Los compradores potenciales por lo general no se hacen estas preguntas.
Ni siquiera pueden pensar en ellas.
Pero no comprarán de usted hasta que todas las 7 preguntas se contesten en su mente.
1. ¿Qué me está proponiendo exactamente?
Los prospectos no van a comprar a menos que sepan exactamente lo que usted les está ofreciendo.
Haga una propuesta simple y fácil de entender.
2. ¿Qué tiene para mi?
Los clientes potenciales realmente no se preocupan por usted o por su empresa.
Sólo se preocupan por cómo pueden beneficiarse personalmente mediante el uso de su producto o servicio.
Digales lo que quieren saber.
Describa en detalle cómo su vida mejorará cuando compren su producto o servicio - y por qué vale la pena el precio.
3. ¿Cuándo Puedo Conseguirlo?
Cuanto más rápido pueda entregar su producto o servicio, más ventas obtendrá.
Considere la posibilidad de ofrecer una opción para la entrega durante la noche si usted vende algo que no puede ser entregado inmediatamente después de ser comprado.
Una vendedora de Internet me dijo que sus pedidos aumentaron casi un 30 por ciento cuando agregó la opción para la entrega de la noche a la mañana - a pesar de que ella cobraba un costo adicional para el cliente.
4. ¿Y si no me gusta?
Las personas son renuentes a arriesgar la posibilidad de no obtener lo que esperan después de comprar su producto o servicio.
Ofrezca la garantía más liberal que pueda pagar.
Una garantía incondicional de devolución de dinero producirá la mayoría de las ventas, ya que elimina completamente todos los riesgos para el cliente.
Exprese su garantía de manera prominente y detallada.
Evidentemente, revele las condiciones que se aplican.
5. ¿Por qué debo creerle?
Un cliente potencial no le comprará a usted hasta que usted quite toda duda en su mente que usted puede y entregará exactamente lo que usted promete.
Los testimonios son una herramienta poderosa que puede utilizar para lograr esto.
Proporcione una prueba que usted ya ha entregado satisfacción a otros clientes.
SUGERENCIA:
Evite usar cualquier expresión que suene exagerada ... incluso si es verdad.
Una afirmación audaz crea duda en la mente de su prospecto y pone en peligro la venta.
Reduzca cualquier afirmación en negrita a un nivel más creíble.
6. ¿Es mi decisión de compra algo bueno?
Los clientes suelen tomar una decisión emocional de comprar. Entonces buscan razones lógicas para demostrar que su decisión fue sabia.
Ese es el momento para que usted hable sobre cuánto tiempo ha estado en el negocio, cómo experimentado usted es o cuánto investigación fue en el desarrollo de su producto o servicio.
Proporciona las razones lógicas que su cliente necesita para justificar su decisión emocional.
7. ¿Cómo puedo obtener este producto/servicio?
¿Alguna vez salió de una tienda con las manos vacías en lugar de esperar en una larga fila para que alguien tome su pedido?
Yo lo he hecho.
Muchos compradores abandonan sus pedidos en los carros de compras en línea en lugar de tratar de averiguar las instrucciones confusas.
Es un desperdicio total perder ventas de compradores listos porque el proceso de compra es demasiado complicado o largo.
No deje que eso le suceda.
Asegúrese de que su proceso de compra es simple, fácil y rápido.
Un cliente potencial no le comprará hasta que todas las 7 de estas preguntas se contesten en su mente.
Tómese su tiempo para revisar su sitio web y otras herramientas de ventas. ¿Responde claramente a todas estas preguntas?
Si no, debe revisarlos para que lo hagan.
Verá un aumento inmediato en el número de ventas que obtiene.
