Brett McFall, co-anfitrión de WIS, estaba arriba en el escenario realizando la última presentación formal del evento. Durante su presentación él tenía un diagrama con lo que él hacía para ganar dinero en Internet en su forma más simple.
Todos los temas tienen una visión macro y una visión micro, esta es una visión desde la cima, “la imagen general” y la visión micro, que se encarga de todos aquellos pequeños elementos que se unen para formar la imagen general.
Usted puede descomponer casi todos los temas en un número casi infinito de visiones micro, tomando cada elemento y dividiéndolo en sus componentes y hacer esto de nuevo con cada uno de sus elementos.
Usted puede hacer esto repetidamente hasta que usted encuentre los elementos básicos, al menos de acuerdo con la ciencia (la metafísica le lleva aún un poco más lejos, pero no vayamos hasta allá en este momento.)
El mercadeo en Internet no es diferente y el diagrama de Brett acerca de la visión macro de lo que la hace ha inspirado este artículo que estoy escribiendo.
Voy a tratar el tema acerca de cómo el mercadeo en Internet trabaja en su forma más simple, de manera que usted sepa cómo gana dinero la gente en la red.
¿Listo?
Este es...
Esté diagrama lo dibujé yo mismo, de manera que mejor que se sienta impresionado.
Paso 1: Página de Aterrizaje
Paso 2: Seguimiento por medio del Correo Electrónico
Paso 3: Página de Ventas
Esta es esencialmente la visión macro de un proceso de conversión típico que hace ganar millones de dólares a la gente en Internet cada día. Me desperté hoy con una venta de US$497 de mi curso Blog Mastermind que fue generado siguiendo exactamente este proceso.
Obviamente hay mucho más que eso para lograr que todo funcione, de tal manera que es necesario agregar algo a nuestro cuadro, y también hay muchos derivados del proceso.
En su manera más simple, eso es todo lo que usted necesita comprender y si usted puede asimilar esto, ya tienen las claves para ganar muchísimo dinero en línea.
Descompongámoslo un poco más
Si el mercadeo en Internet es algo nuevo para usted, el diagrama anterior seguramente lo habrá confundido más de lo que lo habrá ayudado, de tal manera que aquí tiene una pequeña explicación.
Paso 1 - La Página de Aterrizaje
Está diseñada para capturar información a cambio de un incentivo o de algún regalo ético como se le llama algunas veces.
Usted me da su nombre y la dirección de su correo electrónico y posiblemente otros detalles de contacto, y el derecho de hacer el seguimiento a través de su correo electrónico y le daré algo a cambio, usualmente información como un reporte gratuito o un curso por correo electrónico.
Usted puede leer una información más detallada acerca de la Página de Aterrizaje en mi artículo What Is A Namesqueeze Page?
Paso 2, el Seguimiento a través del Correo Electrónico,
Se refiere a los correos electrónicos que usted ha enviado a las personas que se inscribieron a través del paso uno.
El proceso acostumbrado involucra suministrar más información y un breve incentivo acerca del producto que usted desea ofrecer.
Los correos electrónicos de seguimiento tienen como objetivo establecer una relación exitosa y confianza al entregar más valor, condiciones indispensables antes de que haya una compra.
A eso se le denomina la etapa “pre-ventas”. Los correos electrónicos también llevan a las personas a la página de ventas, en donde ocurre el paso final del proceso.
Paso 3, la Página de Ventas,
Es el último paso en el mecanismo de conversión, presentando el “incentivo” final para el producto que se ofrece, entregando información acerca de sus características, beneficios, e incluyendo otra serie de elementos psicológicos diseñados para convencer al prospecto para que compre.
Las páginas de venta también contiene el elemento para realizar la transacción, que es la parte del proceso en donde se recibe el dinero.
¿Qué Necesita Usted Antes de que esto Funcione?
Este marco básico de acción en tres pasos para triunfar en línea es excelente, pero nos falta algo que es crucial, y que sucede antes que todo ello – Tráfico.
Si no existen mecanismos para que la gente visite la página de aterrizaje nada sucederá, ni siquiera el proceso podrá comenzar.
Es muy bueno poder comprender el proceso y aún crearlo, pero desafortunadamente muchas personas no tienen una manera efectiva de llevar a la gente hacia la máquina que produce el dinero.
La generación de tráfico puede ser un tema complejo y en este artículo está enfocado en las soluciones simples de tipo “macro” le tal manera que no vayamos hasta esas profundidades (existen muchos artículos acerca del tráfico en mis archivos (en inglés) si usted necesita más ayuda).
