Así que como muchas compañías yo publiqué un sitio web de carácter informativo que explicaba “quiénes somos y esto es lo que hacemos”.

No invertí gran cantidad de tiempo preocupándome acerca de mi sitio web. Realmente no lo consideraba un arma estratégica en el arsenal de mercadeo de mi organización.

Esto comenzó a cambiar la primavera de 2004 cuando un miembro de la National Speaker's Association me envió un periódico.

El tema del artículo destacado era algo llamado “mercadeo por Internet”.  El artículo llamó mi atención, de tal manera que me suscribí al periódico de ese autor.

En el transcurso del siguiente mes o dos adquirí un libro electrónico y un CD que se recomendaban en los artículos de ese diario.

El concepto mercadeo por Internet realmente comenzaba a intrigarme, de tal manera que decidí realizar una investigación a fondo.

Durante los siguientes cuatro meses invertí varios miles de dólares y más de 200 horas aprendiendo acerca de mercadeo por Internet .

¿Mi conclusión? Yo estaba perdiendo el tiempo con el sitio web de mi compañía.

De hecho, concluí que casi todos los sitios web corporativos deberían ser mejorados o mejor rediseñados para hacer tres cosas:

1. Ayudar a los visitantes a responder rápidamente dos preguntas:

• ¿A qué se dedica esta organización?
     
• ¿Hay algo aquí para mí?
  
  
  

2. Incentivar a los visitantes a inscribirse en el boletín electrónico para recibir recursos e información gratuita.

Esto previene que los visitantes sólo entren una vez.

Si usted ofrece a los visitantes la oportunidad de suscribirse para recibir información gratis de valor real y usted provee información realmente útil de una manera regular y consistente, usted va a ganar credibilidad y construir relaciones.

Esto incrementa las posibilidades de que sus visitantes le compren con el transcurso del tiempo.

3. Motivar la acción

Si un sitio web va a motivar a un visitante a realizar alguna acción, el enfoque necesita cambiar de usted, su organización y sus productos y servicios al de sus visitantes y sus problemas.

Las páginas web que motivan a la acción no son distantes e impersonales.

En vez de ello, al leerlas se siente como si hubiera una conversación uno a uno entre el lector y usted.

El texto invoca las emociones del lector, al mismo tiempo que provee suficientes detalles de apoyo para permitir al lector que se sienta confortable realizando la decisión de comprar en línea o contactar su compañía para recibir mayor información.

Esta forma muy especializada de hacer material publicitario se conoce como “una carta de ventas”.

Usted probablemente ha recibido cartas de ventas en el correo o habrá visto un tipo similar de publicidad en los comerciales de televisión.

Algunas cartas de ventas y comerciales parecen muy artificiales; sin embargo, por décadas las cartas de ventas han demostrado ser una de las formas más productivas de mercadeo directo.

La crítica más frecuente que usted escuchará acerca de las carta de ventas (usualmente diseñada por webmasters corporativos) es, ¡que el texto es demasiado largo! ¡Nadie se va tomar el tiempo para leer tal cantidad de información!

¿Sabe qué? Los críticos están casi en lo cierto. Probablemente el 95% de los lectores no van a leer la carta de ventas en su totalidad.

Y eso está bien, ¡debido a que las cartas de ventas no están escritas para ajustarse a todo el mundo!

Ellas están escritas especialmente enfocadas a individuos específicos que tienen los problemas específicos a los cuales se refiere la carta de ventas.

La mayoría la gente va a echar un vistazo a la carta de ventas… SI ésta tiene un título o subtítulo impactante que atraiga su atención.

Después leerán un párrafo o echaran un vistazo a algunas viñetas.

Si el párrafo o las viñetas son atractivos entónces es posible que ellos lean otro párrafo.

Una vez ellos hayan leído varios párrafos interesantes, es posible que decidan continuar y leer toda la carta de ventas nuevamente desde el principio.

En ese punto es cuando se vuelve más probable que el lector tome la acción que se recomienda en la carta de ventas.

Conclusión

Si usted desea que su sitio web genere ventas en línea o le envíe prospectos, éste necesita hacer tres cosas:

• Ayudarle a sus visitantes a identificar rápidamente que hace su empresa y si usted puede hacer algo por ellos.

• Incentivar a los visitantes a suscribirse a su boletín electrónico para recibir comunicaciones de valor agregado (de tal manera que usted pueda construir relaciones y ganar credibilidad)

• MOTIVAR la acción.
  
  
  

Para motivar la acción, cambie cada página que describe los productos o servicios de su compañía con una carta de ventas.

Asegúrese que cada carta de ventas incluya un ”llamado a la acción” , ya que a este el realizar una compra o contactar su empresa para recibir mayor información.

¡Cambie el enfoque de su sitio web de usted, su compañía y sus ofertas al de sus visitantes y sus problemas y prepárese para recibir las ventas en línea y los clientes que le llamarán!

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para EmpresarioVirtual.com por Monica Yaneth Loeb Willes
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