Si usted está gestionando un territorio que ya tiene clientes, su primera prioridad debe ser darse a conocer a cada uno de ellos.
Esto debe ser una experiencia placentera, algo como “Quiero presentarme y saber si hay algo que pueda hacer para ayudarles.”
Posteriormente, a media que charla con ellos usted puede preguntarles
- “¿Les importaría compartir conmigo su percepción de la relación de mi compañía con ustedes?"
- "¿Qué hemos estado haciendo bien?"
- "¿En dónde podemos mejorar?"
La recolección de este tipo de retroalimentación es una excelente manera de comenzar una relación con los clientes.
También le ayuda a abordar los problemas existentes desde el comienzo.
Si usted solucionar los problemas de una manera rápida, eso será altamente efectivo para crear una relación positiva con los clientes que fueron afectados.
Este mismo enfoque también puede ser efectivo con clientes que haya reducido sus compras a su compañía comparado con su histórico, e incluso clientes que han dejado de hacer pedidos completamente.
Nunca es agradable escuchar cómo se queja la gente.
Pero sí usted puede aislar y solucionar los problemas que están causando la molestia, usted puede producir una mejora en las ventas rápida y sustancial.
Si usted encuentra clientes que están realmente satisfechos con el servicio que su empresa les ha suministrado, indague un poco más (formulando más preguntas) para determinar que es aquello que los hace tan felices.
Sus respuestas le suministrarán a usted un patrón de gestión exitosa de sus cuentas (y de otras cuentas.)
También, pregúnteles a estos felices clientes por referidos… ¡Independientemente si usted ha contribuido a su felicidad o no! Los clientes satisfechos usualmente se sienten deleitados de compartir su experiencia positiva con otras personas.
Una vez que usted haya conocido a todos sus clientes existentes, el siguiente paso es identificar prospectos objetivo que en su territorio.
Comience revisando con su gerente.
Si ellos han estado dirigiendo su equipo de ventas durante algún tiempo, ellos deben poder sugerir algunos buenos prospectos.
Una vez que usted haya compilado una lista de posibles prospectos, determine cuáles de ellos abordará usted primero.
- ¿Cuáles de los prospectos tienen el mayor potencial de adquirir la mayor cantidad de productos y servicios?
- ¿Cuáles de ellos lucen como ventas de “cierre rápido”?
Si usted tiene ambos tipos de prospectos en su lista, trabajen en ellos simultáneamente.
En las palabras de un respetable ejecutivo con el que solía trabajar, “Cazar elefantes es grandioso, ¡pero aquellos conejos saben bien mientras atrapamos los elefantes!”
Cuando usted está listo para comenzar a trabajar con sus prospectos, comience preguntándole a sus clientes actuales si ellos conocen a alguien que trabaje en la organización que usted le interesa.
Si la respuesta es positiva, solicite referencias.
Una vez usted haya utilizado todas las referencias disponibles, procede con las otras actividades en su plan de prospectación – pero organice dichas actividades enfocándose en atraer la atención de sus prospectos.
Conclusión
Una gestión territorial de ventas efectiva comienza desde la base, con CADA UNO de sus clientes existentes.
Formule preguntas para medir el nivel de satisfacción con la relación que tienen con su empresa.
Si ellos le mencionan cualquier problema, trabaje fuertemente en la resolución de dichos problemas como su primera prioridad.
Si un cliente le expresa felicidad y satisfacción, formule preguntas para determinar que es aquello que su compañía ha estado haciendo BIEN.
Utilice esta información para crear un margen de referencia para gestionar todas sus cuentas.
También asegúrese de solicitar REFERENCIAS, tanto a nivel general como para cuentas específicas.
Agote estas referencias antes de comenzar con otras actividades (menos productivas) en su plan de prospección.
¡Organice sus actividades en prioridades tal como ha sido descrito este artículo, y usted maximizará el crecimiento de las ventas en su territorio!
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
