Cómo Superar la Resistencia de los Compradores en el Mercado de los Seguros de Vida Featured

Cómo Superar la Resistencia de los Compradores en el Mercado de los Seguros de Vida https://pixabay.com/es/modelo-modelado-modelo-de-moda-3311123/

Recientemente recibí un correo electrónico de parte de un vendedor de seguros de vida quien me solicitaba ayuda con “muchos de los retos más severos que enfrentan quienes venden seguros de vida”.



Sus preguntas fueron:

  • ¿Qué ideas para vender tiene usted en lo que respecta al mercadeo de seguros de vida?
       
  • ¿Qué ideas tiene usted para superar la resistencia del comprador?
       
  • ¿Qué ideas me puede sugerir para contrarrestar al miedo del comprador a permitir que un vendedor entre a su hogar?

 

Este artículo responde cada una de estas preguntas.

 

1. ¿Qué ideas para vender tiene usted en lo que respecta al mercadeo de seguros de vida?

Independientemente de lo que venda un vendedor, usualmente comienzo formulando las siguientes preguntas:
 

  • ¿Qué problemas resuelve su producto o servicio?
           
  • ¿Cuáles son las preguntas que usted puede formular?
           
  • Para determinar si un prospecto y en alguno de los problemas, y
           
  • Si ellos lo tienen, ¿involucrar las emociones del prospecto?


Uno de los problemas más grandes que enfrenta el sector de seguros de vida es el riesgo financiero.

 

 

Existen muchas preguntas que el vendedor puede formular para determinar si un prospecto potencial ha manejado adecuadamente este riesgo.

Sin embargo, cada pregunta puede producir un tipo de respuesta diferente.

 

Estos son algunos ejemplos:

¿Tiene usted algún Seguro de Vida?

Mientras que esta pregunta llega directo al corazón del asunto, es una pregunta relativamente pobre.

El prospecto puede suministrar una respuesta completa con un “Si” o con un “No.”

 

La estructura de la pregunta no les incentiva a suministrar detalles adicionales.


 

¿Qué sucedería con su familia si usted llegara a faltar?

Esta es una pregunta mucho mejor.

 

Es una pregunta abierta al final que resultará en el intercambio de mucha más información que un simple “Si” o “No.”

También compromete las emociones del prospecto.

 

Sin embargo, dado que muchas personas se sienten incómodas cuando piensan acerca de no estar, (ya sea que les pase a ellos mismos o alguien más), necesitaría haber algún tipo de confianza entre prospecto y usted antes de realizar este tipo de interrogantes.


¿Cómo está manejando usted el riesgo financiero de su familia?

Esta es quizá la mejor pregunta. Es una pregunta abierta al final que va a suministrar mucha más información que solamente “Si” o “No.”

 

También puede ser percibida como una pregunta más “cómoda” para responder que la pregunta del ejemplo anterior.

 

Si usted logra conducir exitosamente a un prospecto en el sistema de riesgo financiero, usted aún puede involucrar sus emociones.

 

Entónces, usted puede orientarlo hacia al tema de los riesgos financieros asociados con su posible ausencia.

 

Nota:

Uno de los más grandes beneficios de los seguros de vida en la tranquilidad de la conciencia.

 

Sin embargo, la paz de la conciencia es percibida como un valor cuando se comenta detalladamente acerca de los problemas y el impacto de dicho problema.

Orientar a través de los beneficios tienden a crear menos urgencia (y por lo tanto menor respuesta) que orientan a través de los problemas.

 

2. ¿Qué Ideas Tiene Usted para Superar la Resistencia del Comprador?

La mejor estrategia que conozco para superar la resistencia del comprador es formular muchas preguntas para ayudarle al comprador potencial a cuantificar el impacto de sus problemas y visualizar el impacto de dichos problemas.

Cuantificar el impacto es útil debido a que suministra un marco de discusión para el precio.

 

Si usted discute el precio “al vacío” (con ningún referente para compararlo), su precio podría sonar siempre alto.

 

Sin embargo, si usted puede comparar el precio contra el impacto cuantificado de los problemas de su prospecto, este le parecerá justo (e incluso bajo).

 

Para comenzar a cuantificar el impacto de no tener un seguro de vida, usted debe formular las siguientes preguntas:

  • ¿Cuánto suma la totalidad de las facturas que tiene que pagar su familia cada mes?
       
  • ¿Cuánta parte de este total lo paga usted?
       
  • ¿Cuánta parte de este total lo paga su esposa o pareja?
       
  • ¿Qué costos adicionales grandes espera usted que sucedan en el futuro? (Los ejemplos pueden incluir comenzar una familia, educación privada para los hijos, jubilación, etc.)
       
  • ¿Cómo se hará cargo su familia de estas obligaciones si no pudieran contar más con su contribución?


Las últimas dos preguntas comienzan el proceso de ayudar a su prospecto visualizar que podría suceder si ellos continúan sin el apoyo de un plan de seguro de vida adecuado.

Esta visualización puede ser una herramienta poderosa para crear la insatisfacción que se requiere para inducir al prospecto a realizar la acción.


 

3. ¿Qué Ideas me puede Sugerir para Contrarrestar el Miedo del Comprador a Permitir que un Vendedor entre a su Hogar?

El problema real en este caso no es en dónde se lleva a cabo la reunión.

 

El obstáculo real es el miedo del prospecto a que le vendan algo que ni desea ni necesita.

¿Porque podría un prospecto comprar algo que no desea ni necesita?

 

Existen muchas razones. Estas son dos de ellas:

  • El prospecto puede conocer que él o ella son muy emocionales y tienden a comprar cuando se involucran sus emociones.
       
  • El prospecto puede ser una de las muchas personas a las que les preocupa realmente herir los sentimientos de alguien más. Como resultado, ellos compran (o dicen “por favor déjenme pensarlo”) en vez de decir no.


La mejor manera de superar esta resistencia es dar a su prospecto el permiso de decir “¡No!”

 

Usted puede disminuir la presión en sus reuniones con los prospectos diciendo algo como lo siguiente:

“Tengamos claridad acerca de algo desde el principio. Pudiera pudieran haber relación entre su situación y lo que yo le ofrezco. En cualquier punto durante nuestra conversación si usted considera que no existe una conexión, ¿le parece bien decirme “No.”?

Ofrezca este permiso de decir “no” cuando usted esté trabajando con prospectos para programar reuniones y luego al comienzo de cada reunión.

Esto reducirá dramáticamente su resistencia a permitirle ingresar en su hogar.

 

Conclusión

Si usted desea vender más pólizas de seguro de vida:

  • Enfoque su conversación hacia los problemas de sus prospectos que usted puede ayudarles a solucionar y cuantifique el impacto de dichos problemas.
  • Formule preguntas que comprometan las emociones de su prospecto y ayúdeles a visualizar el impacto potencial de dichos problemas.
  • Elimine la presión de sus reuniones permitiendo a los prospectos que le digan “no.” Haga esto cuando esté concertando la hora y día de su reunión y nuevamente hágalo cuando comience cada reunión.


Estas estrategias le ayudarán a usted en mucha medida a contrarrestar la resistencia de los clientes.

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes

 

 

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Alan Rigg

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

 

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño.

 

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Sitio web : 80/20 Performance

 

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