Su fuerza de ventas cerraba unas pocas ventas en las exposiciones, con una tasa de cierres inferior al 5%.

Él me preguntaba que le podría sugerir para mejorar el desempeño de su fuerza de ventas durante el seguimiento posterior a la exposición.

La siguiente fue mi Respuesta a la Pregunta de este Ejecutivo:

El hecho que usted tenga una tasa de ventas relativamente baja (luego de la exposición) tiene sentido.

Las decisiones de compras se realizan cuando las emociones están comprometidas.

Cuando su fuerza entre labora con médicos en todas las exposiciones, aquellos que compran probablemente se emocionan con sus productos.

Ellos perciben beneficios para sus prácticas, sus pacientes, y también para ellos.

Sus emociones encuentran comprometidas y ellos pueden justificar una decisión de compra, así que ellos le compran.

Una vez los doctores regresan a su casa, ¿qué hace su fuerza de ventas para asegurarse que sus emociones regresen?

Si sus vendedores no pueden comprometer de nuevo las emociones de los doctores, es bastante improbable que suceda una compra.

Yo no sé qué tan bueno sea el trabajo que ustedes hayan realizado respecto materiales de mercadeo e identificación por parte del personal de ventas de los siguientes aspectos:

• Problemas específicos que traten sus productos

• Impactos cuantificados (en términos de dólares o porcentajes, así como tiempo) de dichos problemas, y

• Cómo sus productos mejorarán la práctica de los doctores

La mayoría de los materiales de mercadeo y programas de entrenamiento de los productos se enfocan con especial atención en las características y beneficios, y no abordan los problemas que soluciona el producto.

Desafortunadamente, las características únicamente tienen valor cuando ellas resuelven uno o más problemas específicos.

Los beneficios son aquello que sucede cuando un problema ha sido solucionado.

Si su fuerza de ventas no comprende los problemas que su producto puede solucionar, ellos no podrán entregar tan efectivamente como pudieran la información acerca de las características y los beneficios.

Existe otro aspecto - Los Diferentes Prospectos están Preocupados acerca de Cosas Diferentes

Algunos doctores se encuentran preocupados primariamente por la comodidad y salud de sus pacientes.

A otros les preocupa realizar una práctica que suceda de una manera fluida y eficiente.

Algunos otros están interesados en ganar dinero. Algunos otros están principalmente interesados en tener más tiempo para estar con sus familias.

Estoy seguro que ha entendido el punto.

Si sus vendedores no lo han hecho, uno de sus principales objetivos debe ser formular preguntas que les permitan identificar qué es lo que más desea un doctor de su práctica y porque lo desean.

¿Puede sus productos a ayudar a ese doctor a obtener más de aquello que ellos más desean en su práctica?

Su fuerza de ventas también debe formular preguntas para identificar si cada doctor tiene algunos de los problemas que soluciona su producto, y como estos problemas afectan al médico tanto a nivel personal como profesional.

Es relativamente fácil involucrar las emociones de alguien cuando usted realiza preguntas penetrantes que causan que su prospecto reviva su incomodidad, dolor y frustración causada por sus problemas y preocupaciones.

Una vez que su Personal de Ventas haya identificado los Problemas Específicos del Negocio y Cuantifique los Impactos, ellos deben “Pintar” un Escenario con Palabras Llamativas

Estas palabras llamativas ayudarán a los doctores a visualizar que tan maravillosas pueden ser sus vidas cuando los productos de su empresa elimine sus problemas.

Las palabras ilustrativas deben incluir ejemplos de la vida real que hayan sido resultado de la utilización de sus productos por parte de otros médicos.

Entre mayor capacidad de cuantificación tenga su fuerza de ventas frente a estos resultados, mayor será el impacto.

Para cualquier médico, ya sea que ellos tengan los problemas que puede resolver su producto o no.

Si ellos TIENEN uno o más de estos problemas, y si el impacto de estos problemas es lo suficientemente significativo como para justificar que se enviaran una solución, o no lo es.

Si el impacto de sus problemas ES lo suficientemente significativo, la clave es utilizar las emociones.

Si su personal de ventas puede comprometer las emociones del médico, éste posiblemente comprará.

Si sus emocionan no están comprometidas, ellos probablemente NO comprarán.

¿Tiene esto sentido?

Mi experiencia también indica que muchas organizaciones tienen verdaderas dificultades a la hora de identificar los problemas de negocios que pueden ser solucionados por medio de sus productos o servicios.

Cuando ellos tratan de hacerlo, usualmente se quedan atascados en las características y los beneficios.

Se podría necesitar de un entrenamiento especial para ayudar a su personal de mercadeo, entrenamiento y ventas a comprender la diferencia entre los problemas de un negocio, características y beneficios.

Una vez que ellos hayan aprendido a identificar los problemas de los negocios y a cuantificar el impacto para algunos productos o servicios, será relativamente fácil para ellos repetir este proceso de aprendizaje con los otros productos y servicios que se encuentran en el portafolio de su compañía.

Conclusión

Si usted desea incrementar la tasa de cierres de negocios luego de una exposición, su fuerza de ventas necesitará comprometer las emociones de sus prospectos.

La mejor manera de hacerlo es asegurarse que tanto su material de mercadeo como su fuerza de ventas hagan un excelente trabajo identificando:

• Los problemas específicos que solucionan sus productos

• Los impactos cuantificados (en términos de dólares o porcentajes en un marco de tiempo) que dichos problemas tienen en el negocio del prospecto, y

• Cómo sus productos pueden mejorar la vida de un prospecto, tanto a nivel personal como en el profesional

¡Si sus vendedores aprenden cómo utilizar este proceso para ayudar a los prospectos a que revivan su incomodidad, dolor y frustración que es causada por sus problemas y preocupaciones, su tasa de cierre de negocios luego de una exposición se incrementará sustancialmente!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes