¿Por qué hablar en público es un vehículo de generación de referidos tan efectivo?

Estas son algunas razones:

• Hablar en público le permite entregar su mensaje a MÚLTIPLES PROSPECTOS POTENCIALES AL MISMO TIEMPO.

• Una charla bien construida, un seminario o un webinar pueden colocarle a usted como un EXPERTO en su campo e incrementará su CREDIBILIDAD con los prospectos.

• Cada charla tiene el potencial de ALCANZAR AÚN MÁS ALLÁ DE LA AUDIENCIA ORIGINAL. Si usted entrega un mensaje que llame a la acción, éste será repetido a otros por los miembros de su audiencia.

¿Acerca de qué tema debería hablar?

Busque temas en los cuales estén particularmente interesados sus prospectos.

• Usted puede ofrecer nuevos enfoques para solucionar problemas empresariales especialmente difíciles.

• Usted puede educar a sus prospectos para actuar frente a nuevas tecnologías, o hablar acerca de otros conceptos que les pueden ayudar tanto a nivel profesional como nivel personal.

• Usted puede hablar acerca de estudios de la vida real y compartir historias acerca de cómo usted (o su empresa) ayudaron a clientes específicos a mejorar su negocio.
  
  

Cualquiera que sea el tema que usted elija ésta debe ser RELEVANTE e IMPORTANTE para su audiencia objetivo.

¿Cómo debo construir mi charla?

Construir una charla que sea efectiva integración de prospectos requiere de caminar por una línea muy fina.

Usted desea suministrar a su audiencia INFORMACION REALMENTE VALIOSA.

Sin embargo, usted también desea MOTIVARLOS A CONTACTARLE para obtener información adicional.

Como resultado, usted debe asegurarse de no proveer la suficiente información para que los integrantes de su audiencia puedan solucionar sus problemas por sí mismos.

Esto no es en sí un problema cuando usted se está dirigiendo a otros con el fin de generar referidos para un producto, el cual los miembros de la audiencia seguramente necesitaran adquirir para solucionar completamente el problema del cual usted está hablando.

Cuando suministrar mucha información se vuelve un asunto delicado es cuando usted suministra servicios.

Si usted comparte todo su conocimiento acerca de cómo resolver problemas específicos, ¿qué necesidad tendrían los miembros de su audiencia de consultarle?

Para evitar este efecto colateral, siga estos siete pasos que le ayudarán a construir una charla efectiva en la generación de referidos:

Abra con un “llamado de atención”.

Éste puede ser un factor realmente importante o una historia que active las emociones y que se relacione de una o más maneras con los puntos importantes a los que se referirá usted a lo largo de su mensaje.

Suministre a la audiencia una breve introducción de los puntos más importantes a los cuales usted se referirá en su mensaje.

Describe el problema o problemas que enfrenta la audiencia y que su mensaje pretende ayudarles a solucionar.

Describa el impacto de cada problema tan gráficamente como usted pueda.

Comprometa las emociones de su audiencia al solicitarles que describan como un problema los ha afectado tanto a nivel personal como a nivel profesional.

Otra alternativa es que usted relate historias tomadas de la vida real que llamen a la acción y en donde usted cuenta el impacto de problema, describiendo como (actualidad y pasado) los clientes fueron afectados con problemas específicos.

Afloje la tensión que usted ha construido en la audiencia dejándole saber que los problemas pueden ser solucionados.

Sin embargo, ¡NO les diga TODO lo que necesitan saber para resolverlos! Bríndeles un breve indicio de la solución.

De esta manera la audiencia necesitará contactarle de nuevo para obtener más detalles.

Utilice palabras muy ilustrativas para ayudar a la audiencia de visualizar qué tan maravillosos pueden ser sus vidas cuando estos problemas hayan sido eliminados.

Cierre su mensaje revisando nuevamente los puntos importantes de su presentación y dando a su audiencia un “llamado a la acción”.

