¿Por qué?
La profundidad de penetración en las cuentas tiene un enorme impacto en las ganancias y a la rentabilidad.
Piense acerca de ello
¿Si cada uno de los vendedores de su empresa vendiera a cada producto y servicio del portafolio a cada unidad de negocios, departamento o división en cada cuenta, que tipo de números se producirían?
Sin duda era algo grande, ¿no es cierto?
Desde la perspectiva de la gerencia de ventas, pocas cosas son tan frustrantes como tener una cantidad de “caballitos que solamente se conocen un truco” estancados en el equipo de ventas.
Estos vendedores que han desarrollado un nivel de comodidad con un solo producto o servicio, siendo dicho producto o servicio el origen del 80% al 100% de sus ventas.
Solía trabajar con un distribuidor de computadoras que tenía muchos vendedores que encajaban en esa descripción.
Ellos se sentían dichosos de venderle servidores haga una cuenta, siendo completamente obvio que esta misma cuenta también compraba servicios de almacenamiento, equipos para redes, software y servicios profesionales.
El equipo de ventas del distribuidor únicamente tocaba la superficie de las oportunidades totales disponibles en la mayoría de las cuentas.
Existe una segunda gran frustración para los gerentes de ventas y ejecutivos – los vendedores que no producen “tracción” con los nuevos productos y servicios.
Cuando su compañía incorpora un nuevo producto o servicio, usted realiza una investigación considerable buscando entrenar a su fuerza de ventas para que ellos vendan su nuevo producto o servicio. ¿Correcto?
¿No lo desconcierta que solamente una fracción de sus vendedores vende el nuevo producto o servicio?
El retorno sobre su inversión con respecto al entrenamiento de los vendedores es lamentable, y su compañía jamás ve el incremento en las ventas que espera recibir por cuenta del nuevo producto o servicio.
¿Por qué menciono la falta de penetración en las cuentas y la falta de tracción de ventas para nuevos productos y servicios en el mismo artículo?
¡Debido a que el mismo problema es frecuentemente la causa de ambas situaciones! Este problema es un enfoque excesivo en los detalles técnicos.
Muchos gerentes de ventas y vendedores creen que los vendedores necesitan volverse EXPERTOS con el fin de vender un producto o un servicio eficazmente.
Para desarrollar esta comprensión, las empresas invierten cantidades enormes de tiempo y de dinero en entrenamiento exhaustivo con el fin de educar a los vendedores acerca de:
- las características y beneficios de los productos,
- su desempeño,
- información de la industria,
- guías de precios,
- actividades promocionales,
- materiales complementarios,
- etcétera.
Desafortunadamente, cuando los vendedores abandonan las sesiones de entrenamiento, ¡ellos no tiene ni idea acerca de ENCONTRAR o CALIFICAR oportunidades para el producto o servicio que acaban de aprender a vender!
Esto causa frustración en los vendedores, quienes sienten que el tiempo invertido en su capacitación fue un desperdicio.
La gerencia se encuentra igualmente frustrada debido a la incapacidad de su fuerza de ventas de generar tracción con los nuevos productos y servicios, así como su incapacidad para aprender a vender la totalidad de los productos y servicios que ofrece la organización.
Esta frustración mutua genera como resultado la falta de reconocimiento de un hecho muy importante:
Cuando un vendedor identifica una oportunidad calificada, no existen limitaciones con respecto a recursos que brinden conocimiento a este vendedor con el fin de permitirle convertir dicha oportunidad en una venta.
Estos recursos pueden incluir personal técnico u otros especialistas dentro la misma organización o recursos similares por parte de distribuidores o socios en el canal.
Si un vendedor tiene acceso a los expertos en el producto y servicio, ¿cuál es la razón para que ellos inviertan tiempo aprendiendo detalles técnicos?
En vez de ello, ¿por qué no se enfoca su aprendizaje en cómo encontrar y calificar oportunidades?
Su organización puede facilitar este tipo de entrenamiento enfocado rediseñando los currículos del entrenamiento de los vendedores para los productos y los servicios, atendiendo los siguientes aspectos:
Generalidades acerca del Producto / la Solución / el Servicio:
- ¿Qué hace el producto o servicio? Una explicación sencilla y entendible.
Diferenciación:
- ¿Cuáles son las PRINCIPALES diferencias entre este producto o servicio y los de la competencia?
Problemas de negocios:
- ¿Qué problema organizacional resuelve el producto o servicio?
Preguntas de cualificación:
- ¿Cuáles son las preguntas que debe formular el vendedor con el fin de determinar si un prospecto o cliente tiene los problemas en su negocio qué pueden ser resueltos por el producto o servicio?
- ¿Cómo CUANTIFICAR el impacto de estos problemas de negocios?
Recursos Expertos:
- ¿Qué tipo de recursos expertos están disponibles para ayudar a los vendedores a manejar los detalles técnicos?
Si su fuerza de ventas tiene acceso a los expertos en el producto o servicio, usted puede convertirlos en unos expertos en prospectar y calificar las oportunidades enfocando los currículos de entrenamiento de sus productos y/o servicios principalmente en encontrar y cualificar oportunidades.
Esta estrategia le ayudará a su organización a maximizar la penetración de sus cuentas y comenzar a vender sus nuevos productos y servicios.
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
