Levante la mano si lo sacan de casillas esas páginas de aterrizaje largas con cartas de ventas en su interior que usted ve que utilizan cuando van a vender algo en Internet.

Si, parece que muchos de ustedes han levantado la mano.

Permítanme formularle otra pregunta -

Si usted estuviera vendiendo algo en la Internet ¿utilizaría usted las mejores herramientas conocidas que se encuentran disponibles para promover lo que usted desea vender o simplemente prefiere utilizar lo que usted considera aceptable para vender?

Está bien si deliberadamente usted elige no utilizar algo para ser fiel a sus principios o debido a que usted desea ser visto haciendo algo que usted no ha aprobado en el pasado o que le ha disgustado cuando otro lo utiliza.

Sin embargo, usted necesita tener claridad en sus metas.

¿Desea usted hacer pocas ventas y ganar menos dinero, potencialmente destruyendo un proyecto completo debido a estos principios?

¿Por qué las odia tanto?

Cada vez que he enviado un vínculo de un producto que utiliza una larga carta de ventas o una página de aterrizaje inevitablemente algunas pocas personas se quejan acerca del uso de estas páginas “abrumadoras.”

El último artículo que coloqué en el blog antes del que está leyendo ahora reviewing the Desperate Buyers Only book está enlazado con una página que contiene una larga carta de ventas.

Unas pocas personas anotaron en los comentarios que a ellos no les gustan los productos que utilizan este tipo de páginas orientadas a las ventas.

Es de suponer que estas personas no compraron.

De acuerdo con mis estadísticas al menos 19 personas han comprado debido a la revisión (hasta ahora.)

Ya sea que éste sea un buen resultado o no es algo totalmente subjetivo, pero siempre me alegro cuando vendo más de US$1400 por cuenta de un solo artículo que he colocado en mi blog.

He tenido una conversación por medio del correo electrónico con una lectura de nombre Irene.

Ella me escribió originalmente para preguntarme cómo funcionaban aquellas largas páginas de ventas (pienso que debí estar promocionando algún gran lanzamiento de un producto en ese momento) y me decía que debía existir alguna otra manera de vender mejor en línea.

Esta mañana Irene me refirió a un artículo en un blog colocado por Skellie - 13 Sure Signs Your Landing Page is a Turn-Off – (13 Signos Seguros para saber que su Página de Aterrizaje es Desalentadora) que resume muy buena medida muchas de las cosas por las cuales la gente odia las páginas de ventas largas.

Deje un comentario allí expresando mi opinión acerca de las largas páginas de aterrizaje, pero siento la necesidad de elaborar aún más en un artículo dado que este tema es mencionado recurrentemente.

Las Largas Páginas de Aterrizaje Funcionan

Cuando realicé el lanzamiento de Blog Mastermind yo utilicé una larga carta de ventas y continuaré utilizándolas para mis productos.

Esta carta de ventas funcionó bien, sin embargo era claro que muchos blogger las odian de principio a fin y simplemente se rehusaron a considerar unirse al sitio de membrecía únicamente debido a la carta de ventas.

¿Se hubieran unido estas personas si yo no hubiera utilizado una larga carta de ventas?

Es difícil saberlo, quizás un par de ellos, pero pienso que la mayoría de todas maneras no lo hubieran hecho, ellos no forman parte del público objetivo o sus objeciones eran demasiado fuertes.

Yo hubiera podido perder clientes potenciales si los puntos que se requerían no hubieran estado listados en mi carta de ventas, si hubiera elegido utilizar una página más corta.

En el caso de Blog Mastermind pienso que muchas personas se afiliaron debido a la reputación y a una relación conmigo, al menos durante la fase de lanzamiento.

Sin embargo usted tiene que recordar que algunas personas visitan una página de ventas con un antecedente mínimo de contacto con usted y si encuentran algunos párrafos que hablen acerca de su producto y sus características eso no los va a convencer, es una información insuficiente para tomar una decisión.

¿Por qué Funcionan las Cartas de Ventas Largas?

No soy un experto en escritura publicitaria y leer los archivos de CopyBlogger (en inglés) le proporcionará un análisis más en profundidad acerca de la psicología en escritura publicitaria, pero está es mi teoría acerca de por qué la efectividad de las cartas de ventas largas las colocan en la cima.

Las cartas de ventas largas contienen todos los elementos de la posible discusión que ocurre en la mente del cliente potencial.

(Bueno idealmente al menos.) Si usted necesita abordar todos los posibles rechazos, preguntas y variables que pudieran entrar en la mente de un prospecto en el momento de realizar esa decisión crucial de compra, usted necesita utilizar muchas palabras.

La gente posee períodos de atención cortos y no le gusta actuar.

Eso es un hecho, cualquier persona que administra un sitio web conoce qué tan difícil es mantener la atención o convencer a alguien que haga clic sobre algo.

Si usted trata de “embellecer” una carta de ventas larga y “facilita” la navegación utilizando vínculos internos, barra de navegación, contenido deslizable, etc. usted estará creando acciones que la gente simplemente no ejecutará.

En vez de ello ellos harán clic para salirse de su página y perjudicarán con esto su tasa de conversión.

Para combatir el punto anterior, todo el contenido es presentado en una sola página y los escritores publicitarios utilizan los encabezados como separadores de navegación.

La página está diseñada para funcionar de arriba hacia abajo nada más viendo los encabezados.

Como señalaba Frank Kern recientemente en su Mass Control launch" (en inglés), si usted observa las cartas de ventas largas mejor escritas usted puede leer los encabezados -únicamente los encabezados- para darse cuenta la historia de principio a fin.

Los lectores bajarán la página, se detendrán en los encabezados que llamen su atención, leerán ese contenido y seguirán leyendo otros encabezados.

De nuevo para combatir el punto 2, la única opción posible en la cual se pueda hacer clic es el botón de compras, que idealmente debe estar insertado muchas veces a medida que baja la página y que varía el texto.

Si su página está diseñada para vender, entonces de a la gente la opción de comprar y nada más.

Los titulares grandes y rojos en negrita y todas las otras combinaciones de tipo de letra que usted ve en las largas cartas de ventas funcionan porque llaman la atención.

Todo se resume a eso.

Si usted no puede llamar la atención desde el principio entonces usted está acabado - no podrá vender.

Obviamente la evaluación es la que nos a lleva la última conclusión, pero para mí tiene sentido que si usted quiere que alguien lea algo usted debe utilizar el formato que más posiblemente atraerá sus miradas desde el principio.

¿Y qué pasa con el Factor Intensidad?

Aceptémoslo, la intensidad vende. Pero seamos honestos - la intensidad también aleja a mucha gente.

La intensidad para una persona no es intensidad para otra. No se trata de algo que usted puede cuantificar y medir para hallar la dosis apropiada.

Usted simplemente utilice “la suficiente” que le permita lograr una conversión y cumplir sus metas.

Si alguien le llega a llamar a usted comerciante intenso como resultado, entonces usted tendrá que afrontar dicha retroalimentación o reducir su grado de intensidad, satisfaciendo las quejas de algunas personas y potencialmente perdiendo clientes.

¿Puede usted reducir la intensidad y aún así tener una buena conversión?

Desde luego, pero lo diré de nuevo, algunas personas pueden ver algo como demasiado intensivo mientras que otras no.

Si usted continúa reaccionando de acuerdo a la opinión pública como si usted fuera un político tratando de complacer a toda la gente todo el tiempo - eso no puede hacerse.

Lo que debe importar son sus metas y sus principios.

Usted no querrá comprometer ninguno de ellos, pero comprendan que sus principios posiblemente no están alineados con los de los demás.

Algunas personas le observarán y pensarán que usted está dejando dinero en la mesa por no sacar provecho de las fragilidades e inseguridades de su nicho de mercado, obteniendo cada centavo que usted pueda.

Otros le podrán tildar de comerciante inescrupuloso, que vende aceite de culebra y espera hacerse rico a expensas de cualquier tonto que caigan en su juego.

Usted nunca podrá ganar cuando se trate de la opinión pública si ganar significa satisfacerlos a todos.

Piense acerca de esto

Existen algunas variables usted necesita al menos pensar acerca de ellas. No estoy diciendo que ellas sean verdad todo el tiempo, pero considérelas cuando usted critique el uso de las cartas de ventas largas…

• ¿Qué pasaría si la gente que se queja acerca de las cartas de ventas largas fueran una minoría?

• ¿Qué pasaría si las personas que se quejan no pertenecen al público objetivo y aún si usted les mostrara una carta de ventas más corta ellos no compraran?

• ¿Qué pasaría si los resultados fueran más importantes que la opinión? Importaría si 50 personas dijeran que su carta de ventas es desastrosa y que ellos no comprarían nada que vinieran de usted, pero 200 personas compraran y no dijeron nada al respecto?

