¿Está usted cansado de ver como se acumulan oportunidades de ventas sin concretar en su lista luego que ha realizado una demostración?
¿Por qué fracasan las demostraciones a la hora de generar ventas?
Existen dos razones principales por las cuales las demostraciones de muchos productos fallan a la hora de generar pedidos:
1. La oportunidad nunca fue CUALIFICADA adecuadamente.
¡Muchos vendedores se pierden en el afán de realizar demostraciones y no se toman el tiempo para cualificar las oportunidades!
Ellos no tienen idea si el prospecto tiene algún problema en su empresa que sus productos o servicios pueden resolver, o si el impacto cuantificado de dichos problemas es lo suficientemente sustancial como para motivar a los prospectos a invertir tiempo y dinero en su solución.
2. La demostración satura al prospecto CON MUCHA información.
Si el prospecto observa una demostración detallada de todas las capacidades de su producto:
- ¿Cuánta información recibirá?
- ¿Piensa usted que esta cantidad información puede causar una saturación en su prospecto?
- ¿Qué pasa si un prospecto se satura con información?
- ¿Se encuentran ellos en una urgencia de tomar una decisión de compra?
¡No! Todos deseamos tomarnos el tiempo para revisar la información.
Finalmente el exceso de información produce una parálisis por análisis, ¡y la decisión de compra nunca se toma!
Las demostraciones de productos son muy costosas.
Lo mínimo que ellas consumen es su tiempo (y posiblemente el de un experto).
Si su empresa tiene la política de viajar a las oficinas de los clientes para hacer las demostraciones, usted debe sumar todos los costos de transporte, ya sea pasajes de avión, hoteles, alojamiento, alquiler de autos, parqueaderos, o simplemente costos de desplazamiento locales.
Existe un costo de oportunidad involucrado en realizar presentaciones: el tiempo y recursos que se invierte en hacer demostraciones a los prospectos que no pueden o no van a comprar no estarán nuevamente disponibles para invertirlo en demostraciones a prospectos que pueden y van a comprar.
¿Cuál es la solución?
La solución es que usted realice completamente estas dos actividades antes de pactar con el prospecto la demostración de un producto:
1. La oportunidad debe ser COMPLETAMENTE cualificada.
Responsabilícese de realizar un trabajo detallado de cualificación de oportunidades de ventas.
Esto incluye:
- Cualificación del problema del negocio: ¿Tiene el prospecto alguno de los problemas de negocios que su producto o servicio puede resolver?
- Cualificación del problema del negocio:¿Qué tan significativo es el impacto de los problemas en el negocio? ¿Desea el prospecto informarle usted la cantidad ya sea en dinero o en porcentaje de dicho impacto?
- Cualificación principal: ¿Vale el prospecto la pena en términos de inversión de tiempo y de recursos por parte de su empresa?
2. Debe entregar UNA PROPUESTA y revisarse con el cliente potencial.
¿Por qué en debería usted entregar una propuesta antes de realizar la demostración de un producto?
¡Debido a que no tiene sentido invertir el tiempo y los recursos necesarios para realizar una demostración si el prospecto no está de acuerdo que existe mérito en comprar su producto!
Veamos lo que sucede con una propuesta bien escrita:
- Al prospecto se le recuerdan los problemas de su negocio y el impacto cuantificado de dichos problemas. Esto compromete las emociones del prospecto.
- Al prospecto se le informa acerca de las características específicas del producto de su empresa resolverá en relación con cada uno de sus problemas de negocios específicos.
- El prospecto conocerá el precio del producto de su compañía y lo comparará favorablemente con el impacto cuantificado de sus problemas de negocios.
Si el prospecto acepta que la información que se encuentra en la propuesta tiene sentido, todo se reduce a probarles que las características que ha mencionado de su producto en efecto pueden hacer lo que prometen!
Esta es una razón de peso para acordar con el prospecto la demostración del producto!
En la segunda parte de este artículo hablaremos acerca de cómo estructurar las demostraciones de los productos con el fin de maximizar el número de ventas efectivas al final de la demostración o poco tiempo después de haberla realizado.
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes - Se prohíbe su utilización en otro sitio web sin autorización por escrito de la editora.
