¿Llevan con ellos a expertos técnicos durante sus primeras visitas con los prospectos?
¿Toma el equipo administrativo decisiones conscientes que les permiten ubicar recursos técnicos en oportunidades, o toman los vendedores esas decisiones por sí mismos?
¿Qué tan frecuentemente sucede esto?
Un vendedor emocionado contacta a su gerente de ventas y le comenta acerca de una nueva oportunidad.
El gerente de ventas asigna un experto técnico para visitar al prospecto en compañía del vendedor.
El vendedor y el experto técnico viajan (o vuelan hacia) la ubicación del prospecto y demoran días o semanas analizando la situación del prospecto.
Ellos realizan demostraciones de los productos y evaluaciones.
Eventualmente ellos preparan una propuesta detallada y se la suministran al prospecto.
Desafortunadamente, el trato nunca se concreta …
La oportunidad languidece en el ciclo de ventas del vendedor por muchos meses y eventualmente es borrada.
Aún mucho más desafortunado, todo el tiempo y dinero que su compañía ha invertido en perseguir esa oportunidad (los salarios del vendedor y el experto técnico, viáticos y gastos de entretenimiento, demostraciones de productos y costos de evaluación, costos de preparación de la propuesta, etc.) ha sido completamente desperdiciado.
Si usted desea minimizar el desperdicio de recursos técnicos, haga que sus vendedores sean responsables de recolectar información específica antes de asignar a costosos expertos técnicos para asistirles con sus oportunidades.
Como mínimo esto debe incluir la solicitud a su fuerza de ventas de suministrar respuestas razonablemente detalladas a las siguientes preguntas:
- ¿Qué problemas de negocios tiene el prospecto?
- ¿Cuál es el impacto de dichos problemas de negocios en el negocio de su prospecto?
- ¿Puede ser cuantificado el impacto de estos problemas de negocios?
- ¿Cómo se compara el impacto cuantificado con el costo (estimado) de solucionar los problemas del negocio?
- ¿Es este impacto cualificado sustancialmente suficiente para justificar la inversión de tiempo y de recursos que conlleva el ciclo de ventas en el prospecto?
- ¿Vale la pena invertir en este prospecto del tiempo y recursos de la compañía con el fin de obtener la venta? Por ejemplo:
- ¿Es su crédito valioso?
- ¿Tienen ellos el presupuesto requerido para solucionar los problemas del negocio?
- ¿Han sido identificados todos los actores claves (incluyendo influenciadores) en la toma de decisiones?
- ¿Ha sido identificada la información que es necesaria por parte de quienes toman la decisión para permitirles tomar una decisión de compra?
- ¿Realizan sus prospectos negocios a través de licitaciones públicas? Si fuera así, ¿qué beneficio recibiría su compañía por diseñar una solución?
Armado con esta información, usted estará preparado para tomar decisiones CONSCIENTES acerca de la ubicación de recursos.
Esto le permitirá enfocar sus costosos recursos técnicos en oportunidades cualificadas, maximizando el retorno del tiempo y recursos que haya invertido su compañía.
Adicionalmente, en vez de actuar como un agente para ayudar a sus vendedores a lograr la cualificación inicial de las oportunidades, sus expertos técnicos podrán enfocarse en trabajar con los expertos técnicos de los prospectos de la compañía para conocer los problemas de su negocio, determinar las causas fundamentales e identificar soluciones potenciales.
Otros beneficios pueden incluir Reducción de Costos en el Entrenamiento y Servicio del Producto así como el incremento en el Tamaño y la Calidad de las Oportunidades de Negocio que se presenten en su Empresa.
¿Cómo? Si sus vendedores se vuelven expertos en encontrar y cualificar oportunidades, así como en identificar cuando es necesario contar con recursos expertos que les ayuden a convertir oportunidades en ventas, les tomará menos tiempo aprender lo que ellos necesitan saber para prospectar efectivamente.
Adicionalmente, si ellos enfocan la mayor parte de su tiempo en encontrar y cualificar oportunidades, ellos traerán muchas más oportunidades cualificadas.
En resumen, si usted desea maximizar el retorno sobre la inversión que ha hecho su compañía en recursos técnicos, haga que sus vendedores sean responsables de recolectar información específica antes de colocar expertos técnicos a su disposición que les ayuden con sus oportunidades.
Luego, realice decisiones conscientes acerca de la ubicación de los recursos técnicos. Usted verá mejoras inmediatas y significativas en los costos de ventas y en las tasas de cierre de oportunidades de ventas.
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