Existen básicamente tres maneras de construir el tráfico:
1. Usted puede comprarlo
El mercadeo de Pago por Clic es el más popular, el más efectivo y el ejemplo más rápido de este método.
La publicidad por medio de banners, los anuncios de enlace de texto, las revisiones patrocinadas y los enlaces co-registrados y cualquier otro mecanismo en el cual usted pague dinero por recibir publicidad se encuentran en esta categoría.
2. Usted puede construirlo
Cualquier forma de producción de contenido que atraiga a las personas desde los motores de búsqueda, enlaces directos entre sitios web y mercadeo de boca en boca está empleando este método.
Como bloggers solemos utilizar principalmente esta técnica, que es la base del éxito en mi negocio actual.
3. Usted puede tomarlo prestado
El mercadeo mediante afiliación es el principal exponente de este método.
Este es un método de generación de tráfico muy popular debido a que es muy rápido, el tráfico suele ser muy orientado y el costo es prácticamente nulo - usted sólo paga comisiones cuando usted recibe dinero.
Qué pasa con establecimientos como Amazon. ¿No utilizan ellos este proceso?
Usted nunca ve que establecimientos como Amazon.com o cualquier negocio “tradicional” en línea utilice página de aterrizaje o largas páginas de ventas. ¿No es cierto?
Existe un argumento común, especialmente entre aquellos que odian la largas páginas de ventas (ver artículo en inglés: If Long Sales Pages Work, Why Do You Hate Them So Much?)y juran que ellos jamás comprarán desde alguna de ellas argumentando que no son efectivas porque si lo fueran, un mayor número de establecimientos “normales” las utilizarían para vender en línea.
Existe algo de verdad en esa reclamación, pero desde luego todo se encuentra dentro de un contexto de tal manera que nunca es seguro ser tan rígido en sus presunciones.
Las personas que manejan inteligentemente el mercadeo utilizan funcionan mejor y no excluyen nada sólo por el hecho de que alguien más dice que no funcionará.
Los super establecimientos en línea como Amazon, las tiendas de especialidades como Zappos, o aún pequeños negocios que venden útiles productos al detal clasificados en una categoría específica, tienden a seguir el modelo de “comercio electrónico” tradicional.
No se utiliza la larga página con la carta de ventas, sino que existe un carrito de compras con la descripción del producto, la retroalimentación por parte del cliente, la calificación y comentarios, listas de productos similares y así sucesivamente.
La “página del producto” destacado para hoy dentro de un sitio de comercio electrónico sigue los mismos principios que la larga carta de ventas, especialmente en lo que se refiere al componente social en forma retroalimentación por parte de personas que han adquirido el producto con anterioridad.
Dudo sin embargo que usted se tomaría la molestia de ver una larga página llena de texto que se utilizará para vender su par acostumbrado de zapatos Nike, simplemente no tendría sentido y no llenaría las expectativas del consumidor.
Lo que usted observa en este momento en los sitios web de comercio electrónico bien construidos son formas de suscripción voluntaria conectadas a correo electrónico y proceso de seguimiento basados en correo electrónico tales como boletines electrónicos y recomendaciones de productos.
A pesar de que la estructura puede variar, los establecimientos que utilizan el comercio electrónico se benefician de establecer un proceso que capture la información del usuario, construyó una relación a través de puntos frecuentes en los contactos por correo electrónico y utilicen las páginas de ventas como puntos fuertes cuando se trata de hacer una venta.
A pesar de que estos formatos superficialmente no parecen los mismos, el principio de cualquier proceso de conversión en línea se basa en las mismas verdades fundamentales.
El proceso en tres pasos que he expresado tan hermosamente en mi diagrama de la parte superior todavía se aplica, aún si algunos de los elementos son colocados en otro lugar y no se ve la misma manera superficialmente.
Como se vea su proceso de conversión dependerá fuertemente de lo que usted esté vendiendo y como usted esté vendiendo otras cosas en conjunto con esto.
Para un establecimiento como Zappos sería ridículo colocar una larga carta de ventas para cada zapato que tengan en venta.
Si usted vende productos generales, en otras palabras si usted tiene un amplio rango de productos que son muy similares y que no son altamente diferenciables salvo por algunos atributos que requieren de muchas palabras para identificarse, entonces el mejor enfoque para usted es utilizar un carrito de compras.
