Considerando todas estas variables, ¿Cómo puede definir usted acertadamente los parámetros de éxito en el esfuerzo de ventas de su organización?
Las preguntas que usted encontrará en este artículo no pretenden identificar individualmente los posibles factores de consideración que encontrará cuando usted analice sus perfiles de ventas.
Sin embargo, al analizar estas preguntas pretendemos aportar elementos de juicio útiles, relacionados con las características deseables en el personal de ventas.
Si usted considera cada pregunta detenidamente, usted descubrirá la relevancia de elementos a los cuales usted antes no daba mayor importancia.
Si usted es un vendedor, usted también puede beneficiarse de las consideraciones que plantean estas preguntas, debido a que ellas le ayudarán a identificar mejores prospectos y a refinar su aproximación de ventas.
1. Naturaleza del Cliente
- ¿Cuáles son sus mercados objetivo?
- ¿Son estos verticales u horizontales?
- ¿Vende usted sus productos y servicios a individuos, empresas, colegios, al gobierno estatal o municipal, etc.?
- ¿A qué nivel(es) vende usted dentro de las organizaciones? (Compras, ingeniería, gerencia principal, junta directiva, etc.)
2. Naturaleza de la Oferta
- ¿Son sus ofertas complejas o relativamente simples? ¿Son ofertas tangibles o intangibles?
- ¿Consisten sus ofertas en bienes y servicios aislados, o comprenden éstos paquetes de productos y servicios?
- ¿Tiene su empresa un pequeño o un gran portafolio de productos / servicios?
La naturaleza de la oferta determinará el estilo de venta óptimo (ver item #5), la importancia de la taza de aprendizaje en el éxito de ventas, la consecución de los prospectos óptimos y las oportunidades de aproximación a prospectos calificados.
3. Entorno de Ventas
- ¿En qué tipo de entorno trabaja su fuerza de ventas?
- ¿Se encuentran sus vendedores concentrados en una oficina o trabajan desde sus casas?
- ¿Realizan ellos la mayor parte de sus ventas por teléfono o personalmente?
Los vendedores que trabajan desde su casa normalmente se desempeñan mejor si ellos son auto motivados, mientras que la opción de las ventas desde la oficina puede ser la más acertada en aquellos casos donde el vendedor requiera frecuentemente el soporte y la supervisión de un gerente de ventas.
4. Geografía
- ¿Cuántas ventas ha hecho su empresa teniendo como criterio de selección la localización geográfica?
- ¿En dónde se encuentran ubicados estos clientes?
Se requieren diferentes enfoques de venta para vender exitosamente en Nueva York (NY), Baton Rouge (LA), y Los Ángeles (CA).
5. Estilo de Ventas
¿Cuáles estilos de venta (consultativo, por relaciones, por catálogo, de difícil cierre) han demostrado ser más efectivos con su mercado objetivo?
La naturaleza del cliente y la complejidad de las ofertas deben tenerse en consideración al contestar este interrogante.
6. Preferencia en las Relaciones
¿Se enfoca su compañía principalmente en conseguir nuevos clientes, en incrementar la penetración de cuentas o en gestionar sus relaciones a largo plazo, o ambas?
Si ambas, por favor estime un porcentaje para cada una.
Los vendedores normalmente prefieren un perfil al otro. Si usted realmente desea lograr ambos objetivos de nuevos negocios y penetración de nuevas cuentas, usted debe contar con vendedores de ambas orientaciones.
7. Longitud del Ciclo de Ventas
- ¿Qué tan frecuentemente cierran ventas sus vendedores?
- ¿Varios cierres por día? ¿Varios cierres por mes?
- ¿Varios cierres al año?
Si el vendedor recibe bonificaciones únicamente por el cierre de ventas, él o ella no va a estar satisfecho en una posición que ofrece solo unas escasas oportunidades en el año para desempeñar sus habilidades de venta.
Este tipo de vendedor se posiciona mejor vendiendo productos y servicios que tengan ciclos cortos, altos volúmenes y oportunidades.
8. Búsqueda de Prospectos
¿Buscan sus prospectos a los vendedores o deben los vendedores buscar activamente a sus clientes?
Si su respuesta fue “ambos”, por favor estime un porcentaje para cada caso.
Si su modelo de ventas requiere la búsqueda activa de prospectos, su personal de ventas va a necesitar más energía, fortaleza mental, y una actitud positiva.
Se cubrirán otros siete parámetros en la segunda parte de este artículo.
Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
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