Nota importante:

Sea muy cuidadoso acerca de VENDER desde el escenario. Las audiencias suelen desanimarse muy rápidamente si ellos sienten que el mensaje es sólo un mensaje de ventas camuflado.

Usted debe entregar datos realmente valiosos e información a sus audiencias para agradecerles el haberse tomado el tiempo de su ocupada agenda para asistir a escucharle.

¿Qué “llamado a la acción” debo hacer al final de mi evento?

Es perfectamente apropiado incluir un sutil “llamado a la acción“ al final de su discurso.

Considere realizar un cierre con un enunciado como el siguiente:

“Si usted quisiera explorar la posibilidad de aplicar en su organización algunos de los conceptos que se trataron durante la presentación del día de hoy, por favor déjeme su tarjeta de presentación antes de abandonar el recinto.”

Estos son otros llamados a la acción efectivos:

• Incluya un recuadro con el mensaje “Por favor contácteme” en la forma de evaluación de la presentación que usted da al final a cada miembro de la audiencia.

• Suministre a su audiencia un formato que ellos puedan utilizar para solicitar un reporte especial gratuito y/o la suscripción a un boletín electrónico gratuito.

• Invite a la audiencia a visitar el sitio web de su empresa y descargar un reporte especial totalmente gratuito y/o a suscribirse a su boletín electrónico gratuito.

Nota: Asegúrese de solicitarles información como su nombre y el correo electrónico para que reciban dicha información en forma gratuita.

¿Cómo debe usted prepararse para dar su mensaje?

Prepararse para seminarios y charlas requiere mucho trabajo.

Éstos son algunos de los pasos fundamentales:

• Prepare los materiales de su presentación, escriba los guiones, y practique hasta el punto en que usted pueda entregar su mensaje de una manera clara y convincente sin tener que acudir frecuentemente a sus notas. Si usted no tiene mucha experiencia hablando en público, usted puede unirse a un capítulo local de Toastmasters. Ellos hacen un buen trabajo enseñando las habilidades de enseñanza y presentación.

• Asegúrese de tener una ubicación en donde dar su mensaje llega los arreglos necesarios para contar con los equipos audiovisuales que requiera.

• Si usted va a ofrecer refrescos, haga todos los arreglos necesarios al respecto.

• Desarrolle e implemente un plan para atraer un audiencia. Esto puede incluir enviar correos directos o correos electrónicos, hacer llamadas telefónicas y contactar a organizaciones profesionales y sociales.

¿Qué puede hacer usted para maximizar su retorno sobre la inversión?

Si usted invertir el tiempo y el esfuerzo requerido para entregar un discurso de primera clase, usted también debe desarrollar un plan para maximizar su retorno sobre la inversión.

Esto podría incluir las siguientes actividades:

• Suministre a cada miembro de la audiencia un formato de evaluación que ellos puedan utilizar para brindarle retroalimentación y para solicitarle información adicional.

• Suministre material escrito (memorias) que mencione los puntos más importantes de su presentación y su información de contacto.

• Posea un stock de incentivos de bajo costo (libros, productos demostrativos, etc.) para incentivar a la audiencia a darle su tarjeta de presentación y/o llenar los formatos de evaluación.

• Reserve el tiempo durante el primer o segundo día luego de su presentación para realizar llamadas telefónicas a los miembros de la audiencia. Cuando usted haga las llamadas, solicité retroalimentación y ofrezca una oportunidad para realizar preguntas que pudieran no haber sido contestadas durante el evento. También solicite referencias de personas que ellos piensan que podrían estar interesados en el tema de su presentación. Estos referidos pueden convertirse en prospectos inmediatos. Como mínimo ellos debe ser anexados a su lista de invitados para futuros eventos.

Si usted entrega charlas, seminarios y webinars (seminarios a través de Internet) debidamente diseñados, ésta es una excelente manera de generar grandes cantidades de referidos de ventas de calidad. Si usted sigue las instrucciones suministradas en este artículo, ¡usted verá un incremento satisfactorio en el número, tamaño y calidad de sus referidos que entrarán a su canal de oportunidades de ventas!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes