Septiembre 19, 2018

Gestión de Ventas: Cómo definir el Trabajo de Ventas en su Organización – Parte 2 Featured

Gestión de Ventas: Cómo definir el Trabajo de Ventas en su Organización – Parte 2 https://pixabay.com/es/documento-de-papel-negocio-personas-3268750/

Existen siete factores adicionales que debe tener en consideración al momento de definir los parámetros de éxito en la fuerza de ventas de su organización.

Si usted es un vendedor, también se puede beneficiar de estos interrogantes, pues ellos le pueden ayudar a identificar sus prospectos y refinar su enfoque de ventas.



9. Administración:

¿Cuáles de las funciones de ventas necesitan atención detallada?

Los ejemplos deben incluir presupuestos precisos, y actualizaciones a tiempo del sistema organizacional de gestión de clientes (CRM), análisis de los registros de los clientes para determinar las estrategias de ventas, y asegurar cumplimiento de las regulaciones.

Algunas organizaciones cuentan con personal de soporte que realiza tareas administrativas a favor de su personal de ventas.

Otras empresas esperan que su personal de venta realice los procesos administrativos.

 

Dada la importancia del proceso, el detalle y la administración son necesarios para el éxito en la gestión de ventas de su organización, y es deseable algún grado de tolerancia hacia las tareas administrativas por parte de sus vendedores.

 

 


10. Comunicación:

  • ¿Qué tan importantes son las habilidades de comunicación verbal y escrita en el éxito de ventas de su organización?
  • ¿Se requiere a su personal de ventas realizar presentaciones?
  • ¿Require el perfil del cargo que sus vendedores redacten cartas o cotizaciones?


Las funciones de ventas que dependen principalmente de habilidades de comunicación verbales y escritas requieren de vendedores que posean excelentes capacidades de comunicación y habilidad de razonamiento.




11. Soporte pre venta:

  • ¿Cuáles recursos de soporte están disponibles para ayudar a sus vendedores en el manejo específico de las diferentes etapas en el ciclo de ventas?
  • ¿Qué tan efectivo debe ser su personal de ventas en el manejo de estos recursos?


La disponibilidad de recursos de apoyo tiene un impacto significativo en los atributos que se requieren para el éxito de las ventas.

 

Si sus vendedores tienen acceso a recursos técnicos de calidad, ya sea internos (contratados por su organización) o externos (contratados por proveedores o socios de negocios), ellos no van a necesitar invertir grandes cantidades de tiempo aprendiendo detalles técnicos.

Esto los libera y les permite invertir mayor tiempo y energía en la busca de prospectos y en la evaluación de oportunidades.

 

En ese mismo sentido, si su compañía contrata escritores técnicos que pueden apoyar a su equipo de ventas con las cotizaciones y respuestas comerciales, no habrá necesidad que cada uno sus vendedores sea experto en comunicaciones.

 



12. Apoyo post ventas:

¿Se espera que sus vendedores provean apoyo técnico u operacional a los clientes, o existe otro personal que suministra este soporte?

Si se requiere que sus vendedores realicen un soporte posventa, es muy deseable que ellos tengan un perfil de ventas bajo, sean poco competitivos y tengan una gran inclinación hacia el servicio.

 


13. Capacitación:

  • ¿Qué tipo de entrenamiento suministra su organización a su fuerza de ventas?
  • ¿Qué tanta capacitación provee su compañía?

Las organizaciones que brindan mucha capacitación se pueden dar el lujo de contratar candidatos inexpertos en ventas y “entrenarlos sobre la marcha”.

 

Esto es extremadamente valioso en donde los candidatos altamente calificados en ventas son escasos o demasiado costosos.

Sin embargo, si su organización va a tomar este enfoque, usted debe buscar candidatos con una altísima capacidad de aprendizaje.


 

14. El estilo del gerente de ventas:

¿Cuál es el estilo del gerente de ventas? ¿suele dedicarse al campo y prefiere vender a impulsar a los vendedores o por el contrario, tiene un perfil administrativo enfocado en ser mentor de la fuerza de ventas y hacerse cargo de las labores administrativas?

Los niveles deseables en los siguientes atributos:

  • enfoque hacia ventas,
  • enfoques hacia el servicio,
  • Asertividad,
  • competitividad,
  • independencia y tolerancia a las áreas administrativas difieren mucho de acuerdo con el estilo de cada gerente de ventas.


 

15. Carrera:

  • ¿Cuál es el camino que se debe seguir dentro la organización para llegar al puesto de vendedor?
  • ¿Se comienza con ventas pequeñas y luego se promueve a grandes negocios?
  • ¿Luego en la etapa de ventas se promueve a posiciones administrativas?


Si su equipo de ventas es solamente la cantera de candidatos para otras posiciones dentro de su organización, usted debería considerar si los vendedores actuales y los candidatos tienen los atributos requeridos para triunfar en esas otras posiciones.

¿por qué? ¡Debido a que los atributos requeridos para ser exitosos en esas otras posiciones pueden ser diferentes a los atributos requeridos para triunfar en el campo de las ventas!

 

Considere este ejemplo:

Los ciclos de algunos productos de menor valor son mucho más cortos que los ciclos de venta de productos de gran valor.

Volviendo a la pregunta siete, el enfoque hacia las ventas difiere según la frecuencia de oportunidades de presentación y persuasión.

Un profesional de ventas exitosos en venta de objetos de menor cuantía debe ser altamente motivado hacia las ventas.

 

¿Es posible que un vendedor con este perfil se vea frustrado por la reducción en oportunidades para realizar presentaciones y persuadir que viene como resultado de un “ascenso” a las ventas de mayor valor?

De forma similar, los atributos requeridos para ser un administrador exitoso son a menudo bastante diferentes de los atributos que se necesitan para hacer un vendedor efectivo.

 

El éxito en las áreas administrativas necesita de prestar más atención al detalle y de la disposición de delegar y entrenar personal.

Estos requerimientos impactan directamente con los atributos de motivación hacia la venta, motivación de servicio, Asertividad, competitividad, independencia y tolerancia la administración.

 

Si usted tiene en cuenta estos 15 cuestionamientos expuestos en este artículo de dos partes, usted podrá definir de una manera más clara los parámetros que llevarán a su organización al éxito en ventas.



Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
La utilización de este artículo en cualquier medio está expresamente prohibida sin la autorización por escrito de la editora.

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Alan Rigg

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

 

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño.

 

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