Por ello, su gerente de ventas le ha otorgado "el manejo de esa cuenta".
Si usted no está familiarizado con la gestión de cuentas, usted debe estar preguntándose lo siguiente:
1. ¿Qué es “manejar una cuenta”?
2. ¿Qué habilidades y talentos se requieren para destacarse en el manejo de cuentas?
3. ¿Cuáles actividades deben llevarse a cabo con el fin de optimizar el retorno sobre la inversión en el manejo de cuentas?
Este artículo se enfoca en responder esas inquietudes.
1. ¿Qué es “manejar una cuenta”?
La gestión de cuentas es sinónimo de PENETRACION DE CUENTA. Debido a que usted ha vendido un producto o servicio a un negocio o entidad dentro de una organización esto no significa que usted ha terminado su trabajo.
Piense en todas las oportunidades que vienen adheridas a esta cuenta!
Por ejemplo:
- ¿Ofrece la empresa para la cual trabaja otros bienes o servicios que puedan “encajar” con las necesidades de este cliente?
- ¿Cuántas otras de las unidades de negocios del cliente, departamentos, divisiones y subsidiarias son prospectos potenciales de los productos y servicios de su empresa?
2. ¿Qué Talentos y Habilidades necesito?
Un talento crítico para triunfar en la gestión de cuentas es la habilidad para construir RELACIONES, dado que las relaciones en ventas son una manera muy efectiva de incrementar la penetración de la cuenta.
Otra habilidad/talento clave es la ORGANIZACION. Si usted va a manejar cuentas de grandes clientes, usted debe ser capaz de llevar los registros minuciosos y organizados.
¿Qué tipo de información necesito conservar?
Imagínese una hoja electrónica tridimensional en su mente. En la columna de la izquierda se encuentra la lista completa de cada producto o servicio que usted posiblemente puede vender a sus clientes.
Arriba, en el tope de la pantalla de su hoja electrónica se encuentra la lista de todas las unidades de negocios, departamentos, divisiones, y otros vinculados que completan la cuenta de dicho cliente.
Abajo de cada unidad de negocios existe una sección adicional, en donde debe relacionar todos y cada uno de los contactos que conoce en dichas entidades.
Una vez esté provisto de esta imagen mental, cuestiónese acerca de lo siguiente:
- ¿Con cuáles de estas unidades de negocios estoy negociando actualmente?
- ¿Con cuáles de estas unidades de negocios NO estoy negociando actualmente?
- ¿En dónde está localizada cada unidad de negocios?
- ¿Cuáles productos y servicios me ha comprado cada unidad de negocios?
- ¿Cuáles productos y servicios NO me ha comprado cada unidad de negocios?
- ¿A quién conozco en cada unidad de negocios?
- ¿A cuáles de mis contactos existentes les he solicitado referidos y su testimonio?
- ¿Cuántos referidos y testimonios me han suministrado?
3. ¿Qué debo hacer?
Idealmente, su organización le ha provisto de un software del tipo CRM (Client Relationship Management – Sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente) para ayudarle a hacer seguimiento a las respuestas de estos interrogantes.
Si usted no tiene acceso a un sistema corporativo del tipo CRM, existen varias alternativas:
- Usted puede adquirir una aplicación como ACT! o GoldMine
- Usted puede suscribirse a un servicio en línea como salesforce.com
- Usted puede hacer seguimiento a la información usando una hoja electrónica, una base de datos, o su programa de correo electrónico
A continuación, planee sus estrategias para incrementar la penetración de la cuenta considerando las siguientes preguntas:
- ¿Qué proceso utiliza usted regularmente para exponer a CADA UNO de sus contactos en dicha cuenta AL PORTAFOLIO COMPLETO de productos y servicios de su empresa?
- ¿Quién puede dar un TESTIMONIO que le ayude a conseguir pedidos en las otras unidades de negocios, departamentos, o divisiones dentro de la cuenta?
- ¿Quién le puede REFERIR a nuevos contactos en las otras unidades de negocio, departamentos, o divisiones en la cuenta?
- ¿Por qué es necesario exponer repetitivamente a sus contactos el portafolio completo de productos y servicios de su empresa? ¡Porque ellos se olvidan! Puedo decir por experiencia personal que no hay nada más frustrante que darse cuenta que un cliente le ha dado un gran negocio a otro vendedor, simplemente porque ellos no sabían o no recordaban que usted podía satisfacer esa necesidad!
¿Hay algo más que decir acerca de la gestión de cuentas?
Desde luego, pero las actividades enfocadas en conseguir penetración en la cuenta constituyen el aspecto fundamental.
La gestión de cuentas se vuelve más compleja cuando ya no es un individuo, sino un equipo quienes están a cargo de cuentas a nivel regional, nacional, o global, pero la mayor parte de esta complejidad se centra en coordinar las actividades de los miembros del equipo.
¡No complique su manejo de cuentas sin necesidad!
La meta principal es lograr la penetración de dicha cuenta. Busque oportunidades para vender cada producto y servicio de su portafolio a cada unidad de negocios dentro de la organización o grupo empresarial.
Maximice el uso de referidos y de testimonios para ayudarle a realizar nuevas relaciones.
Recuerde regularmente su portafolio de bienes y servicios a sus clientes.
Sea organizado y guarde registros meticulosamente descritos. Si usted hace estas cosas bien, sus esfuerzos serán ampliamente recompensados!
Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
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