¿Qué hacer si a mi prospecto lo motiva el “Yo Quiero”?

¿Qué hacer si a mi prospecto lo motiva el “Yo Quiero”? https://pixabay.com/es/hermosa-sonrisa-ni%C3%B1a-mujer-feliz-1274361/

Recientemente un vendedor especializado en electrodomésticos me formuló la siguiente pregunta: “Vendo electrodomésticos. Mi mayor dificultad de venderle a un cliente que no “necesita” un televisor de plasma de 42 pulgadas, pero que desea tener uno."

 

Si alguien siente que necesita un producto yo puedo venderlo, junto con todos sus equipos complementarios.

 

Sin embargo, si alguien quiere tener algo, el porcentaje de compradores disminuye rápidamente.

¿Cómo puedo lograr más ventas en este tipo de prospectos?”

 

Mi respuesta es la siguiente:

  • ¿Cuál es la principal razón de demanda de su producto o servicio?
  • ¿Es necesario o simplemente algo deseable de tener?

 

Esta es una pregunta muy importante debido a que el proceso de ventas difiere sustancialmente dependiendo de la situación con la que usted se encuentre.



Venta de productos y servicios necesarios

Cuando usted se encuentra ante una venta de algo necesario, el prospecto tiene usualmente uno más problemas significativos que ellos necesitan resolver.

 

Si usted puede ayudarle al prospecto a resolver sus problemas y suministrar un retorno sobre la inversión atractivo, es muy probable que usted logre la venta.

 

 

Estos son algunos pasos típicos en el proceso de venta de productos y servicios necesarios:

  • Formular interrogantes para determinar cuáles problemas está enfrentando el prospecto.
  • Preguntar con el fin de determinar cómo impacta cada problema al prospecto, tanto a nivel personal como profesional. (Esto involucra también las emociones del prospecto, lo cual es un elemento crítico para motivar al individuo a realizar decisiones de compra.)
  • Ayudar al prospecto a cuantificar el impacto de cada problema (asociándolo a cantidades de dinero, porcentajes o periodos de tiempo) por medio de preguntas.
  • Comparar el precio de su producto o servicio con el impacto cuantificado de los problemas del prospecto.

 

Mientras que el “quiero” suele ser un factor en la venta de productos y servicios necesarios, en muchos casos el factor más crítico es la relevancia que tiene el problema de negocios del prospecto y el retorno sobre la inversión.

Entre más grande sea la diferencia entre el impacto cuantificado de los problemas del prospecto y la inversión requerida para solucionar el problema, será mucho más fácil lograr la venta.

 

Si el impacto cuantificado es un múltiplo de la inversión requerida (por ejemplo, un impacto cuantificado de un millón de dólares que podría ser solucionado con unos cuantos miles de dólares), la decisión de compra surgida casi que intuitivamente.



Ventas motivadas por el “Yo Quiero”

Las ventas motivadas por el “Yo Quiero” tienen una dinámica totalmente distinta.

 

Aunque nunca sobra formular preguntas para identificar si el prospecto desea solucionar problemas específicos, en la venta basada en el “Yo Quiero” es muy frecuente que el prospecto no esté tratando de solucionar ningún problema.

En vez de ello, el prospecto busca gratificación que viene en forma de poseer algo que ellos perciben como deseable.

 

Si usted identifica que está frente una oportunidad de ventas del tipo “yo quiero” en vez de una oportunidad del tipo “yo necesito”, los motores fundamentales que le ayudarán a lograr la venta serán la emoción y la visualización.

 

Estos son algunos pasos típicos en un proceso de ventas del tipo “yo quiero”:

 

Cuando el prospecto le diga que desea algo, pregúntele “¿por qué lo desea?

 

Una vez el prospecto le explique por qué él o ella desean un producto o servicio en particular, ayúdele el prospecto a visualizar como sería si él o ella lo tuviera… con lujo de detalles.

De nuevo, formule preguntas para ayudarle al prospecto.

 

Estos son algunos ejemplos de preguntas:

  • ¿Cómo lo usará?
  • ¿Quién lo usará con usted?
  • ¿Cómo se sentiría si usted pudiera exhibir este producto enfrente de sus amigos, familiares o colegas de negocios?
  • ¿Cómo encaja este producto en su estilo de vida?

 

Una vez que su prospecto haya construido (con su ayuda) la imagen mental más vívida posible acerca de lo que ellos desean, es momento de identificar que tanto ellos lo desean.

Motive a su prospecto con interrogantes como los siguientes:

 

“(Nombre del prospecto), ¡aquello que usted está describiendo es realmente maravilloso! ¿Pero será suficiente para justificar una inversión de (nombre el precio de su producto o servicio).”

 

Si el prospecto responde positivamente, vuelva preguntar:

“ Estará de acuerdo su cónyuge? ¿cómo le explicaría esta compra a él o a ella?” Los beneficios de este enfoque son variados.

 

Al ayudar a su prospecto a visualizar como sería si ellos ya poseyeran el producto o servicio que desean, usted estará comprometiendo sus emociones.


Por otro lado, cuando usted les pregunta acerca de cómo justificarían dicha compra ante terceros, ustedes les estará ayudando a afianzar su decisión y a evitar el remordimiento del comprador (lo cual constituye una de las causas de devoluciones de productos más altas).

 

 

Conclusión

Cuando usted esté trabajando con un nuevo prospecto, es importante determinar si los motiva el deseo de tener algo o una necesidad.

 

Si la causa fundamental de la compra está motivada por una necesidad, formule preguntas para determinar:

  • Los problemas que quiere resolver el prospecto.
  • Cómo afectan dichos problemas al prospecto, tanto a nivel profesional como personal.
  • El impacto cuantificado de los problemas que tiene el prospecto.

 

Si el precio de su producto o servicio se compara comparativamente con el impacto cuantificado de los problemas del prospecto, es muy posible que usted logre la venta.

 

Si usted determina que una oportunidad está motivada por el “yo quiero”, utilice un enfoque diferente:

  • Formule interrogantes para determinar la razón por la cual el prospecto desea el producto o servicio. (Cuando el prospecto responda a dichas preguntas usted comenzará a comprometer sus emociones).
  • Ayúdele su prospecto a visualizar (de la manera más realista posible) como sería si ya poseyera el producto o servicio.
  • Determine que tanto desea el prospecto su producto o servicio.
  • Solicite al prospecto que justifique su decisión de compra frente a terceros (esto evitará que el devuelva el producto debido a que sienta el remordimiento del comprador).

 

Si usted está dispuesto a motivar a sus prospectos un poco más, usted podrá distinguir fácilmente entre quienes curiosean y quiénes van a comprar, y ¡cerrará más ventas motivadas por el “Yo quiero”!

 

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes - Se prohíbe su utilización en otro sitio web sin autorización por escrito de la editora.

 

 

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Alan Rigg

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

 

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño.

 

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