Si lo hace, ¡tenga cuidado!
Esta creencia puede malgastar su tiempo, esfuerzos y los recursos de su compañía.
Desafortunadamente, la inversión en tiempo y recursos no siempre produce como fruto seguro las ventas.
- ¿Cuántas oportunidades de ventas de aquellas que usted tiene su lista han permanecido estancadas en el mismo punto del ciclo de ventas por semanas … o meses?
- ¿En cuántas oportunidades han invertido tanto usted como su empresa enormes cantidades de tiempo, energía y recursos (llevando a cabo demostraciones de producto, escribiendo propuestas profesionales, brindando evaluación de los productos, etc.) solamente para que el prospecto decida que NO desea comprar, o que no está en capacidad económica de realizar la compra?
Aún en el caso de que usted logre concretar la venta, ¿cuántos de estos clientes se convierten en una “pesadilla” que siempre están insatisfechos y consumen enormes cantidades de recursos postventa?
Todos los prospectos NO son iguales
Usted NECESITA ayudar a sus prospectos a que exploren si los problemas de su negocios son tan sustanciales que justifica inverter tiempo en el ciclo de ventas.
Sin embargo, ¡usted también necesita darse cuenta si cada prospecto VALE LA PENA en términos de tiempo e inversión de recursos!
Si un prospecto no se ajustan sus expectativas, ¡Aléjese cortésmente apenas se presente la oportunidad! (Por ejemplo podría referirlo a la competencia.)
¿Cómo puede usted determinar si un prospecto justifica la inversion en tiempo de recursos que usted pretende hacer?
Muchos cursos de habilidades especializadas de ventas enseñan un acrónimo M-A-N, que surge de Monetario, Autoridad y Necesidad.
La idea básica es determinar si:
- El prospecto está dispuesto a invertir un presupuesto de suficiente dinero (Factor Monetario) para pagar por el producto o servicio.
- Quienes toman las decisiones y quienes influencian (Autoridad) han sido identificados y
- La molestia que siente el prospecto (Necesidad) es lo suficientemente severa para justificar que éste inviertan una solución.
Infortunadamente, aún en el caso que usted realice una buena quilificación mediante el sistema M-A-N, existen inconvenientes que pueden demorar los ciclos de ventas e incluso destruir oportunidades.
Por ejemplo:
- Algunos prospectos no son aptos para realizar financiación. Ellos pueden tener asignado un presupuesto, pero como su crédito se encuentra en problemas, no pueden colocar fondos en dicho presupuesto.
- Algunas personas que toman decisiones necesitan información específica suministrada en un formato específico antes que ellos puedan autorizar una decisión de compra.
Algunas veces usted invierte tiempo y esfuerzos considerables en solucionar problemas complejos y diseñar soluciones, nada más para ser informado que el prospecto ha decidido tomar una opción por fuera de las ofertadas.
Esto significa que la oportunidad será cedida a alguien que ha cotizado más barato o que la rentabilidad del negocio se ha esfumado.
Para evitar estas situaciones, agregue preguntas adicionales al proceso de quilificación M-A-N.
El acrónimo que he asignado al proceso mejorado es M-A-I-N PC, siendo las siglas Monetario, Autoridad, Información, Necesidad y Proceso de Compra.
Este es un ejemplo de algunas preguntas para el proceso de qualification M-A-I-N PC:
Monetario (M)
- ¿Cómo pagará su prospecto por su producto o servicio?
- ¿Ha sido establecido un presupuesto?
- ¿Es su crédito sólido?
Autoridad (A)
- ¿Quién (en la organización del prospecto) necesita aprobar una adquisición de esa naturaleza?
Información (I)
- ¿Qué información requieren quienes toman la decisión de compra antes de tomarla?
- ¿En qué formato necesita estar dicha información?
Necesidad (N)
- ¿Cuáles son los problemas que tiene el prospecto en su negocio?
- ¿Qué tan urgente es la solución de dichos problemas? En otras palabras, ¿puede usted cuantificar (en dólares, porcentajes, o tiempo) el sufrimiento que padece el prospecto?
- ¿Son los impactos cuantificables en el negocio lo suficientemente sustanciales para justificar y garantizar la inversión de la organización del prospecto (y su compañía) en identificar y solucionar los problemas?
Proceso de Compra (PC)
- ¿Cuál es el proceso de compra del prospecto?
- ¿Qué impacto puede tener dicho proceso en la rentabilidad de la transacción?
- ¿Qué ventaja competitiva recibiría usted a cambio de invertir su tiempo y recursos en diseñar una solución que se sale del contexto original?
Si usted decide implementar la qualification M-A-I-N PC cuando evalúe sus oportunidades de ventas, estos son algunos pensamiento finales que debe tener en cuenta:
- Si usted no le gustan todas las respuestas que obtiene las preguntas del proceso de qualificación M-A-I-N PC, ¡es altamente probable que usted esté desperdiciando su tiempo y sus recursos!
- La cualificación de las oportunidades no es un evento que pasa únicamente una vez. A medida que una oportunidad avanza a través del ciclo de ventas, usted debería preguntarse frecuentemente si cualquiera de la respuestas a las preguntas de qualificacion ha cambiado. Si es así, esto podría impactar la duración del ciclo de ventas y aun destruir la viabilidad de dicha oportunidad. Como mínimo, un cambio en la respuesta probablemente requerirá un cambio de enfoque y/o en la prioridad de las actividades planeadas.
- Nunca se sienta mal por descalificar una “oportunidad.” La cantidad de oportunidades en cada territorio es virtualmente y limitada. Si usted cualifica y vuelve a cualificar cuidadosamente cada oportunidad, y únicamente invierte tiempo y recursos en oportunidades cualificadas, usted maximizará su retorno en términos de tiempo y recursos invertidos.
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
