Las objeciones de compra lo que sucede cuando intenta un cierre de ventas y el prospecto le responde algo diferente a “¡Si!”.
Mi experiencia indica que la gran mayoría de objeciones salen a flote debido a que el vendedor no ha hecho un trabajo óptimo en el proceso de cualificación de la oportunidad de ventas.
¿Cómo convertirse en un experto en cualificar oportunidad de ventas?
Si usted hace un muy buen trabajo respondiendo los siguientes interrogantes y construyendo respuestas que se adapten a su aproximación de ventas cotidiana, usted logrará realizar consistentemente una labor superior de cualificación de ventas, gracias a lo cual escuchará muchas menos objeciones.
- ¿Cuáles problemas de los negocios pueden resolverse con sus productos y servicios?
- ¿Tiene su prospecto alguno de estos problemas en su negocio?
- ¿Cuál es el impacto de estos problemas para su prospecto, tanto en términos profesionales como personales?
- ¿Qué tan significativo es dicho impacto?
- ¿Es el impacto lo suficientemente significativo para justificar ante el prospecto el hecho de realizar una inversión para lograr que el problema “desaparezca”?
- ¿Puede el prospecto cuantificar (en términos de dinero) el impacto que causa su problema en el negocio?
- ¿Cómo se compara este impacto cuantificado con el costo de sus productos o servicios?
- ¿Entiende el prospecto exactamente la manera como sus productos o servicios harán que su problema de negocios desaparezca?
¿Qué más puede hacer usted para superar las objeciones?
1. Lluvia de ideas de objeciones
Reúnase con su gerente de ventas y con los otros miembros del equipo de ventas para realizar una lluvia de ideas.
Escriba todas las objeciones que puedan recordar y trabajen conjuntamente para desarrollar una respuesta efectiva ante cada objeción.
2. Documente las objeciones y sus respuestas
Escriba los resultados de la sesión de lluvia de ideas en un documento y conviértalo en un “documento viviente” (lo que significa que el documento será constantemente actualizado a través del tiempo).
Cuando el personal de ventas de su empresa escuche alguna objeción que no está incluida dentro el documento, deberá adicionarlo.
Traiga a colación estas nuevas objeciones durante la reunión es de ventas, analicen la mejor manera de superar las objeciones y agreguen la respuesta en el documento.
3. Practique cómo responder ante las objeciones
Usted y cada uno de los miembros del equipo de ventas deben ser responsables de aprender cada objeción y cómo responder ante ellas.
Acostúmbrese al hábito de hacer pequeñas trivias en las cuales ustedes sugieren espontáneamente una objeción y otra persona le da la respuesta ante dicha objeción.
Con el tiempo, usted aprenderá a responder cada objeción de una manera cómoda y natural.
Usted también aprenderá en donde se encuentran los obstáculos en el proceso de cualificación de las oportunidades de ventas, que en lo que causa que los prospectos realicen las objeciones en primer lugar.
4. Refiérase a las objeciones de una forma proactiva
Si una o más objeciones se presentan de manera reiterada cuando usted o sus colegas trabajan con sus prospectos, identifique la manera de actuar proactivamente frente a esas objeciones durante sus llamadas de ventas.
En otras palabras, usted debe mencionar las objeciones y responderlas en vez de esperar a que sus prospectos las mencionen.
Conclusión
Si usted aprende:
- Cómo cuantificar sus oportunidades de ventas exitosamente y
- Cómo responder ante las objeciones de una manera efectiva, usted podrá mejorar su tasa de cierre y por lo tanto su desempeño en ventas.
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes -
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