negocios?”


Cuando usted se convierte un experto en identificar problemas de negocios y en identificar las preguntas adecuadas que le permitan cualificar al prospecto, su educación no estará completa. Usted también necesita aprender cuáles preguntas debe formular para CUANTIFICAR el IMPACTO de cada problema del negocio.


¿Qué es Cuantificar el Impacto?

Usted debe cuantificar el impacto en términos de VALORES MONETARIOS o PORCENTAJES asociados en términos de tiempo que pueden ser asignados a problemas de negocios específicos. En el ejemplo anterior, el impacto cuantificado fue “decenas de miles de dólares por minuto.”

El impacto cuantificado es una ayuda invaluable para cerrar ventas.


Si el impacto cuantificado de un problema de negocio excede la inversión requerida para solucionar el problema, entonces es fácil justificar una decisión de compra. Entre más grande sea la diferencia entre el impacto cuantificado del problema y la inversión requerida, se vuelve más fácil el proceso de cierre de la venta. Si el impacto cuantificado es un múltiplo de la inversión requerida (por ejemplo, se identifica un impacto cuantificado de MILLONES de dólares vs. una inversión requerida de MILES de dólares.) La decisión de compra se toma de una manera casi intuitiva.


Nota importante:

Para que el impacto cuantificado posea valor en el proceso de ventas, SU PROSPECTO debe ser la fuente en la que provienen los números. ¿Por qué? Generalmente los prospectos no confían en los vendedores. Muchos de ellos han tenido que relacionarse con vendedores a quienes lo único que les interesa es realizar la venta pero no suministrar Valor.


Adicionalmente, los prospectos saben que existe un interés por parte de los vendedores en crear un caso de negocios convincente que genere una decisión de compra. Esto causa que los prospectos ignoren cualquier información cuantificada que le suministre el vendedor.


Sin embargo, si la fuente de la información acerca del impacto cuantificado es el mismo prospecto, ellos perciben esto como una verdad incuestionable. ¡Esto demuestra que tan importante es desarrollar la habilidad para formular las preguntas que le permitan identificar el impacto cuantificado de los problemas de negocios!


Si usted desea cerrar más ventas, invierta más tiempo y esfuerzo en identificar los PROBLEMAS DE NEGOCIOS que pueden ser solucionados con sus productos y servicios. Si usted se convierte en un experto en identificación de problemas de negocios y en la formulación de las preguntas que usted debe realizar para 1) determinar si un prospecto tiene un problema específico de negocios y 2) para cuantificar el impacto de dichos problemas de negocios, usted podrá cerrar MAS ventas MAS rápidamente y con el MENOR ESFUERZO.


Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes - Se prohíbe su utilización en otro sitio web sin autorización por escrito de la editora.
Crédito de las imágenes: Microsoft Corporation


Acerca del Autor:

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño. Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.

Conozca más acerca del autor Alan Rigg



Ingrese su Correo Electrónico:

Entregado por Google FeedBurner