Utilizaré como ejemplo para ilustrar un embudo de ventas que estoy utilizando actualmente para mi propio negocio de sitios web de información.

Si usted no ha leído las tres primeras partes de esta serie por favor hágalo ahora.

• ¿Qué es el Embudo de Ventas?
• El Embudo de Ventas Parte 2 - Generando Referidos desde el Frente
• El Embudo de Ventas - Parte 3 : Las Ganancias en el Back-End

Encuentre un Nicho Rentable

Una vez que usted se da cuenta del potencial que le ofrece un embudo de ventas, lo cual espero haber hecho luego de que usted haya leído esta serie de artículos, usted debe considerar las posibilidades de crear uno en su nicho.

Un embudo de ventas solo puede ser exitoso en un Mercado en donde exista demanda por aquello que usted ofrece y que usted está en capacidad de entregar servicios o productos para suplir dicha demanda.

Asumiendo que usted está operando en un mercado y que cumple con ambos criterios, entonces usted tiene un negocio y puede comenzar el proceso de planear su embudo de ventas.

Si usted apenas va definir su nicho de Mercado entónces usted se debe enfocar en encontrar la oportunidad de negocios adecuada para usted. Usted no puede construir un embudo de ventas exitoso si usted no tiene un mercado para los productos y servicios que usted vende, asegúrese de llevar a cabo esta tarea inicialmente.

Si usted no está seguro si usted tiene un buen nicho de mercado para emplear un embudo de ventas entonces usted puede evaluarlo creando mecanismos de referencia iniciales e intentando vender productos desde el Frente.

Esto puede ser tan sencillo como :

• crear un boletín electrónico de suscripción voluntaria combinado con la venta de un libro, e incluso antes de crear un producto,

• realizando investigación de palabras claves e instalando un sitio web para encuestas, tal como usted lo hace para el modelo de negocios de libros electrónicos.

Hasta que usted realmente haya ganado dinero usted nunca podrá estar ciertamente seguro del potencial de un embudo de ventas en un negocio.

Yo confiaría a más en su tasa de conversión para ventas actuales más que en las tasas opcionales que indique un boletín electrónico de suscripción voluntaria como referencia de oportunidad de negocio.

El tener un boletín electrónico constituye un constructor de relaciones y es una excelente primer paso – pero nunca suma que la gente está dispuesta a comprarle algo hasta que usted logre vender.

Planeando su Embudo de Ventas

Una vez usted está seguro de tener un nicho de Mercado rentable usted comienza a trabajar en la planeación de su ombú de ventas.

Su enfoque principal deberá ser siempre satisfacer las necesidades de sus clientes.

A lo largo del embudo de ventas use se ocupará de ello, utilizando productos cada vez más especializados.

Su habilidad para cobrar precios elevados y obtener las máximas ganancias depende del desarrollo de productos de alta calidad para el Back-End.

Me gusta imaginar que yo soy mi cliente ideal y considerar el problema fundamental o deseo que tienen mis clientes y que les hace comprar lo que yo les ofrezco.

Si yo les puedo ayudar a satisfacer esa necesidad entonces mi negocio será más exitoso y yo disfrutaré una inmensa satisfacción ayudando a las otras personas.

No siempre es sencillo colocarse en los zapatos de su cliente ideal, por ello es necesaria la obtención de retroalimentación y realizar encuestas a sus prospectos y clientes.

Entre más enfocado se encuentre, usted podrá definir con mayor claridad los problemas que enfrentan sus clientes, y usted podrá crear una mucho mejor solución.

Inicialmente una necesidad puede parecer demasiado amplia – decir por ejemplo “deseo mejorar mi juego de golf” – pero cuando usted mira más profundamente usted encontrará que se trata de un aspecto muy específico del problema general que muchas personas enfrentan y que usted necesita enfocar, por ejemplo “necesito mejorar mi técnica de colocación.”

Teniendo una clara concepción de los problemas comunes que enfrentan sus clientes cuando tratan de cumplir con una necesidad general, le ayuda a determinar cuáles productos deberá crear.

Diferentes Medios de Comunicación

Una vez usted posee una lista de los problemas más comunes en su nicho de mercado, usted puede comenzar a planear cuál es la mejor manera resolverlos.

Considere la entrega soluciones utilizando diferentes medios, tales como descargas de audio, video, texto, conversaciones telefónicas o personales, conferencias, talleres o una asesoría privada.ç

Es importante recordar que diferentes personas prefieren métodos diferentes de aprendizaje, y consecuentemente si usted puede suministrar soluciones utilizando un rango métodos de comunicación usted logrará ayudar a una gran mayor de personas y obtendrá un mayor segmento en el mercado.

Mientras que esto es grandioso cuando se trata de ofrecer muchas soluciones para los problemas más importantes que tienen sus clientes, usted también necesita considerar su habilidad de entrega.

Todas las personas preferirían contar con asesoría privada teniéndolo usted en persona, pero obviamente es solamente una parte de todo lo que usted hace.

Si usted es como la mayoría empresarios, usted no se encuentra en juego los negocios para cambiar tiempo por dinero, de tal manera que usted probablemente desea enfocarse la creación de métodos que no requieran de su atención personal para realizar la entrega.

Descargas Digitales

Una práctica común en el Frente de un embudo de ventas para un negocio en internet es enfocarse en bienes digitales.

• Libros electrónicos,
• Reportes,
• Grabaciones de Audio,
• Transcripciones,
• Presentaciones en vídeo

y otros productos que pueden ser suministrados a través de la red y que pueden satisfacer las necesidades de cientos e incluso miles o millones de clientes sin que esto signifique que usted tenga que trabajar más duro con cada compra que le hagan.

Usted crea el producto una vez y asume que ya se encuentra actualizado, usted lo configura y se olvida.

A media que usted se desplaza por el embudo de ventas usted aún puede utilizar productos digitales para satisfacer a aquellos clientes con una alta tasa de respuesta, quizás con contenido altamente especializado (abordando un problema mucho más refinado), o entregando sus técnicas más avanzadas u ofreciendo una gran colección de contenido empaquetado conjuntamente.

Generalmente a medida que los clientes se mueven hacia el Back-End, especialmente si usted trabaja en un negocio publicación de información basaron su experiencia, ellos esperan recibir atención más personalizada. El Back-End frecuentemente se trata de realizar asesoría privada o pequeños talleres.

Usted puede reunir un pequeño grupo de sus clientes habituales, quienes estarán preparados para pagar un precio premium y viajar para poder trabajar con usted en un formato más cercano.

Percepción y la Oferta

Es importante darse cuenta de que a pesar que usted puede tener presunciones acerca de lo que la gente espera por su dinero y que tanto están dispuestos a pagar, tanto en el frente como en el Back-End, los motivadores primarios son el valor percibido y la oferta que usted presenta.

Lo que es el producto como tal y la manera en que usted lo entrega no es un factor tan importante como usted podría pensar.

¿Recuerda usted esto de las anotaciones que tome de la presentación de Rich Schefren?

Oferta Llamativa

No es solamente el producto lo que construye un negocio, sino la oferta presentada para solucionar un problema muy molesto.

Una vez usted haya encontrado:

• la combinación perfecta de un mercado deseoso,
• una promesa creíble (oferta) y
• una prueba de que usted puede y ha entregado en dicha oferta,

usted tiene las bases de un negocio muy exitoso. Fuente: Key Lessons For Internet Business Owners.

Mientras que debe existir alguna correlación entre el precio que usted solicita y el tipo de personas que reciben el producto a cambio de su dinero, es mucho más importante la manera en la que usted está mercadeando su oferta.

Existe una percepción común hacia los vendedores en donde se cree que ellos mienten y engañan con el fin de lograr ventas – y algunos lo hacen – pero creo que es importante distinguir entre una oferta bien diseñada y engañar al mercado, antes de aplicarle la etiqueta a alguien de “oferta engañosa.”

