Pregunta #1

En un intento por crear una compensación justa respecto al costo de las ventas, llegue a los siguientes componentes:

Gestión de Referidos:

Eso incluye llamadas en frío, seguimiento de referidos y seguimiento a prospectos.

Demostraciones y Diseño:

Esto incluye demostrar los productos y diseñar las soluciones.

Elaboración de Propuestas:

Esto incluye crear y presentar una propuesta.

Yo pensaba que los tres eran igual de importantes, de tal manera que iba a aplicar la siguiente tabla de comisiones:

• 10% de la Ganancia Neta para la Gestión de Referidos

• 10% de la Ganancia Neta para Demostraciones y Diseño

• 10% de la Ganancia Neta para Elaboración de Propuestas

Algunos de mis otras ideas son que un vendedor puede demostrar los productos mediante demostraciones simples, lo que les daría la oportunidad de incrementar sus comisiones.

Respuesta #1

Yo creo que la consistencia es crítica a la hora de construir una cultura de ventas efectivas, por dos razones.

Primera:

Usted desea establecer expectativas muy claras para sus vendedores, por ejemplo, “esta es la manera cómo administramos el proceso de ventas aquí en (el nombre de su compañía)”.

Segundo:

Usted desea suministrar una experiencia del cliente que sea predecible y repetible.

Mientras que algunos vendedores probablemente tendrán los talentos requeridos para aprender cómo hacer una demostración y el diseño efectivamente, otros no.

Si un vendedor no hace una demostración efectiva o diseña una buena solución, esto afectará negativamente sus posibilidades de cerrar ventas.

Le recomiendo que los vendedores enfoquen su tiempo en encontrar y calificar nuevas oportunidades, escribir propuestas y realizar cierres de ventas.

Esto no significa que ellos deban ser “vetados” en lo que respecta a la demostraciones.

Si ellos asisten a una demostración, ellos no deben DAR la demostración. (Permita que un experto en lo que se está demostrando sea quien realice la demostración.)

El papel del vendedor debe ser el de mantener la demostración enfocada en cómo su solución arregla los problemas identificados en el negocio del prospecto, asegurándose que las preguntas del prospecto sean interpretadas correctamente.

Yo tendría reservas de ofrecer al personal de ventas la oportunidad de elegir en cuál parte del proceso de venta desean ellos participar.

La naturaleza humana nos inclina a preferir el invertir el tiempo trabajando en oportunidades ya identificadas y no encontrar nuevas.

Si se trabaja en oportunidades identificadas eso nos hace sentir más productivos, ocupados, y nos permite interactuar con gente “con la que estamos familiarizados”, lo cual es mucho más confortable que tratar con extraños.

En mi opinión, la clave para que su negocio prospere lo más rápido posible será lograr que su fuerza de ventas se enfoque en la búsqueda de PROSPECTOS y su CALIFICACION.

La experiencia en estas áreas también les ayudará a recolectar los datos requeridos para escribir propuestas de ventas efectivas.

También, al realizar un trabajo efectivo de calificación del impacto de los problemas que tienen prospecto en su negocio y enfocando las demostraciones y las propuestas en cómo su iniciativa soluciona los problemas específicos del negocio del prospecto esto maximizará los porcentajes de cierre de ventas.

En este escenario, todos ganan - el prospecto, quien recibe la información crítica requerida para tomar una decisión de compra válida y resolver los problemas que están perjudicando su negocio; su fuerza de ventas, que maximiza las comisiones que ganan; y su empresa, que maximiza la rentabilidad y la satisfacción del cliente.

Pregunta #2

• ¿Deben estar todos los planes basados en la que el beneficio neto o en las ganancias totales?

• ¿Cuál de ellas es preferida?

Estamos preocupados acerca de que se conozcan nuestros márgenes de utilidad en nuestra industria.

Respuesta #2

La decisión acerca de si se debe tomar como base para los planes de compensación de ventas la rentabilidad neta o las ganancias totales depende de factores específicos de la organización.

Si su fuerza de ventas vende a un precio fijo y no hay mucha posibilidad de cambiar precios sin la aprobación de la gerencia, entonces determinar la compensación de ventas como porcentaje de la ganancia tiene sentido.

Usted incluso podría establecer porcentajes por comisión diferentes entre los diferentes rangos de precios (con los porcentajes de la Comisión de Ventas declinando a medida que la rentabilidad en la tabla de precios también declina).

Eso le puede dar a su fuerza de ventas indicaciones acerca de los precios, así como incentivos para asegurar los márgenes más altos posibles.

Aparte de esto, conservará la confidencialidad de la información referente al margen de sus ganancias.

Si usted desea motivar a su fuerza de ventas para que produzcan la máxima utilidad posible, entonces es deseable que los planes de compensación se basen en el beneficio neto.

Un enfoque común es el de ofrecer una escala que incrementa o disminuye el porcentaje de compensación dependiendo de la productividad de cada transacción.

Por efectos de esta discusión, digamos que el porcentaje de su ganancia neta objetivo es 20% y la compensación que usted busca es del 10% sobre la ganancia neta.

Si se utiliza un modelo de escala, el porcentaje de la compensación se ajustaría incrementalmente si la ganancia neta es mayor al porcentaje objetivo, y descendentemente si la ganancia neta es menor que el objetivo pretendido.

Por ejemplo:

Usted puede tener cuantos pasos usted desee en la escala, y usted dispone de completa flexibilidad el momento de terminar que tanto se incrementa o se reduce el porcentaje de cada paso de la escala.

Usualmente es importante actualizar el porcentaje de la compensación tanto al lado de los incrementos como de las reducciones.

Pregunta #3

Tengo un amigo que ha comenzado una empresa. El ha sido exitoso con la venta de su producto durante su primer año.

Sin embargo, él está preguntándole a algunos de sus amigos que necesitan trabajo para que vendan su producto también.

Me parece que si él quiere tener una fuerza de ventas viable que necesita hacer todo lo posible para que tengamos un ingreso por nuestras ventas.

De tal manera que lo que estoy preguntando es, respecto de comisiones de ventas, ¿Cuál debería ser la Comisión de un vendedor como porcentaje de la ganancia neta?

Respuesta #3

Su pregunta es bastante difícil, pues no existe una regla ni fórmula acerca de qué porcentaje de los ingresos de las ganancias de una empresa debería pagarse en comisiones.

La compañía necesita estar atenta a TODOS sus gastos operativos y determinar cuánta utilidad necesita retener para pagar todas sus cuentas (tanto costos fijos como costos variables) y lograr el nivel de ingresos deseado.

Siguiendo con la misma línea de pensamiento, lo que usted expresa es absolutamente correcto - si él desea tener una fuerza de ventas viable, de ser posible para los vendedores en lograr el nivel de vida que ellos desean por medio de su esfuerzo.

El resultado final de todo esto es una negociación que lleva a las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto necesita usted ganar vendiendo el producto de su amigo que justifique su tiempo?

• ¿Cómo se incrementará el impacto de las ventas sobre la rentabilidad general de su negocio?

• ¿Existen algunas economías de escala que puedan disfrutarse como resultado de mayores ventas?

• ¿Puede él pagar una fuerza de ventas dedicada de tiempo completo, o necesita contar con la ayuda de personas que trabajen algunas horas, o trabajará él con representantes de los fabricantes que vendan un portafolio de ofertas?

• ¿A quién le vendería usted?

• ¿Se trata de individuos, distribuidores, o ambos?

• ¿Cuántos productos espera vender usted pensando razonablemente en un período específico de tiempo determinado? (Esa cantidad puede ser un factor clave para determinar la tasa de comisiones que usted necesita ganar por producto para hacer que su intervención valga la pena.)

Su amigo necesita tener en mente que si cualquier vendedor que él involucre debería traer negocios INCREMENTALES a la mesa. Los negocios incrementales son como “dinero que se encuentra”. Su amigo debe considerar:

• ¿Cuánto de este “dinero que se encuentra” necesita él en SU bolsillo para que valga la pena cumplir con el pedido?

• ¿Cuánto vale para él obtener ese negocio incremental y no haber tenido que invertir el tiempo y el dinero requerido para realizar la venta por sí mismo?

• ¿Qué otras actividades puede realizar él simultáneamente (que le produzcan ganancias de incrementales) y que aceleren el crecimiento de su negocio?

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes