“El sitio web de mi empresa no me genera muchas ventas en línea ni propicia que me llamen compradores. ¿Qué podemos hacer para que nuestro sitio web produzca más ventas y llamadas?

Cuando escuché esta pregunta, tenía una idea precisa de lo que encontraría cuando visitara el sitio web del cliente.

Había muchas posibilidades de que tuviera uno o dos de los errores principales que evitan que un sitio web genere ventas:

Error #1: La Página Principal de la Empresa se enfoca en la COMPAÑÍA en vez de enfocarse EN EL VISITANTE.

“Hacemos esto.” Y “Somos los mejores debido.” Y “Hemos ganado todo estos premios.” ¿Sabe qué? ¡A los visitantes de su sitio web eso no les interesa! Al menos no por el momento.

Cuando los visitantes llegan a un sitio web, ellos están pensando acerca de ellos y de sus propios problemas. Lo que ellos desean saber (lo más rápido posible) es si la empresa puede ayudarles a resolver SUS problemas específicos.

Ya habrá tiempo para construir la credibilidad, hablar acerca de todos los premios que ha ganado la compañía, hablar de su lista de clientes de excepcional, etc. pero ese momento viene luego, en el proceso de venta.

Error #2: El lenguaje utilizado en la página principal es demasiado formal, artificial, aburrido, e incluyen en gran medida un gran número de palabras muy técnicas.

Quizás este tipo de lenguaje funcione bien para algún tipo específico de visitantes.

• ¿Y qué pasa con el cliente promedio o con la persona de negocios?

• ¿Serán hechos capaces de imaginarse lo que hace a la empresa?

• ¿Estarán ellos dispuestos a averiguar qué significan todas estas palabras técnicas de la jerga?
  
  

Casi cualquier tipo de página web puede generar más ventas en línea y llamadas si se orienta el diseño para que haga estas tres cosas:

1. Ayudar a los visitantes a que respondan RAPIDAMENTE estas dos preguntas:

• “¿A qué se dedica esta empresa?” y,

• “¿Hay algo aquí para mí?
  
  
  

¿Cuánto tiempo cree usted que los visitantes de su sitio web estén dispuestos a invertir tratando de darse cuenta si su empresa les puede ayudar?

Si ellos son como los visitantes promedio de los sitios web, la respuesta será probablemente un lapso entre tres y diez segundos.

¡Eso es todo! Eso es todo el tiempo que usted tendrá para llamar la atención de su visitante e inducirle a saber más acerca de los productos y los servicios de su compañía.

La mejor manera de lograr este objetivo es decirle a sus visitantes, en un lenguaje claro, los tipos de problemas que usted puede ayudar a solucionar y especificar, resultados CUANTITATIVOS que usted ha logrado para el beneficio de clientes actuales y pasados.

¡Es este tipo de información lo que realmente llama la atención de la gente!

2. Incentive a sus visitantes a suscribirse en su boletín electrónico de suscripción voluntaria para recibir recursos de información gratuitos.

Si usted puede motivar un visitante a suscribirse a su boletín electrónico para recibir información de su parte, la visita a su sitio web no será más una oportunidad “que sucede sólo una sola vez.”

Y si usted suministra información realmente útil de manera consistente, usted ganara la confianza del visitante y construirá una relación con ellos a través del tiempo.

Esto incrementará la posibilidad de que el visitante eventualmente le compre a usted.

Existe un problema. Muchas personas se sienten abrumados por la cantidad de correos electrónicos que ellos reciben diariamente.

¿Por qué habría alguien de suscribirse para recibir MAS correos electrónicos SUYOS?

La mejor manera de superar esta objeción es ofrecer a los visitantes algo de valor con sólo suministrar su primer nombre y su dirección de correo electrónico. (Entre más información usted solicite a sus visitantes, menos suscripciones recibirá.)

Un enfoque muy efectivo es ofrecer un reporte especial o un breve curso que les ayudará a sus lectores a resolver un problema específico que sea muy importante.

Asegúrese que su reporte especial o mini curso tenga un título que llame a la acción como por ejemplo “Doce cosas que usted debería saber antes de (llene el espacio).”

3. Motive la ACCION

Si la página de un sitio web está orientada a motivar al lector a realizar una acción, el enfoque necesita cambiar de usted, su empresa en sus productos y servicio a sus visitantes y sus problemas.

• Las páginas web que motivan a la acción no son distantes o aburridas. En vez de ello, cuando se leen se siente como si fuera una conversación uno a uno entre el lector y usted.

• La página web invoca las emociones del lector, y adicionalmente provee detalles de apoyo que le permitan al lector sentirse cómodo tomando una decisión.

• La página principal debe finalizar con una clara y concisa llamada a la acción.

Es en este momento en donde usted invita al visitante a realizar una compra en línea, contactar a su empresa para solicitar más información o realizar cualquier otra acción.

Esta es una forma muy especializada de redacción llamada “carta de ventas.”

Probablemente usted habrá recibido cartas de ventas a través del correo o habrá observado este tipo de publicidad en los comerciales de televisión.

Algunas cartas de ventas y comerciales de televisión se sienten muy artificiales; sin embargo las cartas de ventas han probado durante décadas su posición como una de las formas más productivas del mercadeo directo.

La mayor crítica que se escucha acerca de las cartas de ventas (usualmente redactadas por diseñadores web corporativos es, “¡El contenido muy largo! ¡Nadie se tomará la molestia de leer tanta información!

¿Y sabe qué? Los críticos están CASI en lo correcto. Probablemente el 95% de los lectores no leerá una carta de ventas larga en su totalidad.

Eso está bien, ¡debido a que las cartas de ventas no son escritas para ajustarse absolutamente todas las personas!

Están escritas para alcanzar individuos específicos que tengan los problemas específicos a los que se refiere la carta de ventas.

Muchas personas leerán solamente los títulos de una carta de ventas SI ésta tiene un título llamativo o un subtítulo que les llamen la atención. Ellos pueden leer un párrafo o quizás algunas viñetas.

Si el párrafo o las viñetas les llaman la atención, posiblemente pueden continuar leyendo otro párrafo.

Una vez los visitantes han leído suficientes argumentos de información interesantes ellos pueden decidir regresar al inicio y leer completamente la carta de ventas.

Desde este punto, se incrementaron dramáticamente las posibilidades de que el lector actúe tal como la carta de ventas lo recomienda.

Conclusión

Si usted desea que su sitio web genere ventas en línea y/o referidos, usted necesita hacer estas tres cosas:

• Ayude a sus visitantes a identificar rápidamente lo que hace su empresa y si usted puede hacer algo por ellos.

• Incentive sus visitantes para que se inscriban en su boletín electrónico de suscripción voluntaria para recibir de forma regular comunicaciones de valor agregado (para que usted pueda construir una relación y generar confianza).

• Motívelos a actuar.
  
  
  

Para motivar a la acción, cambie cada página que describa uno de los productos o servicios de su compañía por una carta de ventas.

Asegúrese que cada carta de ventas incluya una fuerte “llamada la acción”, sea ésta realizar una compra o contactar a su empresa para obtener mayor información.

Cambie el enfoque de su sitio web desde usted, su empresa, los productos y servicios de la misma hacia sus visitantes y sus problemas - y ¡observe cómo comienzan a llegar las ventas en línea y los referidos en cantidades!

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
La utilización de este artículo en cualquier medio está expresamente prohibida sin la autorización por escrito de la editora.