La línea entre una oferta emocionalmente llamativa y engañar a las personas con premeditación puede ser muy fina algunas veces, y no estoy escribiendo este artículo para hablar acerca de la ética del mercadeo, pero es un punto que vale la pena analizar.

Una buena oferta es una proposición en la cual cierto producto o servicio satisfacer a una necesidad específica.

Lo que hace la oferta llamativa es como los materiales de mercadeo tocan los puntos correctos (prueba social, empatía) en las personas que tienen la necesidad y en que tan hábilmente se refina el problema.

Con este nivel de claridad es posible crear una percepción de que usted ofrece la mejor solución y que puede cobrar un precio premium.

El hecho que usted presente la mejor solución es irrelevante – realmente no existe una cosa como “la mejor solución” sino que se trata de cómo se siente la gente y que lo que ellos perciben como la mejor solución.

Construcción de un Embudo de Ventas para Principiantes

Espero que muchos de aquellos que están leyendo este artículo sean como yo, independientes, propietarios de negocios pequeños, quienes producen productos y servicios a nivel individual.

Usted puede su contratar ciertas tareas, pero la creación y el contenido de los productos es su responsabilidad.

Usted puede tener un tema que le apasiona y escribir acerca de ello en su blog, o puede tener un negocio en una industria que usted conoce razonablemente bien.

Su interés en crear un embudo de ventas es alto un debido a que usted puede identificar al potencial, pero usted tendrá que darse cuenta que existen ciertas limitaciones de recursos que pueden evitar que usted cree un embudo de ventas extraordinariamente enorme con rapidez.

Para muchas personas que trabajan en negocios en la internet ellos nunca pasan más allá del Frente.

Ellos pueden tener un boletín electrónico de suscripción voluntaria, un libro electrónico gratuito, o un sitio web como generador de referidos y venden productos a nivel del frente, libros electrónicos, software, plantillas o vídeos, pero ellos no se internan más allá de eso.

Lo mismo sucede con quienes realizan mercadeo por afiliación o quienes ganan mediante el programa Adsense – usted recibe muchas ganancias por ese respecto pero todo se trata de ventas en el Frente y de clics.

El Panorama General

Para comenzar a construir su embudo de ventas usted necesita pensar más allá de la primera venta y observar todo el panorama.

• ¿Están regresando aquellas personas que compraron su libro y están formulando preguntas?

• ¿Puede usted convertir esas preguntas (problemas) en otro producto?

• ¿Aman ellos lo que usted hace y comprarían todo lo que usted produce?

• ¿Está usted construyendo una lista de correo electrónico y segmentándola de acuerdo con los diferentes grupos de clientes de tal manera que usted pueda crear diferentes productos?

• ¿tiene usted planes de venta horizontal y vertical?

• ¿Puede verse creando un paquete de estudio y vendiéndolo por US$997 con un gran lanzamiento del producto que gane millones de dólares como lo hacen muchos gurús de internet?

Todos estos elementos pueden ser parte de su embudo de ventas para el concepto más importante que usted debe manejar es que su primer producto o su primer boletín electrónico o blog son componentes del Frente, y si usted aspira algún día hacer negocios de decenas de millones de dólares, en muchos casos la opción es desarrollar un Back-End.

No Todo está Escrito en Piedra

Algo que es importante aceptar es que el proceso de construir un embudo de ventas no está escrito en piedra.

Usted puede querer crear un trasfondo razonablemente consistente, pero proceso desarrollar uno toma tiempo para evaluación y esfuerzos.

Usted tiene que considerar cuáles productos desea ofrecer, producirlos, redactar el material promocional para ofrecerlo a mercado y evaluar las métricas que conforman el sistema.

Este es un trabajo significativo, algo que no se puede hacer de la noche a la mañana y probablemente usted necesitará contar con talento especializado para manejar algunas áreas, especialmente si las métricas y las evaluaciones no son su punto fuerte.

Comience con el Principio y Siga mi Ejemplo

El primer paso para comenzar a construir el Frente, y en mi caso ni siquiera me di cuenta de ello cuando lo estaba haciendo fue cuando comencé a describir mi blog.

Comencé a escribir en noviembre de 2004.

El lanzamiento de este blog fue mi primer paso para crear un embudo de ventas para mi negocio entrenamiento en creación de blogs.

En ese momento yo solamente estaba experimentando con la creación de blogs y no me está dando cuenta de lo que hacía hasta dos o tres años después cuando estaba ganando una cantidad significativa de dinero a través del blog.

Yo ni siquiera había considerado que iba a lanzar productos para este nicho de mercado algún día, con esto quiero decir que todo está en constante cambio y nada está escrito en piedra.

Entrepreneurs-Journey fue mi primera herramienta del mercadeo del Frente para capturar referidos y aún sigue siendo mi mejor recurso para el Frente.

Más adelante adquirí SmallBusinessBranding.com y junto con el vino una audiencia establecida.

Esto incremento mi exposición y mi capacidad de capturar la atención (referidos) para cualquier otro negocio que creara.

Esta fue mi segunda herramienta de mercadeo en el Frente – otro blog.

Una vez que mi visión de un negocio basado en información fue más concreto – en este caso un curso para enseñar a atraer tráfico en los blogs – cree un boletín electrónico de suscripción voluntaria comenzando el año 2006 especialmente para este producto, mi Blog Traffic Tips Newsletter.

Esta fue mi tercer mecanismo de mercadeo en el Frente y el primero que tenía algún tipo de opción de suscripción como parte del proceso.

Yo utilicé mis herramientas existentes, mis dos blogs, para alimentar de afiliados el boletín electrónico, creando así la primera parte de mi embudo de ventas.

Durante un año completo dejé mi embudo de ventas casi en ese mismo estado y claramente yo no estaba haciendo ninguna venta dado que yo no estaba vendiendo nada.

En ese momento utilizaba mercadeo de pagos por clic para enviar a más referidos a mí boletín electrónico, cree un blog para el pre el lanzamiento del curso (actualmente suspendido) lo cual condujo, suscripciones (otras dos herramientas más de mercadeo en el Frente), pero hasta aquí llegaba todo.

Con mi decisión reciente de realizara lanzamiento de un nuevo producto, un programa de asesoría en construcción de blogs, comencé a trabajar en el lanzamiento de BlogMastermind.com, el primer producto a un nivel más profundo en mi embudo de ventas.

Esto completa un proceso básico de creación del Frente combinando herramientas de mercadeo, un proceso de suscripción voluntaria de captura referidos y un producto a un nivel de penetración inicial en el embudo de ventas.

Obviamente deseo asegurarme que el producto de primer nivel de entrada, BlogMastermind.com, sea excepcional antes de lanzar algo más, pero ciertamente existen planes de un catálogo más extensivo de productos en el frente y de mi primera oferta en el trasfondo.

Algunas de estas están casi terminadas, algunas vendrán luego de algún tiempo y otras que he considerado sólo están a nivel de pensamiento.

Por el momento estoy enfocado en satisfacer a mis clientes de primer nivel lo mejor que yo pueda y llegar a comprender cuáles son sus problemas principales al momento de crear blogs.

Estableciendo un Propósito y Credibilidad

He invertido el último año escribiendo en boletines gratuitos de suscripción voluntaria y más de dos años publicando mi mejor trabajo acerca de los negocios en internet y la creación de blogs.

Este proceso ha sido gratificante tanto a nivel financiero como intrínseco, sin embargo ha sido fantástico como proceso para construir credibilidad y ganar experiencia y la más importante desde el punto de vista de negocios – ha sido una herramienta de generación de referidos.

