Los publicistas que entienden esto y enfocan sus mensajes de mercadotecnia en el problema de sus prospectos y su solución tienen mucho más éxito al apuntar, atraer y obtener acción inmediata de sus prospectos.
Incluso después de dejar claro a sus clientes potenciales que tiene una solución a su problema, aún debe superar los tres obstáculos principales que se encuentran entre usted y ellos antes de que la venta pueda completarse.
Obstáculo 1: Confusión
Sus clientes potenciales a menudo se confunden sobre lo que deberían hacer con respecto a su problema.
Es posible que no estén seguros sobre qué soluciones están disponibles y qué solución sería la mejor para ellos.
También están confundidos sobre qué compañías ofrecen estas soluciones y qué empresa les proporcionará la mejor solución, el mejor servicio y el mejor precio.
Para Eliminar la Confusión . .
Puede ayudar a eliminar la confusión de sus prospectos al ser una de las pocas compañías que brinda información gratuita y útil sobre su problema y posibles soluciones.
Por supuesto, también incluiría información sobre sus productos y servicios.
Dado que pocas empresas se esfuerzan por ayudar a sus prospectos o clientes a eliminar su confusión, su negocio se destacaría de la multitud.
Usted ganaría la conciencia de la parte superior de la mente.
Obstáculo 2: Escepticismo
Con toda la exageración y distorsión de los hechos en los medios hoy en día, es natural que los consumidores sean escépticos respecto de muchos reclamos y promesas de marketing.
- ¿El producto realmente hará lo que dice?
- ¿Recibiré lo que pago?
- ¿Valdrá la pena el precio?
- ¿Apoyará la compañía sus productos y servicios?
Cuando los prospectos son escépticos. . . ellos no compran
¿Cómo puede estar seguro de que sus prospectos no serán escépticos de sus promesas?
Para Eliminar el Escepticismo. . .
Asegúrese de respaldar sus productos, servicios y promesas al 100%.
Haga todo lo posible para que sus prospectos y clientes sepan que usted es una empresa honesta y ética con la que pueden hacer negocios.
Una garantía sólida de devolución de dinero en sus productos y servicios contribuirá en gran medida a obtener la confianza de sus clientes potenciales.
Obstáculo 3: Miedo
¿De qué tienen miedo sus prospectos? Los mismos miedos que usted tiene cuando se trata de comprar productos y servicios.
- Temen a la presión de las ventas.
- Temen que puedan parecer tontos, si no entienden.
- Temen tomar una decisión equivocada, una decisión que puede costarles una fortuna en tiempo perdido y dinero.
Para eliminar el miedo . .
- Hágales saber de antemano que no habrá absolutamente ninguna presión de ventas.
- Hágales saber que no habrá obligación.
- Hágales saber que los ayudará a comprender su producto o servicio en términos fáciles de entender. Sin jerga
- Hágales saber que usted está aquí para proporcionar la información que necesitan para ayudarlos a resolver su problema.
Reemplace los tres obstáculos
Sus prospectos le comprarán si puede reemplazar cada uno de los tres obstáculos con lo siguiente. . .
- Reemplaza la confusión con. . . Certeza.
- Reemplace el escepticismo con. . . Confianza.
- Reemplace el miedo con. . . Confianza.
