Son muy pocos los negocios que se acercan a alcanzar el máximo potencial en sus resultados. Eso sucede debido a que los negocios no están mercadeando desde el corazón. Cuando hablo del corazón, me refiero a ese aspecto intuitivo, emocional y de sentimiento que existe en todos nosotros.

Sin lugar a dudas: La emoción dirige el éxito de los negocios.

Claramente, quienes están involucrados en los negocios tienen que ser hábiles y tener conocimientos acerca de los productos, procesos y programas.

Pero el tener un conocimiento simplemente racional no es suficiente para lograr incrementos importantes en los resultados.

También debemos contar con conocimiento emocional.

Una verdad fundamental de la motivación humana es que nos definimos a nosotros mismos en términos de nuestras emociones.

Descartes lo pudo haber dicho mejor: No es “pienso luego existo;” sino que realmente es “siento luego existo.”

Sin embargo la gran mayoría de las estrategias y los programas de mercadeo se enfocan en el aspecto racional – participación en el mercado, identificación del cliente objetivo y su validación, análisis de la necesidad de los clientes – e ignoran el aspecto emocional.

Al hacerlo, dichas estrategias ignoran grandes oportunidades.

Para lograr saltos cuánticos en los resultados lo cual puede ser logrado por la mayoría las organizaciones, es fundamental reconocer que el mercadeo tal y lo conocemos ha llegado a su fin.

Este tipo de mercadeo sirvió a organizaciones ubicadas en entornos económicos relativamente estables, en donde los negocios parecían grandes buques, en donde los capitanes les daban órdenes a los segundos oficiales y éstos a su vez daban órdenes a la tripulación.

Pero los negocios de hoy en día se parecen más a las competencias de canoas en aguas claras.

En mercados en donde suceden cambios rápidos, el mercadeo exclusivamente racional no puede competir bien.

¿Qué reemplazará al mercadeo?

Para responder este interrogante, comprendamos primero acerca de que trata el mercadeo.

Se trata de una sola cosa, crecimiento.

El crecimiento sucede a través de la estrategia y de la acción.

Las actividades actuales de mercadeo están superficialmente ligadas con la estrategia y tienen muy poco que ver con la acción.

El resultado: los negocios no van más allá, no logran su mayor potencial.

Estrategia: Crecemos en los negocios o al final desapareceremos.

De allí se deduce que cada negocio debe tener una estrategia para su crecimiento.

Debemos desarrollar una estrategia de crecimiento.

Esto parece muy convincente en los papeles.

Incluso podría interesarle a los analistas de seguridad.

Una estrategia de crecimiento podría verse muy bien en el reporte anual.

Pero al menos que la gente crea apasionadamente en ello, se levanten motivados todas las mañanas por esta estrategia, se motiven unos a otros diariamente alrededor de ella y sea un elemento clave y estimulante en sus vidas, cuidándola celosamente mientras realizan sus actividades laborales, sólo se tratará acerca de recitar algunos postulados vacíos. Si es así, sólo se alcanzarán resultados parciales.

Cuando las estrategias concuerdan con las necesidades más sentidas de la gente, suceden cosas grandiosas.

La historia está repleta de ejemplos de estrategias: la estrategia naval de Temístocles para derrotar a los persas; la estrategia de los peregrinos de viajar al Nuevo Mundo con la finalidad de obtener libertad religiosa; la estrategia de Jefferson para lograr que los Estados Unidos tuviera costas tanto en el Atlántico, en el Pacífico; la estrategia de la NASA para colocar un hombre en la luna antes de finalizar la década de los sesentas, etc.

Y la historia de los negocios tiene sus propios ejemplos: Ford Motor Company en la segunda década de este siglo, IBM en los años cincuenta, Apple comenzando la década de los 80s.

Existen tres maneras de lograr una estrategia motivacional de crecimiento.

Primero, fusiónela con aquello que la gente siente fuertemente.

Muchos líderes creen erradamente que solo debido a que ellos han tomado el trabajo de desarrollar una estrategia de marketing, esta estrategia automáticamente contagiará a los otros.

Si usted no fundamenta su estrategia en las convicciones fervientes de sus empleados y clientes, usted no tendrá una estrategia de crecimiento motivacional.

La estrategia de Steve Jobs de colocar un computador poderoso y versátil en las manos de la gente del común encendió la imaginación y las acciones de sus colegas, y finalmente de sus clientes.

Segundo, suba las apuestas.

Siga el consejo de Emerson: “Amarre su vagón a una estrella.” Distinga entre la visión y la estrategia de crecimiento motivacional.

Una visión es la estrella.

La estrategia es como amarrará usted su vagón a dicha estrella.

Cuando la visión de la gente y la estrategia brindan un propósito mayor en sus vidas, su motivación será de un orden mayor.

Jobs convenció a John Scully de abandonar una posición de alto nivel en PepsiCo y comprometerse asimismo con la incertidumbre de trabajar en Apple cuando le preguntó: “Deseas vender agua azucarada por el resto de tu vida o deseas cambiar al mundo?”

Tercero, elabore una estrategia corta y sencilla.

El crecimiento puede ser complicado, pero las necesidades de la gente son sencillas.

Bill Gates escribió una estrategia a mano alzada en una sola hoja de papel cuando él fundó Microsoft.

El todavía conserva ese papel y todavía sigue esa estrategia.

El proceso de colocar la estrategia en acción puede requerir descripciones explicativas.

Aun así, esas descripciones de fluctuar de lo simple, conteniendo breves elementos motivacionales.

Acción: Las estrategias motivacionales de crecimiento no son planes, son acciones.

Si la gente no actúa, los resultados no sucederán.

El mercadeo racional se tropieza debido a que los líderes frecuentemente ven este tipo de marketing como una especie de polvo mágico, que si se dispersa, cambiará los resultados. Únicamente la gente motivada cambia su comportamiento.

En su intento de elaborar planes de marketing, la alta gerencia normalmente se atasca en los mandos medios.

Dichos líderes pueden persuadir usualmente a quienes les reportan directamente para participar en el cambio.

Sin embargo, la tarea más importante es la de persuadir a los mandos medios de liderar el cambio.

El mercadeo tradicional ignora las necesidades emocionales de los mandos medios, necesidades que frecuentemente iluminan el camino para llegar a mejores resultados.

Los mandos medios pueden y deben ser parte incluso de la estrategia de mercadeo mejor concebida, racional, consistente y brillante que pueda concebirse.

¡No estamos hablando de la física de los hoyos negros! Lograr resultados es cuestión de estrategia y de acción: Haciendo que suceda una estrategia de crecimiento motivacional sencilla pero poderosa en cada una de las muchas y pequeñas acciones que realizan todos los días personas motivadas y hábiles.

Debido a que las estrategias de crecimiento motivacional fluyen del interior del corazón de la gente y no caen como gotas de lluvia desde arriba, estas estrategias se alimentan de las acciones de estos campeones para lograr grandes resultados.

El fin del marketing es el principio del éxito que en este momento solo podemos imaginar.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
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