Una razón principal para ello es que sus líderes “no saben que ellos no saben”.
Ellos no saben que el mercadeo o marketing, tal y como lo conocemos va a llegar a su final.
Algo más exitoso, dinámico y rápidamente creciente lo debe reemplazar.
Dicha dinámica está ligada a las emociones humanas y el resultado que producen dichas acciones será el detonante de esas emociones.
No hay lugar a dudas: las emociones son un factor crítico en el éxito empresarial.
Claramente, aquellos quienes están involucrados en los negocios tienen que ser hábiles y conocer acerca de sus productos, procesos y de sus clientes.
Pero el solo hecho de tener conocimiento racional no es suficiente para obtener incrementos destacados en los resultados.
Debemos tener también conocimiento emocional.
Una verdad fundamental de la motivación humana es que nos definimos en términos de nuestras emociones.
Descartes no lo digo correctamente: no se trata de “pienso, luego existo”, sino que es: “siento, luego existo”.
A pesar de lo anterior la mayoría de estrategias y programas de mercadeo se enfocan en factores racionales – participación en el mercado, identificación y validación del mercado objetivo, análisis de las necesidades de los clientes - e ignoran el componente emocional.
Al hacerlo, aquellas estrategias ignoran grandes oportunidades.
Para lograr saltos cuánticos en los resultados que pueden dar la mayoría de negocios, se debe conocer “el fin del mercadeo”.
El mercadeo tradicional sirvió a las organizaciones cuando contábamos con economía relativamente estables; cuando los negocios eran como grandes navíos, con capitales que dan órdenes a los subalternos y ellos a las tripulaciones.
Pero los negocios de hoy en día disputan carreras de canoas en aguas claras.
En mercados de cambios vertiginosos, el mercadeo exclusivamente racional no puede competir bien.
¿Qué va a reemplazar entonces el mercadeo?
Para responder a ello, debemos comprender inicialmente de qué se trata de mercadeo.
Se trata sólo acerca de una sola cosa, crecimiento organizacional. Dicho crecimiento sucede por medio de la estrategia y la acción.
Las actividades de mercadeo contemporáneas están superficialmente ligadas a la estrategia y tienen muy poco que ver con la acción.
El resultado: se hace mucho ruido pero no se logra la efectividad total.
Estrategia:
Crecemos el negocio o finalmente éste morirá.
De tal manera que es imperativo que cada negocio tenga una estrategia para crecer.
Podríamos diseñar una estrategia de crecimiento.
Puede ser que ésta parezca convincente en papeles.
Aquélla podría interesar a los analistas de seguridad.
Incluso esta estrategia pudiera ser la estrella de un reporte anual.
Pero al menos de que los empleados y es que los clientes indistintamente crean en ella de manera apasionada, se levanten cada mañana motivados por ella, inviertan cada día promocionando a otros acerca de ella, vean esta estrategia como un factor estimulante en sus vidas, y celosamente la practiquen en sus actividades laborales, entonces será la repetición de los postulados secos.
Sólo podrá alcanzar resultados parciales.
Cuando las estrategias resuenan junto con las necesidades más sentidas en el corazón de la gente, suceden cosas grandiosas.
La historia está repleta con aquellas estrategias:
- La estrategia naval de Temístocles para derrotar a los persas; la estrategia de los Peregrinos para lograr la libertad religiosa al construir una “ciudad en la montaña” en el Nuevo Mundo;
- la estrategia de Jefferson al darse cuenta que Estados Unidos de América limitaba con los océanos Atlántico y Pacífico;
- la estrategia de Estados Unidos de colocar un hombre en la luna antes determina la década de los 60s, etcétera.
Y la historia de los negocios también tiene ejemplos:
- Ford Motor Company en las dos primeras décadas del siglo XX;
- IBM en los años 50s, Apple al inicio de los años 80,
- Wall-Mart en los noventas.
- Dell en los últimos años.
Existen tres maneras de lograr una estrategia de crecimiento motivacional.
La primera, involucrarse en aquello que realmente importa a la gente.
Muchos líderes piensan erróneamente que solo porque ellos se han tomado la molestia de desarrollar una estrategia de mercadeo, dicha estrategia emocionada automáticamente a otros.
Si usted no fundamenta su estrategia en las condiciones más fervientes de sus empleados y sus clientes, entonces usted no contará con una estrategia de crecimiento de naturaleza motivacional.
La estrategia de Steve Jobs de construir una computadora poderosa y versátil y colocarla en las manos de la persona promedio alrededor del mundo, encendió la imaginación y las acciones energéticas de sus colegas, y también de sus clientes.
La segunda, muestre sus cartas.
Siga el consejo de Emerson “Ate su vagón a una estrella.”
Distinga entre visión y estrategia de crecimiento motivacional.
La visión es la estrella.
La estrategia es como usted amarrará el vagón a dicha estrella.
Cuando la visión y estrategia de la gente les brinda un propósito mucho mayor en sus vidas, la motivación también se encontrará en un orden mucho mayor.
Jobs convenció a John Scully de abandonar una posición promisoria de alto nivel y alta posibilidad de crecimiento en PepsiCo y lo comprometió a pesar de la incertidumbre de trabajar en Apple al preguntarle: “¿Deseas vender agua azucarada por el resto de tu vida o deseas cambiar el mundo?”
La Tercera, haga la estrategia simple y corta.
El crecimiento puede ser complicado, pero las necesidades de la gente son simples.
Bill Gates escribió una estrategia a mano en una hoja de papel cuando él fundó Microsoft.
El aún conserva este papel y aún sigue esa estrategia.
Los procesos de colocar en acción dicha estrategia pueden necesitar descripciones globales.
Sin embargo, aquellas descripciones deben fluir como simples, ser breves elementos motivacionales.
Acción:
Las estrategias de crecimiento motivacional no son planes, son la acción.
Si la gente no actúa, los resultados no ocurren.
El mercadeo racional tropieza debido a que los líderes frecuentemente ven al mercadeo como algún tipo de polvo mágico que, una vez disperso, cambio de comportamiento.
Pero nada más la gente motivada cambia su comportamiento.
Al tratar de crear los planes de mercadeo, los altos líderes usualmente se ven atascados en detalles concernientes a los mandos medios.
Aquellos líderes pueden usualmente persuadir a sus subordinados inmediatos para que participen en los cambios.
Sin embargo, la tarea que de lejos el más importante es persuadir a los mandos medios para que lideren el cambio.
Debido a que el mercadeo tradicional ignora por completo las necesidades emocionales de los mandos medios, necesidades que frecuentemente iluminan el camino para obtener mejores resultados, aquellos mandos medios pueden y van a destrozar cualquier estrategia de mercadeo, sin importar que se haya sido diseñada con las mejores intenciones, que sea racionalmente consistente, y que haya sido brillantemente concebida.
¡Hey!, ¡no estamos en una clase de física acerca de los hoyos negros! Lograr resultados es simple, se trata acerca de estrategia de acción: hacer que una estrategia de crecimiento motivacional simple pero poderosa suceda en las muchas, pequeñas acciones que son llevadas a cabo día a día por personas capaces y motivadas.
Debido a que las estrategias de crecimiento motivacional fluyen desde el interior de los corazones de la gente, en vez de caer como lluvia desde afuera, estas estrategias logran que la gente busque ser campeones con sus acciones y aquello logra extraordinarios resultados.
El fin del marketing es el comienzo del éxito que en este momento sólo puede ser tímidamente imaginado.
Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
La utilización de este artículo en cualquier medio está expresamente prohibida sin la autorización por escrito de la editora.
