Una mercancía es cualquier producto o servicio en donde el prospecto piensa lo siguiente:

    “Me contactaré con (X) vendedores que vendan (lo que ellos perciben que es su producto o servicio). ¿Por qué debería invertir algo de mi tiempo con USTED? “

Con base en esa definición, ¡existen muchos productos y servicios que pueden ser considerados como mercancías!

¿Cómo pueden prospectar los vendedores de una manera exitosa cuando sus prospectos los perciben como solamente una de las muchas fuentes posibles (siendo todos casi idénticos) para adquirir un producto o servicio?

Para comenzar a responder a este interrogante, imagine que usted es un vendedor que vende servicios de reclutamiento.

Su meta es convencer a los prospectos que necesitan utilizar servicio para ayudarles a seleccionar las vacantes.

Si usted va cumplir esta meta, usted necesita responder de una manera efectiva las siguientes preguntas:

• ¿Por qué les debería un prospecto acudir a USTED para ayudarle con el reclutamiento?
  
  
• ¿Qué hace que usted sea diferente de los otros (X) reclutadores que contacten a dicho cliente potencial cada día?
  
  
• ¿Qué ha hecho su compañía que realmente haya añadido valor a los negocios de clientes específicos?
  
  
• ¿Cuál es el impacto cuantificado que su compañía ha suministrado a sus clientes?
  
  
• ¿Cuáles testimonios puede utilizar usted con el fin de atraer la atención de los prospectos (ya sea testimonio suyos o testimonios adquiridos por otros miembros de su equipo de ventas).?
  
  
  

Cuando usted está prospectando en un medio saturado, usted necesita encontrar la manera de capturar la atención de su prospecto de tal manera que ellos accedan a reunirse con usted.

Esta primera impresión es muy importante pues es el punto de partida para construir la relación que llevará al éxito en el sector de venta de mercancías.

Estas son seis estrategias que le ayudarán a conseguir más reuniones

1. Documente el impacto cuantificado que los servicios de su empresa han brindado a sus clientes.

Este tema está cubierto en el mini curso "The Secret to Closing More Sales".

Si usted no se ha suscrito a este mini curso, usted puede hacerlo en:

http://www.8020performance.com/sales_mgt_tips.html

2. Los “Reportes Especiales del Autor” son una excelente manera de construir la credibilidad con los prospectos.

¿Qué reporte especial podría escribir usted que fuera útil para sus prospectos potenciales?

Realice la investigación necesaria, escriba el reporte, asegúrese de resaltar su nombre en la cubierta y comparta el reporte con sus prospectos.

¿Cuál es el valor de que el reporte especial que usted ha escrito?

Piense acerca de ello

• ¿Cuántos de sus competidores han escrito un reporte especial?

• ¿Piensa usted que escribir un reporte especial puede crear la impresión de una experiencia inusual?

• ¿Piensa usted que este recurso incrementará su credibilidad con sus clientes potenciales?

3. Brinde seminarios de negocios interesantes dirigidos a sus clientes potenciales

Los seminarios son otra excelente manera de construir credibilidad e iniciar relaciones.

Para ser efectivo, necesitan llegar a las personas (idealmente, los seminarios deben tratar acerca de los problemas en los negocios que su empresa se especializa en resolver) a quienes sus clientes potenciales obedecen.

Usted y su empresa pueden ofrecer estos seminarios por sí mismos, o aliarse con proveedores u otras compañías que no sean la competencia pero que busquen el mismo tipo de prospectos.

4. Busque maneras creativas de “colocar su pie en la puerta.”

Este es un ejemplo relacionado con una situación de reclutamiento reciente:

• ¿En qué tipo de candidatos para el trabajo (prospectos para el reclutamiento) está usted particularmente interesado?

• ¿Existen cargos en los que existan vacantes recurrentes?

• ¿Existen cargos en los cuales es difícil encontrar candidatos calificados?

• ¿Se encuentra el candidato ideal para uno de los cargos, le permitirán ellos llevarles al candidato para prestarle especial atención?

5. Encuentre otras empresas que NO SEAN COMPETIDORAS pero que compartan su mismo perfil de prospectos

• ¿Qué otros productos y servicios compran sus prospectos?

• ¿Cuáles compañías suministran esos productos y servicios?

• ¿Cuáles son los vendedores de estas empresas?

Una vez usted los haya identificado, busque establecer relaciones de mutuo beneficio en los que se REFIERAN mutuamente prospectos.

6. Aprenda de los Vendedores Exitosos de su Empresa

Usted no tiene que reinventar la rueda. Invite a los vendedores exitosos de su empresa a almorzar o a cenar.

Utilice ese tiempo para aprovechar sus conocimientos formulándoles las siguientes preguntas:

• ¿A qué factores atribuye su éxito?
  
  
• Si ellos estuvieran en una situación en la cual se enfocarán únicamente en servir a las cuentas existentes, ¿cómo comenzaron ellos la relación con dichas cuentas?
  
  
• ¿Cuál de estos enfoques se ajusta con sus propios talentos e intereses?
  
  
  

Conclusión

Este artículo trata acerca de la prospectación del servicio de reclutamiento de vendedores.

Sin embargo, las aproximaciones sugeridas se adaptan muy bien con cualquier “mercancía” que usted ofrezca.

Si usted desea realizar una prospectación exitosa ofreciendo oportunidades de ventas para su mercancía, usted necesita encontrar la manera de derribar la barrera mental de sus prospectos y destacarse por encima de sus competidores.

Este artículo exploró brevemente las siguientes estrategias:

• Capturar la atención de los prospectos por medio de impactos cuantificados y testimonios.
  
  
• Fomentar la credibilidad escribiendo reportes especiales y brindando seminarios interesantes para su nicho.
  
  
• Buscando maneras creativas para “colocar su pie en la puerta”.
  
  
• Construyendo relaciones de mutuo beneficio con otros vendedores (que no impliquen competencia) que tengan relación con el mismo tipo de prospectos.
  
  
• Aprovechar la experiencia de los expertos de ventas de su empresa.
  
  
  

Estas son solamente algunas estrategias, pero existen muchas más.

Invierta parte de su tiempo en realizar lluvia de ideas con el fin de encontrar nuevas aproximaciones para prospectar, ya sea que lo haga usted mismo o con otros vendedores.

¡No se inhiba de tratar algo diferente!

Como dijo Albert Einstein, “La definición de locura es hacer la misma cosa una y otra vez, esperando resultados diferentes.”

Si usted no ha sido exitoso con las estrategias de prospectación que utiliza en la actualidad, busque nuevas maneras de alcanzar sus metas.

¡Le deseo el más grande éxito en las ventas!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes