Cada uno de estos retos puede ser el resultado de una simple falencia en el proceso de ventas –– su incapacidad para comprometer las emociones de sus prospectos.

¿Por qué el hecho de comprometer las emociones de sus prospectos es vital para el éxito en las ventas?

Responderé este interrogante analizando cada uno de los retos anteriores individualmente.

1. Dificultad para Concretar Reuniones

¿Piensa usted que sus prospectos que están sentados en algún lado pensando: “Espero que algún vendedor me llame hoy”

¡Desde luego que no! Sus prospectos son gente muy ocupada.

Ellos tienen mucho trabajo por hacer, y también tienen cosas personales pendientes, y ellos son bombardeados constantemente por mensajes de mercadeo, correos electrónicos, llamadas telefónicas, comunicaciones a través del teléfono celular, etc.

• ¿Cómo puede llegar usted al punto en que su prospecto tome el teléfono y usted tenga toda su atención?

• ¿Lo hará acaso dándole una visión general de su compañía y sus posibilidades?

• ¿Lo logrará si usted le recita una lista de características y beneficios?

• ¿Piensa usted que podría ser más efectivo utilizar palabras que lo conmueven emocionalmente y que ayuden a su prospecto a visualizar problemas dolorosos y sentir ese dolor en sus entrañas?

Nota:

Los análisis realizados en campañas de mercadeo directo han demostrado repetidamente que las tasas de respuestas son más altas en aquellas campañas cuyos anuncios se enfocan en problemas y no en soluciones.

2. Oportunidades Estancadas

¿Sabe usted cuál es la principal causa del estancamiento en las oportunidades de venta?

¡Muchas oportunidades que ni siquiera fueron cualificadas correctamente en primer lugar!

La mayoría los vendedores disfrutan gestionando el ciclo de ventas más de lo que ellos disfrutan hacienda prospectación.

Si un prospecto expresa aun el más ligero interés en un producto o servicio, estos vendedores se apresuran de saltarse todo los pasos posibles con el ánimo de convertir estas “oportunidades” en ventas.

¿Cuál es el problema? El problema es que nada más hay un número limitado de horas al día para vender.

Adicionalmente, muchas empresas tienen recursos limitados que ellos pueden utilizar para apoyar los ciclos de ventas.

Si un prospecto no tiene un problema realmente serio en su negocio y quienes toman la decisión no sienten un malestar significativo debido a estos problemas, ¿cuáles son las posibilidades de que ellos decidan invertir para solucionar estos problemas?

Una de las acciones más efectivas que usted puede hacer para minimizar las oportunidades estancadas es aprender cómo hacer una extraordinaria labor de cualificación de oportunidades.

• ¿Cuántos problemas del negocio de su prospecto puede ayudar usted a solucionar?

• ¿Qué tan urgente es solucionar cada problema del negocio?

• ¿Le importan realmente estos problemas a quienes toman las decisiones?

• ¿Tiene la compañía suficiente soporte financiero para pagar por la resolución de dichos problemas?

Si usted descubre que los problemas en el negocio de un prospecto no requieren una solución muy urgente, o que ellos podrían tener problemas al momento de financiar dicha solución, ¡No pierda su tiempo!

En vez de ello, ¡utilice su tiempo en la búsqueda de mejores prospectos!

Si usted solamente invierte su tiempo en prospectos serios que estén emocionalmente comprometidos en el proceso de ventas, usted minimizará el número de oportunidades estancadas en su lista de prospectos pendientes.

3. Oportunidades que no Concretan el Cierre

Si las emociones de un prospecto no están involucradas en solucionar un problema, ¿cómo es posible que dicho hecho prospecto vaya a convertir en una prioridad la resolución de dicho problema?

Desde luego, si usted no suministra una justificación financiera válida que apoye la decisión de compra del prospecto, usted podría tener otro problema.

El remordimiento del comprador.

Aún así, lograr que un prospecto se involucre emocionalmente en el proceso es el primer paso crítico para motivarlos a actuar.

¿No es acaso comprometer las emociones del prospecto una forma de manipulación?

No, no lo es.

Si usted va ser un verdadero profesional de las ventas, usted necesita seleccionar cuidadosamente en donde y como invierte su tiempo.

• ¿Quién gana cuando usted invierte su tiempo en prospectos que no tienen el tipo de problemas que usted puede solucionar? ¡Nadie!

• ¿Quién gana cuando usted invierte su tiempo (y los recursos de su compañía) en ayudar a sus prospectos a encontrar soluciones a problemas que son tan apremiantes que se justifica que ambas empresas tanto la suya como la del prospecto inviertan tiempo y recursos para explorar posibles soluciones? ¡Todos!
  
  

Conclusión

Si usted desea incrementar el número de reuniones acordadas con base en sus esfuerzos de prospectación, usted necesita tener a mano respuestas llamativas a las siguientes preguntas:

• ¿Qué puedo decirle a un prospecto en 20 o 30 segundos que involucre sus emociones?

• ¿Cuáles son los problemas más dolorosos de mis prospectos que puedo ayudar a resolver?

• ¿Cómo puedo ayudar a mis prospectos a librarse del malestar que le causan sus problemas?

Si usted desea minimizar el número de oportunidades estancadas en su lista de negocios pendientes y maximizar su tasa de cierres, enfóquese especialmente en realizar un proceso de cualificación de calidad respondiendo las siguientes preguntas:

• ¿Cuántos problemas de negocios en puede ayudar a resolver a cada prospecto?

• ¿Qué tan urgente es el problema de cada negocio?

• ¿Involucran los problemas respuestas emocionales por parte de sus prospectos?

Recuerde, el involucrar las emociones de sus prospectos es crítico para todo el proceso de ventas, desde la prospección hasta el cierre de las ventas.

Aprenda cómo enfocarse para lograr involucrar las emociones de sus prospectos, y ¡observe como la producción de sus ventas comienza incrementarse!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes