“¿Recuerda usted al Almirante James Stockdale, quien fue el candidato de Ross Perot para la Vice Presidencia de los Estados Unidos en las elecciones de 1992?
No le fue muy bien como candidato a la Vicepresidencia, pero él fue un hombre con una carrera militar impresionante. El fue presidente del Naval War College y fue el oficial de más alto rango en el “Hanoi Hilton” en Vietnam. El estuvo ocho años en Hanoi y fue torturado numerosas veces por sus captores.”
Si usted recibe con regularidad respuestas similares a la segunda opción, el problema podría ser que usted esté discutiendo el precio de su producto o servicio “al vacío.”
¿Por qué estoy compartiendo esta historia con usted? Debido a que muchos vendedores arruinan sus posibilidades de tener éxito siendo exageradamente optimistas.
No estoy diciendo que los vendedores no deben ser optimistas
Un cierto grado de optimismo es necesario para sobrevivir a los rigores de nuestra profesión.
Cuando empezamos a tener problemas es cuando vemos nuestras oportunidades de ventas a través de “los lentes color rosa.”
Esto puede ocasionar que invirtamos una gran cantidad de tiempo y esfuerzo en oportunidades que, si se hubieran visto realísticamente, habrían tenido pocas posibilidades de llegar al cierre.
- ¿Cuántas oportunidades ha colocado su lista de oportunidad de ventas?
- ¿Para cuántas de estas oportunidades ha logrado una reunión con su prospecto en una fecha y hora específica para avanzar en el ciclo de ventas?
Esta puede ser una pregunta importante. Cuando se ve desde esta perspectiva, muchas (si no la mayoría) de nuestras oportunidades lucen demasiado débiles.
Es muy fácil ganar un falso sentimiento de confianza
Podemos estar muy ocupados y tener un gran número de “oportunidades” en nuestra lista.
Sin embargo, los prospectos no se comprometen a realizar los siguientes pasos válidos... si ellos no responden nuestra llamadas telefónicas... si los interminables almuerzos y otras actividades encaminadas a “construir relaciones” no ayudan a avanzar en los ciclos de ventas... ¿qué tan “reales” son dichas oportunidades?
Hay un viejo dicho de ventas que yo repito frecuentemente: “El tiempo es nuestro único inventario.”
La única manera de alcanzar un éxito consistente en las la profesión de ventas es realizar un escrutinio cuidadoso acerca de dónde y cómo invertimos nuestro tiempo.
Los vendedores exitosos se enfocan como si fueran un láser en el uso de su tiempo y energía, invirtiendo en oportunidades que ellos saben que hay una excelente posibilidad de llegar al cierre.
Los vendedores que no son exitosos desperdician mucho de su tiempo en actividades que les hacen sentir que ellos están ocupados, pero dichas actividades no producen ventas.
Lo primero que usted debe hacer para mejorar sus posibilidades de tener éxito en la profesión de ventas es quitarse los lentes de color rosa cuando usted examine sus oportunidades de ventas.
Sea brutalmente honesto con usted mismo - ¿cuántas de sus oportunidades REALMENTE logran pasar la “evaluación de la realidad”?
En otras palabras, ¿cuántas oportunidades tiene usted:
- Ha concertado una reunión con el cliente
- en una hora y fecha específicas
- que está en el calendario de su prospecto
- para la cual usted tiene una agenda específica acordada con el fin de avanzar en el ciclo de ventas?
Cuando usted observa sus oportunidades de ventas a través de estos lentes críticos, no se sienta mal que usted descubre que no tiene nada parecido a las oportunidades “reales” que usted pensó que tenía.
¿No le parece mejor saberlo ahora que después (cuando usted haya sido despedido por no cumplir sus metas de ventas)?
¡Entre más rápido identifique usted las deficiencias en su lista de oportunidad de ventas, más rápido podrá actuar usted y encontrar prospectos que superen “la evaluación de realismo”!
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
