¡Cinco Fórmulas para Vender que Funcionan!

¡Cinco Fórmulas para Vender que Funcionan! https://pixabay.com/es/gatos-blanco-peluda-rubia-triste-3266673/

Si usted ha realizado un buen trabajo cualificando sus oportunidades, el cierre de las ventas debería ser sencillo y suceder casi por defecto.

 

He sido un estudiante de las ventas y de la gestión de ventas durante más de 20 años, y he utilizado cinco fórmulas de ventas exitosas durante todo este tiempo.

Ese es un resumen de las cinco modalidades de venta que he empleado:



1.Venta enfatizando en el Factor Financiero:

Este tipo de venta debe ser su elección natural cuando usted ha podido ayudar exitosamente a un prospecto a cuantificar el impacto de sus problemas de negocios.

 

Si el impacto cuantificado excede la inversión requerida para solucionar los problemas, será fácil justificar la decisión de compra.

 

Entre más grande sea la diferencia entre el impacto cuantificado y la inversión requerida, será más fácil lograr la venta



2. Venta enfatizando en el Factor Cronológico:

Esta forma de ventas es efectiva cuando el producto o servicio creará un impacto en el plan proyectado del prospecto, específicamente si la decisión de compra es un requisito previo para otras actividades del plan.

 

Si usted comienza el proyecto según lo planeado y después analiza las diferentes etapas del proyecto hasta llegar al punto en donde se agregan los productos y servicios de su empresa, en muchos casos tanto usted como el prospecto descubrirán que ¡ha llegado el momento de realizar el pedido!



3. Venta de Cachorros:

La gente ha utilizado este enfoque para encontrar casas para cachorros desde tiempos inmemoriales. “¿Por qué no se lleva el cachorro a la casa y le si usted dos tienen empatía? Si no está de acuerdo, usted puede devolver el animal.”

¿Cuánto porcentaje de cachorros cree usted que serán devueltos?

 

Si tiene la oportunidad de permitir a su prospecto que “lleve a casa” sus productos o servicios, esto los convertirá en sus admiradores más fieles.

 

Su meta será hacer todo lo que esté a su alcance para asegurarse que sean prospectos cualificados los que tengan dicha oportunidad.

Cuando ellos comiencen a utilizar su producto o servicio, será muy difícil que se nieguen a comprarlo.



4. Fórmula de Ventas de Benjamín Franklin:

Algunos prospectos pueden encontrarse frente una decisión de compras difícil de hacer, sin importar el atractivo del retorno sobre la inversión potencial.

Para estas personas, el enfoque creado por Benjamín Franklin puede ser muy efectivo.

 

El enfoque tradicional de este tipo de venta comienza cuando un vendedor dice las siguientes palabras: “Benjamín Franklin ha sido considerado por muchas personas como un hombre sabio. Siempre que necesitaba tomar una decisión importante, el…” si usted desea, puede omitir esta parte y enfocarse de lleno en la esencia de esta técnica.

 

Todo lo que tiene que hacer usted es dibujar una línea vertical en la mitad de una hoja de papel, y una línea horizontal que intersecte la parte superior de la línea anterior. Esto crea una gran “T” en la hoja de papel.

En el lado derecho de la T, usted debe escribir las palabras “A Favor” y en el lado izquierdo debe colocar las palabras “En Contra.”

 

Sugiera al prospecto que sería útil hacer una lista de todas las razones tanto a favor como en contra de realizar la adquisición del bien o servicio que ofrece su empresa.

Ayude el prospecto a crear la lista más larga posible para la columna “A favor”.

 

Permita que el prospecto coloque sus razones para estar en contra de la decisión de compra.

 

En el caso que se presente una objeción de uso frecuente, usted debe colocarla en la lista “en contra” e inmediatamente argumente dicha objeción.

 

El resultado final será una gran lista de razones “A favor” de la compra, y una lista mucho más pequeña en la columna “En contra.”

Cuando el prospecto ver esta diferencia visual estará mucho más cercano a realizar el pedido.



5. Cierre del Termómetro

En el cierre del termómetro, usted le solicita a un prospecto que evalúe su nivel de interés en una escala del uno al diez.

Cero significa que el prospecto no tiene ningún interés, y diez significará que el prospecto ha decidido comprar.

 

Si el prospecto responde “Diez”, es todo lo que usted necesita. ¡No hable más y facilite al prospecto el formulario de pedido!

 

Si la respuesta del prospecto es cinco o inferior a cinco, usted de formular la siguiente pregunta: “Con base en lo que usted me ha dicho hasta el momento, no comprendo por qué usted me dice que la calificación es (número). ¿Me podría usted ayudará entenderlo?

La respuesta del prospecto será crucial para avanzar en el ciclo de ventas.

 

Si la respuesta del prospecto es seis o más, usted puede preguntar, “¿Qué hace falta para llegar al diez?

De nuevo, la respuesta que le dé el prospecto será la clave para el siguiente paso.

 

 

Una de las atracciones principales de esta fórmula es que se puede utilizar repetidamente.

 

A medida que la “temperatura” del prospecto se incrementa, usted puede continuar preguntando: ¿Qué se necesitaría para llegar al diez?

 

 

Esta es una manera entretenida y nada amenazante para conseguir que sus prospectos de compartan las objeciones que están impidiendo lograr la venta.

Recuerde, lograr la venta puede ser un proceso relativamente sencillo y directo…

 

Pero únicamente lo será si usted realiza un gran trabajo en todas las partes del ciclo de ventas.

 

 

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes - Se prohíbe su utilización en otro sitio web sin autorización por escrito de la editora.

 

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Alan Rigg

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

 

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño.

 

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