Después de todo, si un prospecto no puede pagar su precio, ¿sería éste un prospecto válido? ¿Querría usted realmente invertir su valioso tiempo tratando de venderle?

Dicho esto, es más perjudicial que benéfico cuando se discute el precio antes de que el prospecto en usted haya determinado si su producto o servicio pueden suministrarle valor al prospecto.

Cualquier precio puede sonar alto cuando se menciona “en el vacío”.

Sin embargo, ese mismo prospecto puede parecer bastante razonable, o incluso barato, cuando se compara con el impacto cuantificado de los problemas del negocio de un prospecto.

¿Qué es un impacto cuantificado?

Este concepto requiere una explicación...

Casi cualquier producto o servicio puede resolver problemas específicos de sus clientes.

Su misión como vendedor (y es definitivamente beneficioso aceptarla) es hacer preguntas para determinar si su prospecto tiene alguno de los problemas que sus productos o servicios pueden resolver.

Una vez que usted determine que un prospecto tiene uno o más de los problemas de negocios que sus productos o servicios pueden resolver, el paso siguiente es hacer preguntas para conocer qué tanto afecta cada problema el negocio de prospecto.

Entonces usted debe hacer preguntas que hagan que el prospecto cuantifique (ya sea en dinero, en porcentaje o en tiempo) el efecto de sus problemas de negocios.

Estos son algunos ejemplos de Impactos Cuantificados en negocios
   

• Nuestros vendedores más calificados producen una ganancia neta mayor en US$200,000 que nuestros vendedores promedio.
     
• (Problema) genera costos de operación adicionales por 1 millón de dólares durante un período de seis meses.
     
• (Problema) incrementa nuestros gastos administrativos en un 22% cada mes.
  
  
  

Los Impactos Cuantificados son una ayuda invaluable para cerrar negocios

¿Cómo? Si el impacto cuantificado del problema de un negocio excede la inversión requerida para solucionar el problema, es fácil de justificar una decisión de compra.

Entre más grande sea la diferencia entre dicho impacto cuantificado y la inversión que se requiera, más fácil será lograr una venta exitosa.

Si el impacto cuantificado es un múltiplo de la inversión requerida (por ejemplo, un impacto cuantificado de millones de dólares versos una inversión requerida de miles de dólares), la decisión de compra por parte de prospecto será casi inmediata.

Nota Importante:

Para lograr que el impacto cuantificado influya favorablemente en el proceso de ventas, su prospecto debe ser la fuente de los números.

¿Por qué? Como regla general, los prospectos no confían en los vendedores.

Muchos de ellos han conocido a vendedores que han estado más interesados en lograr la venta que en proveer valor.

Adicionalmente, los prospectos saben que el vendedor tiene interés en construir un caso de negocios convincente que apoye una decisión de compra.

Esto causa que los prospectos descarten cualquier información de impacto cuantificado que pueda proveer el vendedor.

Sin embargo, si el prospecto mismo es la fuente de la información acerca del impacto cuantificado, para ellos esto es una verdad incuestionable.

¡Esto nos muestra que aprender cómo formular preguntas con el fin último de cuantificar el impacto de los problemas de un negocio es una habilidad muy valiosa!

¿Qué hacer si su prospecto pregunta acerca del precio de su producto o servicio antes que usted tenga la oportunidad de descubrir el impacto cuantificado de los problemas del negocio?

Dependiendo en qué fase se encuentre usted en el proceso de calificación de la oportunidad, usted podría responder de alguna de las siguientes maneras:

“(Nombre del Prospecto), le prometo que le suministraré la información completa acerca del precio antes que terminemos nuestra conversación en el día de hoy.

Sin embargo, en este punto desconozco:

• Cualquier información acerca de su negocio.”¿Qué hace su empresa?”

• Si usted realmente tiene alguna de las dificultades que nosotros atendemos. (Pregunta entonces alguna pregunta relacionada con la calificación de la oportunidad que le ayude a determinar si el prospecto en realidad tiene alguno de los problemas de negocios que sus productos o servicios pueden solucionar.)”

• Sí tendría sentido para usted algún producto o servicio nuestro. (Fórmula continuación una pregunta que le ayude al prospecto a cuantificar el impacto de un problema específico de su negocio que el mismo prospecto haya identificado.)”
  
  
  

En mi experiencia, nueve de cada diez veces el prospecto estará de acuerdo en postergar la conversación acerca del precio.

En muy pocas oportunidades el prospecto rehusará a contestar su pregunta y continuará insistiendo acerca del precio.

En ese caso se puede decir algo como lo siguiente:

“(Nombre del prospecto), en este momento no tenemos ningún punto de comparación con el precio. Mi experiencia dice que un precio mencionado en el vacío siempre parecerá alto. ¿Está usted de acuerdo?

(El prospecto responde.)

“ Si no podemos establecer el valor, ¿le convencería usted cualquier precio para tomar una decisión de compra?”

(El prospecto responde nuevamente.)

“¿Podríamos invertir un poco más de tiempo identificando si nuestro producto y servicio generará realmente valor para usted?”

El prospecto podría no estar dispuesto a hablar acerca del valor

Esto sucede especialmente si su producto o servicio es visto como un producto de consumo. Si éste fuera el caso, usted necesita decidir si usted intentará ganar el negocio con el prospecto basado en el precio.

Sin embargo, recuerde que estas situaciones son la excepción.

Nueve de cada diez veces el prospecto estará dispuesto a postergar la conversación acerca del precio y contestará sus preguntas.

Recuerde, la clave de una conversación exitosa acerca del precio es determinar primero si su producto o servicio le pueden suministrar valor al prospecto.

Éste valor crea un marco de referencia contra el cual se comparará el precio.

Para determinar el valor, formule preguntas encaminadas a descubrir si sus prospectos tienen alguno de los problemas de negocios que sus productos o servicios pueden solucionar.

Luego, formule preguntas que le ayuden a cuantificar el impacto de cada problema de negocios.

Entre más grande sea el impacto cuantificado, mejor lucirá su precio en la comparación, y mayores serán sus posibilidades de lograr la venta.

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes