...En otras palabras, ¿un cambio de COMPORTAMIENTO?

Desafortunadamente, muchas empresas subestiman la cantidad de tiempo y esfuerzo que debe ser invertido para lograr un cambio de hábitos.

Sentarse en una clase por un par de horas o días es una buena manera de EXPONER a los vendedores a nuevas habilidades y técnicas.

Sin embargo, las nuevas habilidades y técnicas usualmente se sienten extrañas e incómodas.

A muchos vendedores les preocupa que sea tratan de utilizar este nuevo conocimiento con prospectos o clientes en la vida real, ellos perderán la credibilidad que con tanto esfuerzo han ganado.

Por ello, ellos no implementan estas nuevas habilidades y continúan confiando en los viejos esquemas, que son cómodos para ellos.

Este es un ejemplo de la vida real acerca del fracaso en un entrenamiento de ventas: La dirección ejecutiva de una empresa en la cual trabajé invirtió más de US$600,000 para enseñar toda su fuerza de ventas (más de cien personas) un nuevo enfoque para vender. Sin embargo, en cada oportunidad ellos buscar maneras de reducir los costos en dinero y tiempo del entrenamiento en el campo.

Como resultado, la sesión de entrenamiento en el campo para el gerente de ventas fue reducida de un día a medio día, y la de la fuerza de ventas fue reducida a un día y medio en vez de tres días.

Adicionalmente, las llamadas de las conferencias post entrenamiento (que buscaban reforzar los conceptos más importantes) fueron aplazadas múltiples veces y finalmente fueron canceladas.

¿Cuál fue el retorno sobre la inversión de US$600,000 que hizo la empresa?

Únicamente entre el diez al 20 por ciento de los vendedores aplicó los nuevos conceptos de ventas en el campo.

El proyecto de entrenamiento fue considerado un fracaso.

Si usted desea invertir en el entrenamiento de ventas con el objetivo de producir cambios en el comportamiento de su fuerza de ventas, su equipo gerencial, todos, desde los altos ejecutivos hasta los vendedores rasos necesitan un nivel diferente de compromiso con el entrenamiento que están recibiendo.

Las habilidades y técnicas que son enseñadas en el aula de clase deben ser REPETIDAS y REFORZADAS de una forma regular y consistente.

Adicionalmente, usted debe brindarle a sus vendedores UN ENTORNO LIBRE DE AMENAZAS en el cual ellos pueden practicar los nuevos conocimientos y técnicas hasta que esto se conviertan en parte su naturaleza.

Para demostrar el nivel de compromiso de la gerencia que se necesita para cumplir un cambio comportamientos, considere estos dos escenarios:

ESCENARIO #1:

Un alto ejecutivo menciona la importancia de utilizar un nuevo enfoque de ventas en la empresa durante una reunión o una conferencia.

Él lo menciona nuevamente de manera ocasional (una vez al mes o cada trimestre).

El gerente de ventas también menciona la necesidad de dicho nuevo enfoque antes o después de las sesiones de entrenamiento.

Sin embargo, muy pronto las cosas vuelven al “estado usual de los negocios”.

ESCENARIO #2:

Un alto ejecutivo explica la importancia de implementar un nuevo enfoque de ventas en la organización durante una reunión de la empresa o una conferencia.

Desde ese momento, ellos repiten ese mismo mensaje en TODAS las conversaciones que tienen con la gerencia de ventas y con los vendedores.

El nuevo enfoque de ventas se convierte en parte del diálogo DIARIO de los ejecutivos y ellos lo mencionan muchas veces al día.

La gerencia de ventas invierte el tiempo requerido para adquirir destreza en el uso del nuevo enfoque de ventas.

Ellos también explican a sus vendedores que cada vendedor será RESPONSABLE de utilizar este nuevo enfoque en el campo.

Ellos ayudan a los vendedores a sentirse cómodos usando este nuevo enfoque creando permanentemente juegos de rol tanto a nivel individual, reuniones grupales.

Ellos también INSPECCIONAN que el nuevo enfoque sea utilizado de una forma consistente y predecible.

Este nivel de compromiso de la gerencia causa que los vendedores reconozcan que el nuevo enfoque no es sólo “la moda del mes” y que NO desaparecerá en caso de que ellos lo ignoren.

Como resultado, el nuevo enfoque se convertirá eventualmente en parte de la cultura de ventas de la compañía.

• ¿Puede usted ver la diferencia en el nivel de compromiso descrito en ambos escenarios?

• ¿Puede usted notar porque el segundo escenario es mucho más propicio para producir un efecto duradero en el cambio de comportamiento?

En resumen, si usted desea cambiar el comportamiento de sus vendedores, todo el equipo de gerencia de su empresa necesita demostrar un nivel diferente compromiso para el entrenamiento en ventas.

Estos son los pasos recomendados para este proceso:

• Cualquier nuevo enfoque significativo de ventas se vuelve parte de un DIALOGO DIARIO por parte de la alta gerencia.

• Los gerentes de ventas aprenden como IMPLEMENTAR el nuevo enfoque.

• Los vendedores son ENTRENADOS para utilizar el nuevo enfoque.

• Los gerentes de ventas SE ASEGURAN que los vendedores sean RESPONSABLES de utilizar el nuevo enfoque.

• Los gerentes de ventas incrementan el nivel de comodidad de los vendedores con respecto al nuevo enfoque creando REPETIDAS simulaciones y JUEGOS DE ROL en un entorno libre de amenazas.

• La gerencia de ventas INSPECCIONA constante y repetidamente la actividad los vendedores para confirmar si ellos están empleando el nuevo enfoque.

Cuando las nuevas habilidades y técnicas se vuelven parte natural de las actividades de sus vendedores, ellos se sienten más confiados utilizándolas efectivamente en el campo.

El diseño curricular de entrenamiento con el fin de producir cambios en el comportamiento de la mejor manera de asegurar que su compañía a recibirá el deseado retorno sobre la inversión en los entrenamientos de ventas.

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes