Le dicen sus prospectos:

• “¡Wow! ¡Qué precio tan bueno! ¿Cuándo lo puedo adquirir?”

• ¿O, su respuesta es algo como “Oh… yo no estaba esperando tener que pagar esa cantidad”?

Si usted recibe con regularidad respuestas similares a la segunda opción, el problema podría ser que usted esté discutiendo el precio de su producto o servicio “al vacío.”

¿Qué significa “al vacío”?

Esto significa que usted no ha ayudado a sus prospectos a establecer un VALOR contra el cual comparar su precio.

Para terminar este VALOR, usted necesita descubrir las respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Qué problemas pueden solucionarle sus productos y servicios a sus prospectos?

• ¿Tiene el prospecto alguno de esos problemas?

• Si es así, ¿cuál es el impacto financiero de dichos problemas en el negocio de su prospecto?

Si el precio es discutido al vacío, siempre sonará alto

Sin embargo, si usted puede establecer con su prospecto el impacto financiero del problema que usted puede resolver y usted lo hace ANTES de discutir el precio, normalmente su precio sonará como muy justo.

De hecho ¡puede parecer exageradamente barato!

Permítame darle un ejemplo de la vida real acerca de cómo funciona este proceso.

Una de las ofertas de mi empresa es un combo de asesoramiento en ventas que captura información objetiva acerca de los talentos de ventas de un individuo.

Cuando una compañía solicita este combo ya sea para un candidato a un cargo o para un empleado existente en el área de ventas, ellos reciben:

• Dos sesiones de asesoramiento en línea.

• Dos reportes detallados que:

• Comparan los puntajes de dicho individuo contra estándares personalizados.

• Predicen cómo se desempeñará el individuo en un cargo de ventas especificado por el cliente.

• Un resumen de los resultados de la asesoría de dos páginas de extensión ( el cual preparamos luego de revisar los resultados del asesoramiento al individuo.

• El tiempo que el cliente considere necesario para conversar acerca de los resultados del asesoramiento individual.

El precio de este combo de ventas se determina con base en la cantidad adquirida.

Fluctúa entre US$290 por análisis individual hasta US$80 por cada análisis para cantidades de mil análisis o más.

Por experiencia sé que recibiré objeciones cuando discuto el precio del combo de la asesoría de ventas “al vacío.”

Después de todo, existen análisis de ventas en el mercado que se venden en US$25 o menos por unidad.

Desde luego, existen vastas diferencias entre estos análisis (de personal y de comportamiento) y aquellos que nosotros empleamos, pero puede ser difícil lograr que los prospectos comprendan y valoren dichas diferencias.

En vez de ello, nos enfocamos en ayudar a nuestros prospectos a establecer el valor de dichos problemas que les podemos ayudar a solucionar.

Las preguntas que hacemos son algo como esto:

¿Su equipo de ventas está siendo afectado por la regla de 80/20?

En otras palabras, es una relativamente pequeña cantidad de su fuerza de ventas la que produce la mayoría de resultados.

Si su equipo está siendo afectado por la regla de 80/20

¿Cuál es la diferencia respecto a producción (en términos de ingresos producidos, márgenes netos producidos o cualquier otra medida que sea de interés para el prospecto) entre quienes mejor se desempeñan, quienes tienen un desempeño promedio y quienes peor se desempeñan?

¿Cuál sería el impacto si se agregarán más vendedores de alto desempeño en su equipo de ventas?

¿Cuál sería el impacto si convirtiéramos a los vendedores de desempeño promedio en vendedores de alto desempeño?

Eso sería posible si quienes tienen un desempeño promedio tuvieran los talentos necesarios para lograr un desempeño excepcional en el cargo de ventas de la organización.

¿Qué tan frecuentemente hace usted una contratación que no brinda los resultados esperados?

¿Cuánto le cuesta a usted en términos salariales, costos de reclutamiento, gestión del tiempo, etc. cuando esto sucede?

¿Cuál sería el valor de agregar vendedores de calidad adicionales a su equipo de ventas?

Estas personas pudieran ingresar del grupo de candidatos al cargo que no tenían el nivel esperado en la actualidad, pero que tienen los talentos requeridos para lograr un desempeño excepcional en su trabajo de ventas?

Las respuestas a estas preguntas usualmente producen numeroso en el siguiente rango:

El Costo de Errores en la Contratación:

Miles de dólares a decenas de miles de dólares por persona.

Diferencia en Producción: (Alto Desempeño vs. Desempeño Promedio vs. Bajo Desempeño):

Cientos de miles de dólares en ingresos y decenas de miles de dólares hasta cientos de miles de dólares en ganancias por persona.

Valor Incremental por cada Contratación de Ventas de Calidad:

Cientos de miles de dólares en ingresos y decenas de miles de dólares a cientos de miles de dólares en ganancias por persona.

Si los compara contra decenas de miles de dólares o cientos de miles de dólares, pagar US$200 para recibir una asesoría y evaluación especializada en ventas no parece muy costoso, ¿no es cierto? De hecho, ¡parece extremadamente barato!

NOTA IMPORTANTE: Este enfoque es más efectivo si es su PROSPECTO quien le suministra los números

¿Por qué? En general, los prospectos no confían en los vendedores.

Muchos prospectos han tenido que tratar con vendedores que estaban más interesados en lograr una venta que en suministrar valor.

Adicionalmente, los prospectos reconocen que los vendedores tienen un interés en construir un caso de negocios convincente que puedan ser utilizados para apoyar una decisión de compra.

Lo anterior causa de los prospectos ignoren la información que haya sido suministrada por el vendedor.

Sin embargo, si el prospecto ha sido la fuente de los números, aquéllos son percibidos como una verdad incuestionable!

Conclusión

Si usted desea incrementar tanto el volumen de sus ventas como la ganancia de cada venta, no discuta más el precio de sus productos y servicios “al vacío.”

Demore la discusión acerca del precio hasta que usted haya logrado que su prospecto identifique:

• Los problemas que usted les puede ayudar a resolver

• El impacto financiero que dichos problemas causan en el negocio de su prospecto

Cuando usted comparar el precio de sus productos o servicios contra el impacto financiero que causan los problemas a sus prospectos:

• Sus precios serán percibidos más favorablemente y

• Usted cerrará más ventas y tendrá una mayor rentabilidad!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes