Hay muchas razones por las que los clientes pueden no estar acudiendo a su tienda (o sitio web).
Aquí hay siete factores fundamentales a considerar:
1. La Gente encuentra Inconvenientes en el Proceso de Compra
En la edad actual de la comida rápida y conexiones de Internet de alta velocidad, la gente quiere gratificación instantánea.
Si su proceso de ventas no está libre de problemas, muchos clientes irán a otra parte.
A) ¿Ofrece usted múltiples opciones de pago?
B) Si usted tiene un sitio web,
- ¿Es fácil de navegar?
- ¿Las páginas se cargan rápidamente?
Los estudios indican que los visitantes de la web seguirán adelante si no encuentran lo que buscan en los primeros 20 segundos.
De manera similar, ¿es fácil encontrar su tienda física?
C) ¿Proporciona un servicio de atención al cliente adecuado?
- ¿Pueden sus clientes llegar a un representante de ventas cuando lo necesitan?
- ¿Proporciona suficiente información de producto para que sus clientes tomen decisiones inteligentes?
D) ¿Son sus horas de atención al público convenientes para su cliente?
2. El cliente NO Necesita o NO Quiere lo que Usted está Vendiendo
Su cliente puede sentir que él o ella no necesita o desea su producto.
Su trabajo como vendedor es convencerlos de lo contrario.
En lugar de centrarse en las características de un producto, muestre a su cliente los beneficios - su producto les ahorrará tiempo, les ahorrará dinero, hará que su hogar más cómodo, etc.
Pinte una imagen con palabras que los lleve a "imaginar" y "No sería bueno si ..." "Animarlos a visualizar los beneficios:" ¿Cómo se siente que este producto le ayudaría a...? "
3. El cliente no Entiende lo que Usted está Vendiendo
Si su producto o servicio es relativamente nuevo, puede que tenga que vender el concepto antes de que pueda vender el artículo.
Por ejemplo, los servicios de asistente virtual. Hace algunos años, nadie había oído hablar de un asistente virtual, mucho menos sabía lo que uno hacía.
A través de una serie de organizaciones comerciales, sin embargo, la palabra ha salido y el público ha sido educado.
Ahora, la asistencia virtual es la 7 ª industria de más rápido crecimiento en América, según un estudio del Instituto de Investigación Mitsubishi.
La gente alguna vez no tenía ni idea de que podría encontrar asistentes remotos, contratistas independientes que estuvieran dispuestos a ayudarles con sus negocios;
Ahora que son conscientes de los beneficios, están buscando activamente asistentes virtuales.
4. El cliente no Confía en Usted
Una buena relación con el cliente puede, en muchos casos, superar algunos de estos tipos de obstáculos de venta.
- ¿Sus clientes confían en usted?
- ¿Sienten que le conocen lo suficientemente bien para hacer negocios con usted?
Considere estas preguntas:
A) ¿Cumple las promesas (por ejemplo, fechas de entrega, soporte técnico, garantías y devoluciones)?
B) ¿Se le ve como un experto en su campo? Si no, trate de escribir artículos para publicarlos o presentar talleres. Únase a grupos de discusión en línea y ofrezca asesoramiento en su área de especialización.
C) ¿Tiene usted presencia en la web, su empresa tiene una dirección física, o una dirección postal? (Las direcciones físicas generan más confianza.)
D) ¿Es usted activo (y por lo tanto visible) en la comunidad?
E) ¿Las compras en línea se realizan a través de un servidor seguro? ¿Es esto evidente para el cliente?
F) ¿Tiene su sitio web una política de privacidad adecuada?
G) ¿Tiene una garantía de reembolso?
5. Calidad Percibida como Deficiente
Cuando se trata de vender (como todo en la vida), la percepción es realidad.
Si un cliente cree que su producto es de calidad inferior, asi lo valorará.
¡Cambie esa percepción!
Haga una demostración de su producto para que su cliente pueda verlo con sus propios ojos.
Proporcione muestras que puedan tocarse, oír, verse.
6. El Cliente Percibe Poco Valor
- ¿Sus competidores están "regalándolo"? Si es así, haga hincapié a sus clientes en las razones por qué deben pagar por su producto.
- ¿Qué está ofreciendo que su competidor no tiene?
- ¿Servicio al cliente?
- ¿Garantias?
- ¿Calidad?
- ¿Soporte técnico?
7. No cerrar la Venta
No asuma que sólo porque usted ha superado exitosamente los pasos del 1 al 6, la venta es suya.
¡Recuerde pedir el cierre de la venta!
¿Sus materiales de marketing contienen una clara llamada a la acción? Ejemplo: "¡Llama ahora para reservar el tuyo!" O "¡Ordene hoy!"
No, después de todas estas sugerencias no le aseguro que se cerrará cada venta, pero saber por qué algunas ventas no culminan exitosamente puede ayudarle a obtener una ventaja competitiva.
¡Buena suerte!
