El embudo de ventas es un proceso mercadeo sistemático en donde usted filtra progresivamente a sus prospectos y los convierte en clientes y los refina aún más allá para identificar a los clientes con un alto nivel de respuesta.

Su base de clientes se vuelve más pequeña y sus ganancias se incrementan pues usted vende productos o servicios de alto valor a aquellos clientes identificados con un alto nivel de respuesta en la sección de administrador de su embudo de ventas.

Antes de que todo esto puede suceder, en la cima del embudo usted necesita atraer prospectos y es en este punto en donde su creatividad de mercadeo realmente puede brillar.

El Frente

El frente es el aspecto más dinámico del embudo de ventas y el área que requiere continua experimentación. Literalmente existen infinitas técnicas disponibles para ser utilizadas en el frente, siendo estas limitadas únicamente por sus recursos y por su imaginación.

A medida que internet cambia y evoluciona, se evidencian nuevos métodos de generar referidos y venderles desde la superficie gracias a los avances en tecnología y a las ideas de los empresarios en internet.

En los “viejos tiempos” los referidos serán generados por métodos como pancartas y publicidad en las revistas, lo que es muy común a nivel de herramientas de mercadeo en la actualidad, pero ahora tenemos a nuestra disposición herramientas más sofisticadas como los anuncios de pague por clic, medios sociales, blogs, podcasting, y otras herramientas Web 2.0.

El enfoque desde el frente es atraer y cualificar aquellas personas que podrían tener una inclinación a adquirir sus productos adentrándose más allá en el embudo de ventas.

En este punto usted comienza el proceso de refinar su mercado objetivo y educar a sus clientes acerca de las posibilidades que usted y su producto les representan.

En muchos casos la cualificación ocurre cuando una persona acepta recibir algo de usted.

Este sistema de suscripciones es aquello que transforma a su visitante cotidiano en un prospecto, debido a que ellos han actuado en una manera que le indica que al menos tienen algún nivel de deseo por aquello que usted ofrece.

Generación de Referidos

El primer paso para construir su embudo de ventas es crear mecanismos en el frente que le permitan capturar la atención de la gente.

Entonces usted les dará la opción de suscribirse, lo que podrá ocurrir de muchas maneras.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo los expertos en mercadeo atraen y conservan a las personas dentro de su embudo de ventas.

Todas estas son herramientas de mercadeo diseñadas para operar desde el frente:

Suscribirse a un boletín electrónico

Por ejemplo mi propio boletín electrónico Blog Traffic Tips (en inglés) o el boletín Double Your Dating

Suscribirse a un blog

A través de RSS o notificaciones de correo electrónico.

Suscribirse con su nombre y correo electrónico para descargar:

• un reporte gratuito,

• un informe especial,

• un libro electrónico,

• un archivo de audio, un video u otro medio.

Un gran ejemplo de esto es Profit Vault de Rich Schefren.

Registrarse a un servicio gratuito en línea

Como por ejemplo MySpace, Facebook, LinkedIn, Yahoo! Games, Flickr,Skype – o a donde quiera que usted deba registrarse dejando algunos detalles en la forma de contacto.

Por medio de un módulo en su sitio web 

Lle puedan enviar solicitudes para recibir mayor información acerca de un tema o producto y que necesite que el remitente se suscriba para enviar dicho mensaje.

En el sentido estricto de la palabra, para que alguien que ha entrado a su embudo de ventas como un prospecto, llegue a levantar su mano y decir “soy un referido” ellos deben aceptar la recepción de algún tipo de comunicación por parte suya.

Este se denomina mercadeo de permisos, en el cual sus prospectos le otorgan a usted el permiso de contactarlos con futuro materiales, siendo todo esto o parte de su mercadeo y de su embudo de ventas.

En el mundo del mercadeo en línea contemporáneo, yo prefiero una definición más laxa de un referido, en donde el usuario no necesariamente tiene que suscribirse a su maquinaria del mercadeo, ellos sólo necesitan prestarle atención a usted.

Quizás ellos están leyendo su contenido a través de RSS o directamente desde su blog, o ellos están escuchando su podcast u observando su video.

El punto es que usted ya tiene su atención.

Usted no necesariamente debe tener su permiso para continuar realizando las ofertas, sin embargo debido a que usted les ha suministrado valor ello le prestan su atención y es posible que ellos deseen recibir más de su parte.

Esta es una sutil diferencia, pero es un punto muy importante desde el punto de vista de mercadeo en línea.

Su relación con los prospectos cuenta más que el hecho si ellos le dieron a usted su dirección de correo electrónico o no.

 Desde luego no hay razón por la cual usted no puede aprovechar la oportunidad de que la gente actualmente le está prestando atención e implementar técnicas de mercadeo que los lleven a un boletín electrónico de suscripción voluntaria o una publicación equivalente, lo que en últimas los invita a crear una relación más estrecha con usted, debido a que ellos le ofrecen ahora ambos, su atención y su permiso para contactarlos en el futuro.

