Sin embargo, sus prospectos no van a leer cualquier carta, especialmente si proviene de una persona desconocida.

Para que su carta no sea enviada directamente a la cesta de la basura, ésta debe ofrecer razones importantes para que el receptor continúe leyéndola.

Siga estos diez consejos para incrementar las posibilidades que sus receptores brinden a su mensaje toda su completa atención:

PRIMERO: Use lenguaje simple y contemporáneo.

Los lectores detestan una aproximación extravagante. Elimine palabras que hayan pasado de moda.

Utilice un lenguaje sencillo de comprender, no la jerga que utilizaría en una sala de juntas.

Cree el ambiente de conversación como si dos amigos estuvieran dialogando.

El famoso autor James Michener dijo alguna vez que el propósito de un autor no debe ser el deslumbrar a la gente con palabras extravagantes.

En vez de ello, el autor exitoso utiliza palabras comunes para lograr resultados extraordinarios.

SEGUNDO: No utilice solamente palabras cortas, use también párrafos cortos.

El lector desea ver una gran cantidad de espacio en blanco, no solamente un conjunto de líneas amontonadas.

Note como estos “diez consejos” ofrecen espacios abiertos cada unas cuantas líneas.

Imagínese como se vería de mal esta página si no hubieran “descansos visuales” para los lectores.

Contradiciendo lo que le debió haberle enseñado su profesor de Inglés del Octavo grado, usted puede construir párrafos que contengan solamente una oración.

Haga esto ocasionalmente, cuando usted desee destacar una frase, slogan, beneficio, testimonio o hecho sorprendente.

TERCERO: Escriba sus cartas a mano.

Seguro, esto le tomará mucho más tiempo, pero aquellos minutos extra habrán valido la pena debido al toque personal que brinda una carta manuscrita.

En 1982, John Naisbitt en su libro Megatendencias popularizó el término “toque alto (high touch),” que el recomendaba para una sociedad de “alta tecnología”.

Casi un cuarto de siglo después, la necesidad de “un toque” personal en nuestra sociedad digital se ha convertido en algo esencial y muy bien recibido.

CUARTO: Mida el Tiempo a su Correo.

Organice las fechas de tal manera que sus receptores no reciban los mensajes un día lunes, un festivo, la semana del 15 de Abril o cualquier otra fecha sensible.

Sea delicado igualmente si hay una crisis interna en una organización y espere a que la fase crítica sea superada, al menos, desde luego que usted esté ofreciendo una solución altamente atractiva a un problema que se haya vuelto del dominio público.

QUINTO: Incluya las palabras “usted” o “su” como una de las primeras tres palabras con las que abre el mensaje.

Mi veterano profesor de ventas y amigo personal Bill Bell de Otto, North Carolina me dio este consejo algunos años atrás.

SEXTO: Anexe un P.D. escrito a mano. Los estudios indican que un P.D. legible case salta fuera de la página, llamando la atención.

Algunas veces el lector leerá primero su P.D., debido a que las palabras escritas con tinta contrastarán vívidamente con aquellas escritas en el texto normal.

SEPTIMO: Cuente una historia:

Cuando éramos niños, nuestras orejas se alistaban cada vez que escuchábamos que alguien decía “Había una vez…” Y muchos de nosotros jamás perdimos nuestro amor por las historias, aunque crecimos.

De tal manera que si su carta pretende lograr una venta, entonces comente como una o varias personas que adquirieron lo que usted está ofreciendo incrementaron sus ganancias, lograron un balance en la vida, se convirtieron en líderes dinámicos, mejoraron las relaciones familiares o obtuvieron una reputación excelente a nivel nacional luego de comprar su producto o servicio.

Es verdad, las estadísticas añaden peso en lo relativo al negocio, pero las historias colocan el mensaje en un plano tanto emocional como lógico.

OCTAVO: Mencione a quien le refiere al inicio.

Ejemplo:

“Nuestro amigo en común Martin Williamson me ha sugerido que le contacte.” Bingo! De inmediato usted ha tomado prestada la credibilidad de un colega muy respetado que es admirado por su prospecto.

¿El resultado?

Usted, un completo extraño, se convierte en una persona de interés para el lector. El viejo adagio resulta particularmente cierto: Nos damos a conocer por las compañías que tenemos.

NOVENO: Firme la carta de manera legible.

Nada es más pomposo y desagradable que una firma ilegible. El lector puede deducir que si su firma es poco clara, hacer negocios con usted será igualmente indescifrable.

Deje a las celebridades el privilegio de firmar con un garabato.

DECIMO:Use comillas en casi todos los párrafos.

¿Por qué? Debido a que las comillas indican que las personas están interactuando e intercambiando sus ideas.

¿Recuerda la última vez que usted adquirió una novela en una librería?

Es muy probable que usted viera varias opciones hasta que encontró y seleccionó una novela repleta de diálogo.

De tal manera que si usted está narrando una historia con el objetivo de fijar una posición, cite a personas que hablen en un lenguaje conversacional.

En vez de describir pomposamente como se siente un cliente satisfecho, cite a dicho cliente (con permiso, desde luego): Melanie Randolph dijo: Su compañía nos ahorró miles de dólares e incrementó nuestra eficiencia diez veces durante el primer año en que utilizamos su sistema de contabilidad.”

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
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