• ¿Son los anunciantes exitosos en la Internet quienes utilizan las cartas de ventas largas porque todo mundo lo hace o realizan ellos pruebas a sus cartas de ventas para identificar qué formato tiene mejor conversión?

• ¿Detesta usted las cartas de ventas largas debido a que constantemente se encuentra en línea y revisa siempre los productos que vende la gente de manera que está sobreexpuesto a ellas y jamás ha vendido nada utilizando páginas en forma de cartas de ventas largas?

¿Acaso no existen Mejores Alternativas?

Si desde luego que algunas veces existen mejores alternativas, pero esta respuesta debe analizarse en cada caso y evaluarse en cada situación, no existe una regla.

El video se está convirtiendo en algo prevalente y en algunas evaluaciones que han realizado los mejores expertos he escuchado que el video puede superar a una carta de ventas larga.

Sin embargo cada evaluación debe ser independiente.

Usted no puede asumir algo nada más porque alguien más dice que es así.

Voy a agregar video a algunas de mis páginas de suscripción voluntaria y de ventas y veré si éste incrementa la conversión.

Pienso que lo hará, pero no lo sabré hasta intentarlo.

También voy a experimentar con el estilo de mi larga carta de ventas y evaluar en la reducción de algunas de las partes ya típicas de ella.

Soy consciente que mi audiencia de bloggers contiene un significativo grupo de personas a las cuales no les gusta las cartas de ventas largas.

Al menos pienso que hay suficiente para usted que estoy intentando vender a través de una página que puede ser larga, pero se queda corta cuando se trata de elementos para destacar con un tipo de letra grande y rojo.

De nuevo, sólo estoy comentando presunciones en este momento, no lo sabré hasta que el material haya sido evaluado.

Si siente curiosidad, usted puede ver los resultados verificando que página de ventas está actualmente activa - lo más probable es que se trate de la que mejor se está desempeñando en este momento.

Mantenga su mirada atenta en Blog Mastermind en el futuro inmediato pues esta es la página que estaremos evaluando.

La Conclusión

Para comenzar con lo obvio expresemos algo que sabemos con certeza - en todo lo que usted puede confiar es el evaluación.

Sin embargo existe un elemento intangible también, como es la marca. La percepción de su público es su marca y ella es afectada por la utilización de ciertas técnicas de ventas.

No dudo que Skellie gana muchos amigos al adherirse al coro de quienes odian las cartas de ventas largas.

Los que comparten la opinión sienten una fuerte empatía con ella luego de leer su artículo en contra de las páginas de aterrizaje largas y esto puede beneficiar a Skellie en el futuro cuando ella trate de vender algo.

Sé con certeza que pierdo algunos lectores cada vez que promuevo un producto como afiliado o un producto propio.

Una vez recibí un correo electrónico que me dijo entre líneas lo siguiente – “usted es un vendedor de aceite de culebra.”

A estas personas no les gusta cómo actúo como comerciante o cuando les vendo algo que ellos no desean o cuando utilizó un lenguaje que ellos denominan “hypey.”

Si estas personas fueran la mayoría yo tendría que ajustar mis prácticas pero, para ceñirnos al punto que mencionamos anteriormente respecto a la evaluación, al final tomo decisiones basado en resultados, no en unos escasos correos electrónicos escritos en contra por la minoría.

Seguro, a mí me gustaría complacer a toda la gente y realizo mi mejor esfuerzo para complacer el mayor número de personas que me es posible, pero todo lo que usted puede hacer es trabajar en complacerse usted mismo cumpliendo sus propios estándares y ajustando a medida que transcurre el tiempo.

Desde luego esto significa ayudar a muchas personas - espero que la mayoría de mi audiencia gane con mi trabajo - pero cuando su perfil y exposición crece usted también atrae personas que no aprueban lo que usted hace o dice - ese es uno de los primeros signos del éxito.

En este momento, no existe nada mejor que las cartas de ventas largas para vender algunos productos en línea, basándonos el resultado de evaluaciones.

Esto puede cambiar, es una certeza, pero los elementos fundamentales que conducen a una venta no cambiarán.

Nuestros medios de satisfacer las condiciones para que sea posible lograr una conversión cambiarán a través del tiempo así como las técnicas y condiciones cambian, pero en lo que respecta a este momento, usted debe evaluar la página de ventas y ver si su desempeño es el mejor - es tan simple como eso.

Yaro Starak
Convencido de las Cartas de Ventas Largas

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation y el esquema de testimonios por Yaro Starak.