Si usted no ha leído las dos primeras partes de esta serie, póngase al día, comenzando con el artículo “¿Qué es el Embudo de Ventas?” y luego lea “El Embudo de Ventas Parte 2 - Generando Referidos desde el Frente”.
Tal como lo dije en el último artículo, el Frente de su embudo de ventas que tiene como objetivo capturar la atención de los prospectos, gente que puede sentirse inclinada a desear aquello que usted suministra.
Los clientes potenciales son llamados “referidos”.
La expectativa es que cierto número de sus referidos se convertirán en clientes y conformarán un pequeño grupo con un muy alto nivel de respuesta, que comprará todo aquello que usted les ofrezca.
Este último grupo se denomina “Clientes con Alta Tasa de Respuesta” y será dicho grupo el responsable de generan una significativa proporción de sus ingresos debido a que ellos alimentan sus ventas en el trasfondo.
Algunos Puntos acerca del Precio
Su Back-End (Parte interior del Embudo de Ventas) está conformado por aquellos elementos de más alto valor, productos y servicios que presentan valor significativo - o por lo menos valor percibido.
Esencialmente estamos hablando acerca de satisfacer la misma necesidad (o necesidades dentro de un nicho), solamente que utilizando medios diferentes.
Esto podría incluir información distribuida por:
- medios auditivos (CDs / DVDs / MP3s / Podcasts) o visuales (Video, Películas),
- en vivo (Conferencias / Seminarios / Talleres / Retiros)
- en privado (Llamadas telefónicas / Asesorías) e
- incluso elementos comunes que se pueden encontrar en el Frente como libros electrónicos,
- boletines (electrónicos e impresos),
- servicios de suscripción y teleconferencias.
La distinción especial entre el frente y el Back-End es en definitiva el tipo de cliente y el precio que paga.
En el Back-End todos sus clientes han pasado por el Frente, probado su material gratuito, adquirido algún producto o servicio (o varios de ellos) al nivel introductorio y han disfrutado de un Valor significativo por parte de sus ofertas, de una manera tal que están ansiosos de comprar más de aquello que usted ofrece.
En este punto es mucho más fácil realizar ventas, a pesar de que la idea de crear un embudo de ventas es filtrar prospectos y encontrar aquellos que tienen una alta tasa de respuesta, usted nunca logrará que haya tanta gente a nivel de Back-End como se encuentran al frente del embudo de ventas.
En muchos casos se trata de un porcentaje definitivamente pequeño, por decir algo un 1-2% de las personas que en promedio entran al Frente finalizarán en el Back-End.
Eso está bien debido a que ese pequeño grupo es el que está aportando grandes ganancias.
Mientras que los productos en el Frente cuestan menos de US$100, los productos del Back-End suelen tener un precio de muchos cientos o miles de dólares.
No existe una fórmula para fijar el precio de un producto que se encuentre en el Back-End, o un producto que se encuentre al Frente, pero en casi todos los casos el margen de utilidades significativo se encuentra en el Back-End.
Si tomamos por ejemplo el modelo del embudo de ventas de Double Your Dating, podremos observar su estructura de precios.
No puedo recordar exactamente los valores porque ya pasó algún tiempo desde que estuve en el embudo de ventas de Double Your Dating, pero según recuerdo, era más o menos de este tipo:
- Boletín electrónico gratuito
- $19.95 – libro electrónico
- $97 – Colección de video en CD
- $19.95 / Suscripción mensual a la serie de entrevistas
- $997-$2,997 – Taller en vivo
- $2,997-$9,997 Grupo Pequeño / Asesoría Privada
No estoy muy seguro del precio de los talleres y de la asesoría privada y los números citados son sólo estimados.
También estoy seguro que existen productos adicionales disponibles en Double Your Dating, pero para el propósito de la demostración de la estructura de precios en un embudo de ventas, pienso que usted ha captado la idea.
El Back End – los elementos de más alto costo – solamente son adquiridos por el más selecto grupo de clientes segmentados.
Estos clientes tienen el dinero, el tiempo y la disposición para atender a eventos, gastar en grande y preocuparse lo suficiente acerca de su problema específico para justificar la inversión en términos de tiempo y de dinero. E
l fin justifica los medios, y los detalles – incluyendo el costo – no son una preocupación válida para ellos.
Se trata de resolver un problema y dedicar lo que se requiera para lograr la solución propuesta (información / educación en este caso).
Estable y Predecible
El Back-End es el punto central del negocio debido a que es estable y predecible.
Muchos de los problemas sucede en el Frente debido a que los clientes son mucho más sensibles al precio, no están “perfectamente segmentados” y pueden disgustarse, formular preguntas y causar mucho más movimiento en lo que respecta a servicio al cliente.
Como lo mencionaba en la segunda parte de esta serie, el Frente es el área más dinámica de su mercadeo, de tal manera que usted está más expuesto a obtener resultados impredecibles.
La totalidad del embudo de ventas trata acerca de números – tasas de suscripciones y tasas de conversión.
El número de personas que se inscriben a sus mecanismos de suscripción voluntaria gracias a recursos tales como páginas de aterrizaje, mecanismos de suscripción para boletines electrónicos y descarga de recursos gratuitos.
El número de personas que compra desde el nivel superior del embudo y continúa adentrándose hasta adquirir los costosos productos que se encuentran en el Back-End.
De nuevo, el Back-End suministra confiabilidad y estabilidad y estas son las principales razones para establecer un Back-End en primer lugar.
Si usted supiera, con una relativa consistencia, que le comprarán 100 personas en el Frente, pero solamente dos recorrerán todo el embudo de ventas hasta llevará el Back-End, entonces usted sabría cuánto vale cada cliente para usted.
Si usted supiera, con una certeza razonable, que su Back-End ofrece una conversión a cierta tasa entonces usted debe evaluar los mecanismos en el Frente que le permitan que el mayor número de personas posibles ingresen en su embudo de Ventas.
Perdiendo Dinero en el Frente
Usted recordará cuando mencioné que el programa de afiliados de Double Your Dating paga el 200% de comisión por cada libro electrónico vendido.
Esto significa que ellos le dan a sus afiliados US$39.95 por cada libro electrónico que ellos venden a US$19.95.
La única razón por la cual ellos hacen esto es que ellos conocen los números.
Ellos saben qué porcentaje de compradores de libros electrónicos les comprarán productos de mayor valor y qué porcentaje de ellos irá hasta el Back-End, comprando aquellos productos con excelente nivel de margen tales como los talleres y la asesoría personalizada.
Si ellos no tuvieran un Back-End estable y consistente, no podrían arriesgarse a tener pérdidas en el Frente.
La Ventaja Competitiva a Largo Plazo
En el programa de entrenamiento Strategic Profits de Rich Schefren, del cual soy miembro, Rich explora la combinación del frente con el Back-End y recomienda enfáticamente a todos sus estudiantes considerar el Back-End como el verdadero camino del éxito en los negocios a largo plazo.
Nunca he sido propietario de un negocio que contenga un Back-End considerable ( en la actualidad están construyendo uno), pero lo que he aprendido de Rich Schefren, quien tiene una vasta experiencia por su negocio y por la consultoría que realiza a muchos clientes, es que para llegar al largo plazo es necesario siempre conocer sus mediciones a través del embudo de ventas.
Si se cuenta con un Back-End estable y predecible usted puede ganar estratégicamente a su competencia y dominar su mercado a través de iniciativas similares al programa de afiliados utilizado por Double Your Dating que paga hasta 200%.
Imagine lo que sus afiliados harían si usted les pagará al 200% en sus comisiones. ¿Piensa usted que ellos preferirían promocionar sus productos en vez de aquellos de sus competencia?
Realice una búsqueda del término Double Your Dating en Internet y usted verá que existen literalmente miles de afiliados, y yo espero que el frente del negocio de David DeAngelo sea manejado principalmente con criterios de mercadeo por afiliación.
¿Qué pasaría si usted utilizar alguna inteligencia competitiva (el curso de Rich aporta información EXCELENTE para utilizar la inteligencia competitiva), y encuentra a los afiliados más significativos de los productos de su competencia y le ofrece a estos afiliados ganar un 200% de comisión Y les dice con datos específicos hasta cuánto dinero pueden ganar.
Dado que usted conoce las métricas de su embudo de ventas usted puede decirle a sus afiliados potenciales que pueden esperar cierta cantidad de dinero por visitante que ellos envíen.
Observe por ejemplo el programa de afiliados de Double Your Dating:
Normalmente tengo una tasa de conversión de 1:50 hasta 1:2000 dependiendo de la calidad el tráfico enviado. Esto es, desde luego no existe garantía acerca del tipo de conversión que su tráfico va a producir.
Si usted envió mil visitantes diarios y su tasa de conversión es 1:100, esto será equivalente 300 ventas mensuales, lo que le dará un ingreso neto mensual cercano a los US$ 11,985.00. Si usted envió más tráfico y su conversión en mucho más alta usted ganará más dinero.
El Programa de Afiliados de Double Your Dating (David DeAngelo)
Esa es una oferta muy tentadora para los afiliados. Entre más conozca usted los números y pueda suministrarlos a las partes interesadas, con base en los resultados obtenidos en su embudo de ventas, tendrá una ventaja mucho más grande en su mercado.
Las ventajas trascienden el mercadeo de afiliados.
Con un embudo de ventas definido usted puede :
- evaluar elementos como los precios,
- planear y colocar adecuadamente la secuencia de los productos,
- crear listas segmentadas para refinar cada grupo de consumidores e incrementar las conversiones,
- suministrar productos altamente especializados creados para su segmento,
- identificar clientes con una alta tasa de respuesta,
- encontrar clientes que amen su trabajo e inviertan muy buena parte de su tiempo utilizando sus productos y servicios,
- solicitar testimonios impactantes a sus clientes evangelistas, quienes también actúan como mercadeo de boca en boca enviando referidos.
Rich Schefren cubre muchas áreas en donde contar con un embudo de ventas conduce a una mayor ventaja competitiva, incrementar las utilidades y la estabilidad del negocio a largo plazo – muchos para mencionarlos aquí – pero pienso que usted puede verlo en los pocos ejemplos que he mencionado y descubrir el potencial de tener un embudo de ventas bien establecido, con un Back-End estable.
Construir un embudo de ventas es mucho más fácil decirlo que hacerlo. Los productos de su Back-End deben ser muy buenos si usted está solicitando un precio Premium para ellos.
El Valor percibido puede llevarle muy lejos – usted tiene que ofrecer valor real también – lo que generalmente es más fácil si usted trabaja con clientes de alto nivel de respuesta debido a que ellos son la situación ideal para actuar con lo que usted tiene que ofrecer y que brindar el mayor beneficio, pero esto no se trata sólo de una conclusión, pues hay mucho trabajo involucrado.
Planes a Largo Plazo
Puede tomar muchos meses, e incluso años, el establecer plenamente un embudo de ventas refinado, pero sí usted tiene en mente a crear un embudo de ventas y lo mira como un todo eso hace el proceso de construcción de su negocio mucho más satisfactorio y asegura algún grado de libertad estratégica con el cual usted no contaría si no estuviera construyendo un embudo.
Conociendo que usted no necesariamente tendría que recibir dinero por concepto de los productos que se encuentran en el frente es un alivio cuando usted se da cuenta que las ventas de su libro electrónico de US$27 no van a hacerlo rico.
Usted puede comenzar a construir algún tipo de Back-End en donde sus márgenes era mejores. Una vez usted comience al identificar a sus clientes con una alta tasa respuesta entrará usted en un modelo de negocio rentable y si la creación de productos es única restricción entonces la mitad de la batalla está terminada – usted solamente necesita comenzar a construir cosas grandiosas para su Back-End.
En el último capítulo de esta serie acerca del embudo de ventas voy a abordar el aspecto práctico y a desmenuzar un embudo de ventas muy básico sobre el cual estoy trabajando actualmente.
También intentaré ofrecerle algún nivel de asesoría acerca de cómo comenzar a construir su propio embudo de ventas para un negocio basado en internet.
Yaro Starak
Posee un excelente Back End
Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Traducción realizada para VentasFaciles.com por Mónica Yaneth Loeb Willes.