Tenga en cuenta que los establecimientos de comercio electrónico dependen del tráfico tanto como cualquier otro negocio en línea, sin embargo es muy frecuente que las fuentes de este tráfico estén enfocadas en una extensión de Cola Larga, en vez de alguna especialidad de cola corta.
En otras palabras, su éxito no depende de vender un solo producto superior, el cual podría ser el único producto vendido, sino que ellos venden pequeñas cantidades de cientos o aún miles de diferentes productos y lo hacen bien.
La estrategia detrás de un súper establecimiento de comercio electrónico como Amazon se trata acerca del volumen y la elección, no de especialización y superioridad en un producto especializado.
Éstos dos últimos elementos pueden tomar parte en el proceso de venta de cualquier elemento individual, pero Amazon, el establecimiento como tal, representa a miles - aún a millones de elementos - y no depende de vender ningún elemento en particular para ser exitoso.
Por ello el modelo de conversión es diferente.
También es relevante el tipo de producto que se está vendiendo. Algunos elementos son más táctiles y requieren una representación visual para ser vendidos.
Los productos basados en información tratan acerca contenido intelectual y generalmente se venden mejor si se utiliza publicidad (palabras) para describirlos.
Usted debe utilizar el contexto de lo que usted está vendiendo, de lo que usted está vendiendo conectado con ello, como esperan los consumidores que se vendan producto como ese, y desde luego, que funciona mejor basado en sus propias evaluaciones, cuando se trata de mejorar su proceso conversión.
Cuando usted no tiene ni idea, no trate de reinventar la rueda, observe que procesos utiliza actualmente la gente en su industria para vender productos similares a lo que usted está tratando de vender y siga los ejemplos que funcionan.
Yendo más allá de la Venta
Este artículos solamente ha tratado la Parte Frontal (Front End) del Embudo de Ventas. Hay mucho más dinero por hacer si vamos más allá hasta el Sistema de Administración (Back End).
Habiendo mencionado esto, el Back End depende actualmente del mismo proceso de conversión que la Parte Frontal, la única diferencia radica en el tipo de producto que se está vendiendo y la percepción de dicho producto por parte del consumidor.
Aún se utilizan los correos electrónicos para construir una relación y establecer las condiciones de compra y se emplea una página de ventas para realizar la venta de productos más especializados y de precio elevado.
En el caso los establecimientos de comercio electrónico, el Back End no suele ser “profundo” en el sentido de vender los elementos de alto costo a clientes con un perfil más definido, en vez de ello la tendencia es moverse “horizontalmente” vendiendo más productos de precios y status similares.
Por ejemplo, impulsar un libro acerca de cultivo de tomates con un cliente que ya ha adquirido un libro de como cultivar cebollas, en vez de ir más profundamente y vender un kit de jardinería para el hogar más costoso a alguien que ha comprado un libro para cultivar cebollas.
Lo último puede suceder también, si el establecimiento realiza un seguimiento del inventario y tiene un sentido del mercadeo para hacerlo, pero muchos establecimientos que utilizan el comercio electrónico carecen de ello.
El Mercadeo de Información es el Mejor
En mi opinión el mercadeo de información es el mejor negocio en línea en que se puede estar debido a que no se tiene que lidiar con retos de gestión de inventarios como sucede en un establecimiento de comercio electrónico.
Lo que yo enseño y lo que yo hago es más relevante para aquellos de ustedes que buscan hacer uso del proceso elemental de tres pasos que esbocé comenzando este artículo.
Si usted puede establecerse con una página de aterrizaje, una secuencia de seguimiento a través del correo electrónico y una página con una carta de ventas, y luego dirige algún tráfico hacia este proceso utilizando su blog, mercadeo de pago por clic o mercadeo por afiliación (¡o todos los tres métodos conjuntamente!) entonces usted tendrá todo lo que usted necesita para comenzar a construir su lista.
Desde luego usted también necesitará un producto para vender, pero este no es el tema de este artículo (Sitios de Membresía) son los mejores productos para vender en mi opinión).
Si usted está apenas comenzando en el día de hoy, piense acerca del mercado en el cual usted desea comenzar a enfocarse y entonces comience a trabajar y construya su primera Página de Aterrizaje.
Ésa es una de las mejores maneras para comenzar a construir las bases de un negocio exitoso y es un paso muy rápido que usted puede construir literalmente un día.
¡Buena suerte!
Yaro Starak
Experto en Mercadeo por Internet
Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Créditos de las fotos e imágenes: Creative Commons y el esquema por Yaro Starak.
