En esencia ese era el contenido del mensaje de voz.

Si usted recibiera el mensaje de voz de dicho vendedor, ¿qué le cruzaría por la mente?

Posiblemente sería algo como, “¿Qué será una solución de Microsoft para Exchange?”

¿Piensa usted que un correo de voz de este tipo le inspiraría a llamar al vendedor?

¿En qué falló el mensaje del vendedor y porque no pudo cumplir la finalidad deseada?

Debido a que el vendedor se enfocó en la solución en vez de enfocarse en el problema.

• Si sus llamadas de prospección y los mensajes de voz que usted envía sus clientes hablan acerca a la solución, en efecto usted estará asumiendo que sus prospectos son conscientes de los problemas que su solución puede resolver para ellos.

• Si sus prospectos no son capaces de relacionar sus problemas específicos con la solución que usted ofrece, su mensaje será descartado.

• Si usted emplea la jerga específica de su industria para describir su solución, usted estará asumiendo que sus prospectos están familiarizados con dicha jerga que usted está empleando.

• Si ellos no lo están, ¡esto reducirá aún más la posibilidad de llamar la atención del prospecto!
  
  

¿Cómo podría reestructurar su mensaje de voz el vendedor de nuestro ejemplo con el fin de ser más efectivo?

En vez de hablar acerca de su solución, él podría hablar de uno o más problemas que podrían ser solucionados utilizando el servicio Exchange.

Una versión revisada de dicho mensaje de voz podría ser más o menos la siguiente:

“Ayudamos a pequeñas empresas para que se vean como grandes organizaciones ante sus prospectos y sus clientes. Adicionalmente, ayudamos a compañías de todos los tamaños a optimizar el empleo de su tiempo y recursos en su negocio principal, lo cual acelera su crecimiento y rentabilidad. Si usted desea saber cómo lo hacemos, por favor comunicarse conmigo.”

Este vendedor podría incluso mejorar más su mensaje incluyendo un impacto cuantificado específico que su empresa haya producido para los clientes.

Este es un ejemplo de dicho mensaje incluyendo el impacto cuantificado al mensaje el párrafo anterior:

“Ayudamos a pequeñas empresas para que se vean como grandes organizaciones ante sus prospectos y sus clientes. Adicionalmente, ayudamos a compañías de todos los tamaños a optimizar el empleo de su tiempo y recursos en su negocio principal. Nuestra tecnología ha ayudado a varios de nuestros clientes a reducir sus costos operacionales hasta en un 30 por ciento en sólo seis meses. Si usted quiere conocer más acerca de cómo logramos estos resultados, por favor comuníquese conmigo. ”

¿Puede usted notar la diferencia entre el mensaje corregido y el mensaje original?

¿Está usted de acuerdo que es mucho más probable que el mensaje corregido llame la atención de muchos más prospectos y que produzca más llamadas de regreso?

Existen algunas otras ventajas cuando usted enfoca sus mensajes de prospectación hacia los problemas y no en las soluciones.

Si usted habla acerca de una solución, su mensaje será atractivo para prospectos que han estado buscando específicamente esa solución.

Pero,

• ¿Ha pensado usted cuántos de estos prospectos se encuentran pasivamente sentados únicamente esperando a que usted lo llame?

• ¿O piensa usted que ellos han hecho una investigación proactiva? De hecho, ¿no cree que es posible que ellos incluso ya tengan algunas cotizaciones en sus manos?

• Si ellos han avanzado a este punto en el proceso de compra, ¿cuánto impacta de esto sus posibilidades de lograr este negocio?

• ¿Si usted gestiona la venta con el fin de lograr un trato, que tan rentable sería para su organización?

• ¿No estaría usted de acuerdo en que frente a esta situación su solución sería apenas considerada y la compra sería adjudicada a quien pida menos dinero?

Compare dicho escenario con una aproximación de prospección bien manejada enfocada en los problemas.

Si usted es exitoso atrayendo e interés de los prospectos y hablando acerca los problemas de negocios que usted puede resolver y el impacto cuantificado que su empresa ha producido para sus clientes, el siguiente paso natural es preguntarle el prospecto que identifique cuáles de los problemas específicos atañen a su negocio.

• Cuando el prospecto da prioridad a sus problemas, usted puede formular preguntas que le ayuden a cuantificar el impacto dichos problemas en su negocio.

• Si el impacto cuantificado es lo suficientemente representativo, será sencillo lograr la justificación de la toma decisiones que conlleve a la inversión en su solución.

• Si usted desea mejorar la efectividad de sus esfuerzos de prospección, no se requiera las soluciones en las llamadas y mensajes de voz que hace a sus prospectos.

• En vez de ello, hable acerca de los problemas que usted ha ayudado a solucionar e idealmente mención al menos un impacto cuantificado que su empresa haya producido para sus clientes.

La aproximación a los prospectos basada en problemas atraerá el interés de un mayor número de prospectos, produciendo mayores tasas de cierres de negocios y generando ventas más lucrativas.

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes - Se prohíbe su utilización en otro sitio web sin autorización por escrito de la editora.