Sin embargo, si usted vende un producto complejo o realiza servicios profesionales, el aprendizaje de cómo escribir propuestas de ventas realmente efectivas puede ser crítico para su negocio.

Algunas propuestas pueden ser escritas como respuesta a solicitudes de cotizaciones o solicitud de información.

Las organizaciones que solicitan las cotizaciones quieren estudiar propuestas profesionalmente estructuradas, ya que les hace mucho más fácil el trabajo de comparar entre varias ofertas.

Algunas propuestas son “somníferas”.

Estas propuestas tienden a ser muy largas, aburridoras y tediosas de leer.

Normalmente estas propuestas son escritas bajo la premisa del factor de rebote, lo que se supone que hará que la propuesta sea efectiva.

La categoría de la propuesta que trataremos en este artículo son las propuestas de ventas efectivas.

Estas propuestas son breves, altamente enfocadas y son unos documentos creados específicamente para el cliente, escritos para venderle a cualquier persona que lo lea.

¿Cómo podría cumplir este propósito un documento escrito?

Utilizando textos que evoquen emociones y que suministren razones llamativas para argumentar una decisión de compra.

Antes de ir más allá, identifiquemos el mayor error en que se incurre cuando se generan las propuestas – carencia de cualificación de la oportunidad.

Las empresas invierten cantidades increíbles de tiempo y de recursos preparando propuestas para oportunidades pobremente cualificadas.

Estas propuestas tienen muy pocas posibilidades de convertirse en ventas.

Cuando usted se encuentre equipado con la información necesaria para cualificar la oportunidad y usted ha tomado una decisión consciente de que la oportunidad justifica invertir tiempo y recursos en generar una propuesta de calidad, usted estará listo para escribir una propuesta de ventas efectiva.

Para ayudarle en este proceso, ésta es una breve descripción de nueve secciones sugeridas para su propuesta:

1. Introducción

Se trata usualmente de un solo párrafo en donde usted agradece a los prospectos la oportunidad que le han brindado de presentar la propuesta.

La última frase del párrafo debe suministrar el Valor primario por el prospecto que recibiría en caso de realizar la inversión sugerida.

2. Antecedentes

Su prospecto conoce perfectamente su propia empresa. Ellos no necesitan que usted les envíe una historia cronológica o una gran cantidad de datos innecesarios.

Esta sección debe enfocarse en hechos concretos concernientes a funciones de negocios específicas o departamentos que serán impactados por la solución que usted ofrece.

3. Situación Actual

A partir de este momento es donde realmente usted comienza a vender.

En esta sección usted menciona los problemas de negocios que tiene su prospecto y el impacto de dichos problemas… detallándolas de forma dolorosa.

Su meta debe ser el evocar emociones negativas en su prospecto (miedo, frustración, dolor, etcétera.)

4. Resultados Deseados

Su meta para esta sección debe ser evocar en su prospecto emociones positivas (descanso, regocijo, satisfacción, etc.) para ayudarle a visualizar a su prospecto el “estado deseado” de su negocio.

5. Impacto en el negocio

Es aquí donde usted justifica la adquisición.

• ¿Qué impacto tendrá su solución en el negocio del prospecto?
• ¿Cómo cambiarán los resultados operacionales y financieros para mejorar?
  
  

6. Criterios para la Toma de Decisiones

Si usted no ha escrito una lista complete de los criterios que empleará su prospecto para tomar una decisión, en primer lugar usted no debería estar redactando esta propuesta.

Incluya una lista de todos los criterios para la toma de decisiones en esta sección.

7. Proceso de toma de decisiones, tiempo y presupuesto.

El propósito de incluir toda esta información en la propuesta es asegurarse que tanto usted como el prospecto comparten las mismas expectativas.

8. Siguiente Paso

Debe existir una descripción de los siguientes pasos con sus respectivos indicadores de tiempo, los cuales esperan que sucedan luego de que usted envía su propuesta.

Inclúyalos en esta sección y asegúrese que su prospecto esté de acuerdo con ellos.

9. Cierre

Cierre con un párrafo final en el cual resuma las razones por las cuales su producto o servicio son la mejor solución para su prospecto, incluyendo un enunciado positivo que genere expectativa.

• ¿Puede usted visualizar el poder de este tipo de propuestas?

• ¿Pueden notar lo beneficioso que puede ser eliminar los volúmenes de contenido que no se refieren a las necesidades específicas e inmediatas de su prospecto y a sus preocupaciones?

• ¿Puede ver usted cómo una propuesta de ventas efectiva puede influenciar la decisión de compra tanto de los compradores cómo de quiénes los influencian, incluso si usted no tiene contacto personal con ellos?

Si usted construye sus propuestas de esta manera, usted maximizará su tasa de retorno de propuestas y se habrá compensado los recursos y el tiempo que usted habrá invertido en escribirlas.

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes - Se prohíbe su utilización en otro sitio web sin autorización por escrito de la editora.