Debido a que invertido tanto tiempo y he trabajado duro colocando contenido gratuito en diferentes formas, en este momento cuento con una audiencia con la cual comenzar el embudo de ventas para mi negocio.

Desde su punto de vista, construir una audiencia (atención) y establecer credibilidad con su nicho será siempre uno de los retos más grandes y será fundamental si usted desea construir un embudo de ventas para su negocio.

Por esto es que yo recomiendo que es usted desea tener un negocio basado en información cuyo tema sea su pasión, experiencia o conocimiento es que usted comience a trabajar en su lista de correo electrónico, blog o ambos – o al menos en alguna forma de herramienta de exposición en el Frente.

En mi caso el proceso de creación de blogs y boletines electrónicos de suscripción voluntaria en los últimos dos años me ha ayudado a lograr dos importantes objetivos:

• Aprender y experimentar acerca del tema en el cual deseo ser un experto ( y suministrar suficientes pruebas que demuestren que yo hago lo que yo enseño)

• Formarme una visión de cómo debería verse mi embudo de ventas.

Eso lo que usted Debería hacer:

Novatos

Si usted actualmente no tiene absolutamente nada en línea, ni negocio, ni blogs, ni boletín electrónico de suscripción voluntaria, entonces le sugiero que su primer paso para construir un embudo de ventas es comenzar algo.

Usted tiene que crear algo que signifique algo para usted.

De eso se trata el mercadeo en internet.

Usted podría comenzar al revés y construir primero producto, pero cuando llega el momento de exponerlo en línea, AHORA no es suficiente, es algo que usted debe hacer constantemente mientras crea su producto.

Si usted decide que un blog es el primer activo que usted va a construir, entonces considere mis servicios como mentor en Blog Mastermind.

Propietarios de Blogs

Si usted ya posee un blog entonces usted ya tiene su primer activo en el Frente.

Le sugiero que su siguiente paso sea crear un boletín electrónico de suscripción voluntaria para que trabaje simultáneamente con el blog.

Cree un boletín electrónico o un curso gratuito o regale un reporte a cambio que se inscriban en su lista.

Haga algo que estimule la suscripción.

Al mismo tiempo considere cuál debe ser su primer producto en el frente y comience a crearlo.

Le recomiendo AWeber o GetResponse si usted está buscando un buen servicio para alojar su boletín electrónico suscripción voluntaria.

Propietarios de Negocios

Si usted posee un negocio con presencia en internet entonces comienza considerar la creación de un trasfondo en caso que usted ya no tenga uno.

Piense acerca a los productos y servicios que usted puede añadir a su embudo de ventas que sean especializados o que sean entregados a través de diferentes formatos de medios.

Intente unir diferentes productos para crear un paquete mayor, ofrezca un servicio más enfocado y personalizado a un precio premium o busque otras adquisiciones de progresión lógica que sus clientes le harían si usted les diera la opción.

Construir un embudo de ventas puede ser un proceso complejo y consumidor de tiempo y probablemente va más allá de las capacidades de los emprendedores solitarios.

El concepto más importante que usted debe tener en cuenta, aun en el caso de que usted no tenga la intención de construir un embudo de ventas, es comprender por qué estos funcionan.

Se trata acerca de llamar la atención, filtrar y luego seleccionar los clientes con los cuales usted debe invertir la mayor parte de su tiempo.

Aún en el nivel de ingreso este principio es aplicable.

En este momento en su blog, en su boletín electrónico o en su negocio en internet, usted debe buscar maneras de filtrar e identificar a sus clientes ideales (o audiencia), determinar su necesidades y trabajar con ellos para lograr un mutuo beneficio.

Con ello usted será mucho más feliz, y llegado el caso, mucho más rentable, si usted puede continuar trabajando con sus mayores beneficiarios y darles más de aquello que ellos tanto quieren.

Yaro Starak
Construyendo un embudo

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor

Traducción realizada para VentasFaciles.com por Mónica Yaneth Loeb Willes.