Este foro en particular posee entre sus miembros algunos profesionales de mercadeo exitosos, pero la mayoría de sus participantes son novatos en busca de oportunidades... incluyendo muchos jóvenes que buscan hacer dinero fácil en la Internet y no tener nada que ver con trabajar duro.

Un concepto fundamental para el éxito en muchas empresas con presencia en internet, en particular aquellas que se basan en productos de información es el concepto de Embudo de Ventas.

Muchos de los más reconocidos hombres de negocios del internet se establecieron en un nicho y lo dominaron desarrollando un proceso altamente refinado de embudo de ventas, guiando los consumidores a través de un canal y evaluado y optimizado de mercadeo y ventas.

Estructura Básica de un Embudo de Ventas

El embudo de ventas comienza capturando la atención de los prospectos.

Algunos prospecto son convencidos de convertirse en compradores, quienes adquieren un producto del nivel de entrada, demostrando que ellos tienen una necesidad de lo que se ofrece y desean invertir dinero para solucionar su problema.

El embudo de ventas continúa nutriendo los mejores clientes, filtrando errores y refinando la selección de clientes específicos, ofreciéndoles productos y servicios más especializados, normalmente a precios superiores.

Al final del proceso (back-end) el embudo ha identificado a los clientes con mayor grado de respuesta, quienes desean adquirir todo lo que se ofrece y experimentan el mayor grado de valor y satisfacción por cada compra realizada.

Es a través de estos clientes con mayor grado de respuesta en donde se obtiene la mayor parte de los ingresos.

En los artículos siguientes le hablaré acerca del embudo de ventas utilizando un lenguaje sencillo.

Le enseñaré como construir un embudo de ventas, incluyendo el análisis tanto a nivel del frente como en el interior del embudo (Back-end), y le demostraré porque usted continuamente debe evaluar el proceso de su embudo de ventas para asegurar el éxito a largo plazo.

Para comenzar con estas series le relataré la historia de cómo descubrí el embudo de ventas para negocios en internet como un cliente, lo que me llevó a explorar este tema revisando como otros colegas en Internet implementaron el embudo de ventas en sus negocios.

Si usted no está seguro que es un embudo de ventas, la historia que viene a continuación despejará sus dudas. Comencemos …

Experimentando el Embudo de Ventas

Escuché el concepto de embudo de ventas por primera vez hace dos años cuando comencé a estudiar acerca del mercadeo en línea seriamente.

Antes de ese tiempo yo había participado muchos embudos de ventas, desde luego sin darme cuenta, consumiendo productos y servicios en Internet que me fueron vendidos a través del proceso de embudo de ventas.

Cuando estaba en la universidad me inscribí and boletín electrónico por suscripción voluntaria llamado Double Your Dating, cuya propuesta era enseñarle a cualquier hombre como conocer y atraer a las mujeres.

No puedo recordar que me hizo buscar consejo en esta materia, posiblemente fue el resultado del rechazo de una chica en particular o que algo salió mal, pero no pasó desapercibido para David DeAngelo, el autor y propietario del negocio en línea Double Your Dating.

Me entere después que David DeAngelo es un seudónimo – no es el nombre real del autor – pero sin lugar a dudas descubrir que valía la pena leer su boletín electrónico.

Le recomendé a todos los chicos (y desde luego las chicas curiosas) que leyeran su boletín electrónico (escrito en inglés) si querían conocer alguna “educación” entretenida acerca de la especie femenina (Y si, lo recomiendo como afiliado – es buena lectura – pero no espere milagros y ciertamente no tome a pecho todo lo que usted lea como hechos acerca a las mujeres).

No me percaté de ello en ese momento, pero cuando recibí el primer boletín electrónico de Double Your Dating estaba ingresando a un concepto que posteriormente conocería como página de extractora de nombres (si usted no sabe que es una página extractora de nombres o extractora. Lea mi introducción aquí.

Luego de un año de haberme inscrito un boletín electrónico que “consiguió ” mi nombre y mi dirección de correos electrónicos, aprendí que tan fundamental es la extracción de nombres para el mercadeo en internet, lo cual precipitó mi introducción a la construcción de listas – quizás el elemento más crítico de cualquier negocio en internet.

En ese entonces yo era el prospecto típico para un negocio que ofrece productos basados en la información y extraje toda la información gratuita que pude conseguir, sin darme cuenta que estaba cayendo en la boca del embudo de ventas.

Por muchos meses leí el boletín electrónico acerca de citas, disfruté leyendo los casos de estudio, los testimonios de los clientes satisfechos quienes habían descubierto como conocer y atraer a las mujeres gracias a los consejos que habían encontrado en el interior del libro electrónico Double Your Dating (¡una prueba social en acción!)

Dado mi interés en los negocios yo observaba el boletín electrónico desde el punto de vista de un prospecto y de un empresario, y como empresario descubrí que tan llamativa a nivel emocional era esta oferta.

Se trata de un producto que, basado en testimonios, materiales de ejemplo y propaganda de ventas presentaban una “solución” a uno de los retos más significativos que enfrentan los hombres guión cómo atraer, citar y compartir con mujeres.

Era un genio, y yo sospechaba que el señor DeAngelo obtenía grandes ganancias (hasta donde sé, es un negocio de más de 20 millones de dólares.)

Eventualmente fui persuadido lo suficiente a través de los boletines electrónicos gratuitos como para adquirir el libro electrónico Double Your Dating cuyo costo era de US$27.