Es precisamente de esto que se trata el trabajo en el Frente.

El precio que usted paga

Debido a que el mercadeo a través del correo electrónico es la herramienta más prevalente de comunicación en los negocios en internet, frecuentemente el proceso de gestionar su correo electrónico es el precio inicial que usted debe pagar cuando entra a construir un embudo de ventas.

Desde este punto de vista usted filtra el Valor de sus prospectos cualificando aquellos prospectos que no están idealmente los juzgados en lo que usted ofrece, y empieza ofreciendo productos desde el frente.

El hecho de cualificar los referidos es un proceso muy importante que debe ocurrir desde todos los puntos del embudo de ventas.

Si alguien no recibe valor por lo que usted ofrecer, ellos no continuarán adquiriendo más productos y servicios que se encuentran en el interior de su embudo de ventas.

Asumiendo desde luego que exista un grupo de personas que AME aquello que usted suministra, es su trabajo enfocar su atención en ellos y filtrar a todos aquellos demás.

Si nadie aprecia lo que usted hace o se trata es muy pequeño grupo entonces quizás usted necesitaría refinar su mercado objetivo por la fuerte que usted está presentando.

Las ganancias no se encuentran en el Frente

Un enfoque común para muchos propietarios de negocios en internet – y yo he caído en ese mismo error – es pensar que cuando lanza su primer producto ésta será como un gran tiquete de lotería.

Usted enfoca mucha energía en lanzar su primer libro electrónico o programa, desde luego pensando que éste lo hará rico y usted no se da cuenta que la verdadera ganancia se encuentra más allá.

Double Your Dating es un fantástico ejemplo de este principio. Posiblemente usted no lo sepa, para programa de afiliados de Double Your Dating paga hasta el 200% a sus afiliados. Sí, es verdad.

Ellos pagan 40 dólares a los afiliados por cada venta de 20 dólares o libro electrónico que esto refieran.

Ellos pueden darse el lujo de perder US$20 porque ellos conocen cuánto pueden ganar a largo plazo.

Entraré en más detalles al respecto de cómo ellos pueden hacer esto en el siguiente artículo acerca del embudo de ventas, por ahora sólo recuerde que el frente y los productos que usted tiene allí son herramientas generadoras de referidos – estas no son necesariamente el centro de sus ingresos.

No se trata de una regla original ni rápida, existen empresas que ganan su dinero estrictamente con las ventas que realizan en el frente, pero en muchos casos al adicionar otro nivel, el ingreso de estos negocios subirá increíblemente.

Mercadeo Dinámico

La función del frente es la de capturar la atención y atraer a la gente dentro de su embudo de ventas.

Dado que existen muchas maneras de captura tráfico en internet usted nunca quedará corto de opciones para generar referidos.

Lo importante es conocer los números.

Una vez usted identifique cuánto vale un referido para su negocio, y eso sólo lo podrá hacer cuando su Back-End haya sido refinado, entonces usted podrá ir a trabajar con las herramientas de mercadeo que le brinda el frente.

Este es un proceso que literalmente nunca termina.

A medida que llegan nuevos métodos de mercadeo usted deberá evaluarlos, ver cuál de ellos ofrece el tráfico más cualificado y renovar el proceso hasta que sus tasas de conversión sean inmensamente altas.

Obviamente el tamaño de su organización determina lo que usted podrá hacer, debido a que los recursos son limitados.

En muchos casos usted podrá descubrir cuál es la “mejor” solución para usted, la cual podría hacer escribir y publicar artículos gratuitos o libros electrónicos, utilizará sistemas de afiliados, o cualquier combinación de estas herramientas, e incluso utilizar otros métodos, ya sea en internet o fuera de línea.

El frente le ayuda al cualificar prospectos y convencerlos que vale la pena entablar una relación con su negocio.

Esta relación se fortalece cuando los clientes consumen más de sus recursos gratuitos de mercadeo, adquieren productos anunciados en el frente y aprenden a confiar y a apreciar lo que usted hace.

Desde ese punto, ellos ingresan más allá y realizan compras de valor considerable con altos márgenes de ganancia.

En el siguiente artículo de esta serie acerca del embudo de ventas me referiré al Back - End y su proceso y porque éste es el elemento más crucial para el crecimiento a largo plazo de su negocio. vital para dejar atrás a la competencia.

Yaro Starak
Estudioso en el Frente

Lea próximamente la tercera parte de esta serie: El Embudo de Ventas - Parte 3 : Las Ganancias en el Back-End.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.

Traducción realizada para VentasFaciles.com por Mónica Yaneth Loeb Willes.