¿Qué significa estar “activamente comprometido”?

Esto se define por la voluntad que tenga el prospecto para comprometerse a dar el siguiente paso.

¿Qué es un siguiente paso válido?

Un siguiente paso válido es un compromiso específico que ha sido previamente anotado en su agenda, cuyo objetivo es evolucionar en el proceso de venta hasta llevarlo al punto más cercano al cierre.

Esta reunión puede ser realizada personalmente o mediante una conferencia telefónica, pero si debe estar anotada en el calendario del prospecto.

El vendedor debe contar con una agenda que le permita avanzar en la negociación de ventas, y no solamente que sirva para revisar el estado de la toma de decisiones del prospecto.

Finalmente, el propósito de la comunicación no puede ser la planeación de una reunión en el futuro.

Si bien es cierto que no existen garantías de que una oportunidad que cumpla todas las condiciones terminará en un cierre, las posibilidades de asegurar el ingreso por parte de un prospecto activamente comprometido son mucho más altas que aquellas que surgen de un prospecto que se niega a comprometerse a tomar el siguiente paso.

Es muy humano por parte de los vendedores el mantener sentimientos alejados de la realidad en lo que se refiere a los contactos que están dispuestos a hablar con ellos de forma periódica.

Frecuentemente, los vendedores concentran sus esfuerzos en estos contactos bajo la premisa de “construir relaciones.”

Desafortunadamente, muchos de los esfuerzos en construir relaciones terminan en pérdida de tiempo.

Si no se diseñan las reuniones específicamente para avanzar en las oportunidades de ventas, éstas no suelen ser muy productivas.

Mientras que es natural que los vendedores conserven una actitud positiva, para alcanzar el éxito ellos también necesitan ser muy realistas.

Los vendedores pueden utilizar estas regla sencilla para validar si realmente un prospecto se encuentra comprometido.

Al final de cada reunión con sus prospectos, un vendedor debe determinar si existe una razón para reunirse de nuevo.

Si hubiera alguna razón para continuar, el vendedor debe planear en agenda la siguiente reunión ANTES de irse.

Este enfoque tiene dos ventajas:

1. Si un prospecto está verdaderamente interesado en seguir adelante, él o ella estará dispuesto a darle al vendedor más tiempo en otra reunión.

Si el prospecto NO DESEA continuar con el proceso de ventas, él o ella se rehúsa a planificar una nueva reunión.

Es muy frecuente que un prospecto le diga, “llámeme la semana entrante para planear nuestra siguiente reunión.”

Esta técnica es frecuentemente utilizada como una manera de sacar al vendedor de la oficina.

Todos los vendedores han experimentado que sus prospectos les dicen estas mismas palabras, y que no responden a la llama que usted les hace una semana después.

Algunos vendedores son reacios a preguntar por el siguiente paso debido al miedo que les produce recibir una respuesta negativa.

Estos vendedores únicamente se crean falsas expectativas, lo que NO conduce a generar ventas.

¿Por qué es tan importante pactar la siguiente reunión en el calendario antes que culmine esta reunión?

Debido a qué los compromisos se pueden cumplir, incluso en el caso que el seguimiento se lleve a cabo días después.

Al planificar la siguiente reunión antes de finalizar permite que un vendedor pueda regresar a donde el prospecto corto plazo.

El beneficio de esto es acortar los ciclos de ventas.

Es muy importante destacar que los siguientes pasos necesitan ser reestructurados con el fin de avanzar productivamente en las ventas.

Una visita planeada para verificar el estado de las cosas o para saber si ellos están dispuestos a considerar la oferta que les hace nuestra empresa NO ES un siguiente paso válido.

Adicionalmente, cualquier paso planeado debe estar dentro de un ciclo de ventas normal.

Un prospecto que esté de acuerdo en recibir una llamada en una fecha fuera del ciclo normal de ventas no puede ser considerado como un prospecto que está trabajando activamente en realizar una compra (sin embargo estas llamadas ameritan realizarles un seguimiento.)

Cuando las reglas para tomar el siguiente paso son respetadas rigurosamente, no es extraño observar que sólo un pequeño porcentaje de las oportunidades de ventas cumplen todos los criterios.

¡Este hecho es completamente intencional!

La realidad es que los prospectos que hayan validado todos los pasos siguientes tienen muchas más grandes posibilidades de comprar.

Estas son oportunidades reales.

El realizar un seguimiento a las oportunidades reales en cada fase del ciclo de ventas le indicará la gerencia cuales vendedores tienen suficientes oportunidades potenciales en sus listas para garantizar su éxito futuro.

Categorice las oportunidades de esta manera:

Los vendedores y los gerentes de ventas podrán separar la realidad de la ficción y las opiniones de hechos concretos:

• Los gerentes de ventas podrán ayudarles a los vendedores en lo que respecta a los prospectos que verdaderamente valen la pena.

• Los gerentes de ventas podrán tener expectativas realistas con respecto a la actividad de un vendedor llegando un nivel que asegure una cantidad suficiente de prospectos “vivos” que aporten un éxito consistente.

• Los vendedores y los gerentes de ventas podrán realizar presupuestos mucho más acertados.

Recuerde, ¡el tiempo es su único inventario!

No desperdicie su tiempo yendo en busca de aquellos prospectos que no tienen intenciones serias de comprar su producto o servicio.

Utilice el filtro del “siguiente paso” para validar si una oportunidad en la cual usted esté trabajando es una oportunidad real.

Si el prospecto está dispuesto acordar con usted una próxima reunión en una fecha y hora específica con unos objetivos específicos para avanzar en el ciclo de ventas, usted tiene realmente un prospecto.

Si su prospecto no está dispuesto a comprometerse con otra reunión, usted necesita realmente preguntarse acerca de la seriedad de su intención… E invertir su tiempo en buscar prospectos reales.

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español exclusivamente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes - Se prohíbe su utilización en otro sitio web sin autorización por escrito de la editora.