En ese momento había dejado de ser un prospecto y me había convertido en un cliente y me adentré aún más dentro del hoyo del conejo …err… quiero decir embudo de ventas.

¡Espere …Hay más!

Con base en los boletines electrónicos gratuitos había llegado a creer que se adquiría el libro electrónico yo recibiría todo aquello que necesitaba conocer acerca de conseguir a la mujer de mis sueños.

Leí el libro, y lo encontré tan interesante como los boletines electrónicos, y a partir de allí comencé recibir diferentes tipos de boletines electrónicos.

Aparentemente cuando adquirí el libro electrónico mi dirección de correo electrónico encontró la manera de llegar a una nueva lista de correos electrónicos.

En esta ocasión se trataba de la lista de correos electrónicos de las personas que habían adquirido el libro.

Ahora yo recibía historias de otros hombres que habían comprado el libro y habían obtenido algún grado de éxito, pero necesitaban de un poco de entrenamiento adicional para mejorar su desempeño con las mujeres.

Convenientemente, David DeAngelo había grabado una serie de videos en formato de CD para obtener dicho entrenamiento adicional incluyendo entrevistas con hombres que tenían un tremendo éxito con todo tipo de mujeres e interacciones de la vida real con mujeres para que pudiéramos observar a los expertos “ en vivo y en acción.”

Por US$97 yo podría agregar los videos a mi entrenamiento y convertirme verdaderamente en un experto con las mujeres.

No compré ningún otro producto adicional de David DeAngelos y meses después cancele todas mis suscripciones a dichos boletines electrónicos, pero mi proceso de educación acerca del embudo de ventas apenas acaba de comenzar.

Mi interés en el entrenamiento acerca de cómo conseguir una cita era divergente (probablemente se debió a que yo tuve una novia en ese momento) pero ya no me atraía más la promesa de Double Your Dating, sin embargo yo admiraba el proceso de ventas desde el punto de vista el mercadeo y comencé a investigar lo que ofrecían otros entrenadores en ese mismo campo.

Descubrí que más allá de las series de video, ofrecían opciones como asistir a seminarios en vivo e incluso, si usted contaba con las posibilidades financieras de invertir algunos miles de dólares en su educación, ellos dan asesoría privada a grupos pequeños con la ayuda de entrenadores profesionales.

Algunos expertos incluso ofrecen consultas telefónicas y viajan alrededor del mundo presentándose ante grupos de hombres y realizando presentaciones en clubes, bares y librerías.

Uniendo las Piezas

A pesar de que nunca compre nada más a David DeAngelo, ciertamente llegué a admirar su proceso de ventas. Atribuyo mi experiencia con su empresa como mi primera motivación real para investigar y para convertirme en un empresario de información en línea.

Tiene mucho más sentido guiar a los prospectos mediante un boletín electrónico gratuito de calidad, luego vender un libro, luego vender un producto más costoso y así sucesivamente.

Tiene sentido que la gente estará mucho más dispuesta a comprar luego de haber disfrutado material gratuito, lo que demostrará la experiencia del autor y creará credibilidad.

Esto tiene sentido para aquellos que se convierten en verdaderos evangelistas de los clientes y en el caso de David DeAngelo yo asumo que hubieron muchos profesionales exitosos, ricos y solteros que estaban dispuestos a pagar lo que fuera necesario con tal de conocer a la mujer de sus sueños – ya sea que esto les ayudara realmente o no. A nivel emocional, se trata de una oferta muy tentadora.

En los últimos años he podido estudiar el proceso de ventas a través de Internet tal y como es implementado por empresarios como David DeAngelo.

El término utilizado para describir este proceso se llama “un embudo de ventas” y es claro para mí que tener un embudo de ventas es la manera como yo deseo hacer negocios.

El Embudo de Ventas es la Clave de los Negocios Exitosos en Internet

En el año de 2006 ingrese a un programa de capacitación en negocios del internet dirigido por Rich Schefren Que fortaleció aún más mi devoción al modelo de negocios de embudos de venta utilizando Internet.

Tal como escrito previamente, yendo más profundamente, lo que esencialmente significa crear un embudo de ventas, es la clave para lograr el éxito a largo plazo a medida que su nicho de mercado se vuelve altamente competitivo.

Las compañías que carecen de un embudo de ventas definido sufren pues no son capaces de competir con empresas que conocen lo que un cliente o al e para ellos a largo plazo, gracias a métricas calculadas cuidadosamente en cada punto a medida que un cliente se desplaza a través del embudo de ventas.

Sin embargo antes de que podamos considerar las métricas de un embudo de ventas debemos comprender los dos componentes críticos, el Frente y el Interior del Embudo (Back-End).

En la segunda parte de esta serie de artículos acerca del Embudo de Ventas le presentaré el inicio del túnel - el Frente. En el tercer artículo conoceremos el Back-End y en el último artículo hablaré acerca de las ventajas específicas que crea el embudo de ventas y como usted puede utilizar dichas ventajas para incrementar sus ingresos y mantenerse en la cima, lejos de su competencia.

Lea próximamente la segunda parte de esta serie: El Embudo de Ventas Parte 2 - Generando Referidos desde el Frente.

Yaro Starak
Internet Marketer

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.

Traducción realizada para VentasFaciles.com por Mónica Yaneth Loeb Willes.