Mi Madre me explicaba que la maleza roba los nutrientes y el agua que necesitaban las plantas para continuar con su crecimiento y las estanca.
Ella también dijo que si usted remueve nada más la parte visible de la maleza, la maleza crecerá de nuevo.
Esto me enseñó la importancia de ir hasta el fondo dentro de la tierra y destruir la raíz.
La mayoría de la maleza es fácil de identificar y de remover. Sin embargo, existen ciertos tipos de maleza con apariencia engañosa e increíblemente bien cimentados.
Estas malezas se presentaban a sí mismas como plantas respetables.
Mis ojos no entrenados no podrían distinguir la diferencia entre esa maleza y las plantas buenas, pero ésta nunca engañaron a mi madre.
Mi Madre me enseñó cómo identificarlas y lo más importante, ¡cómo eliminarlas para siempre!
¿Por qué estoy escribiendo acerca de la maleza en un artículo que trata acerca del desempeño en las ventas?
¡Debido a que probablemente podría existir al menos una o dos “malezas” saboteando el éxito de sus ventas!
Estos son cuatro ejemplos de “malezas” comunes que se pueden encontrar en las ventas.
No Conectarse con su Cliente:
¿Se ha descubierto alguna vez cuando realiza una llamada de ventas que usted está más enfocado en usted y su agenda que en la llamada que está realizando a su cliente y que en los problemas y preocupaciones del mismo?
Mala Planificación del Tiempo:
¿Le ha sucedido alguna vez cuando se encontraba conversando con un prospecto o cliente, que el tiempo asignado a la conversación “se acabó”?
Esto sucede frecuentemente cuando tratamos de forzar el ritmo de un ciclo de ventas.
Una mejor estrategia es utilizar preguntas que le ayuden a cliente a establecer el ritmo del ciclo de ventas, y luego respetar ese ritmo de ese momento en adelante.
Ajuste Deficiente:
¿Ha intentado alguna vez que su producto o servicio “encaje a la fuerza” en una situación de un cliente determinado?
En otras palabras (de jardinería) ha propuesto usted alguna vez un frijol verde cuando el cliente en realidad necesita un helecho?
Este es el resultado frecuente de la maleza número cuatro, la cual es …
No ser Realista:
Cómo vendedores necesitamos estar dispuestos a aceptar que nuestros productos y servicios pudieran NO SER la solución a las necesidades de un cliente en particular.
Entre más realistas seamos, más poderoso será nuestro desempeño en ventas.
Estos tres pasos le ayudarán a eliminar la “maleza” en sus ventas:
Desarrolle una vista entrenada que le permita identificar sin lugar a dudas la “maleza” que quiera camuflarse en sus habilidades de comunicación y de relaciones.
Aprenda cómo buscar profundamente para remover de forma permanente los comportamientos, patrones y creencias que mantienen su “maleza”.
Ejemplo: usted se encuentra reunido con un prospecto o con un cliente pero usted siente que algo no está bien.
Deténgase y revise todo lo que aconteció hasta el momento durante la reunión.
Preste atención especial al diálogo interno que ha sucedido en su cabeza. ¿incluye este alguno de estos pensamientos?
- ¡Esto debería avanzar más rápido!
- ¡Ellos hablan demasiado!
- ¡Realmente necesito que ellos compren!
Si usted estado pensando estos hubo otros pensamientos negativos, intente identificar las creencias que causan que usted tenga ese pensamiento.
- ¿Piensa usted que los prospecto les gusta malgastar el tiempo de los vendedores?
- ¿Cree usted que algunas personas son demasiado sociales y no saben cómo enfocarse directamente en los negocios?
Una vez que usted identifique la creencia que es la raíz del problema, usted podrá elegir entre rechazar esa creencia y adoptar una creencia diferente (y mucho más poderosa).
Desafortunadamente, usted no puede tomar esa decisión hasta que usted no identifique la creencia que le está estancando.
Esté dispuesto a actuar cuando usted vea una maleza. Identificar una maleza en sí no es beneficioso, al menos que usted la arranque.
¡Es realmente así de fácil!
Usted puede dejar de producir balances negativos de ventas SI usted está dispuesto a deshacerse de los malos hábitos, patrones de conducta y creencias que, como maleza, están impidiendo que lo mejor llegue a su vida.
¿Está usted dispuesto a ensuciarse las manos y como florece su jardín?
Si lo está, ¡comience a encontrar sus propias "malezas" y a sacarlas de raíz!
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor Alan Rigg.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
