- ¿Por qué es tan difícil convencer a los prospectos de que se reúnan con nosotros? Existen dos respuestas principales a este interrogante.
La primera, es que docenas (o quizás cientos) de vendedores pueden estar solicitando un poco de tiempo a su prospecto.
Si los prospectos les dieran a todos el tiempo que ellos solicitan, ¡jamás tendrían tiempo para trabajar en nada más!
La segunda razón es que sus prospectos no están desocupados esperando a que un vendedor los llame.
Ellos están enfocados en sus propios objetivos (organizacionales y personales.)
Cuando usted los contacta, usted necesita encontrar la manera de superar la barrera mental, atrapar su atención y hacer que ellos se enfoquen en lo que usted les está diciendo.
Esto desarrolló una presentación efectiva, el paso más importante en la prospectación de ventas.
Después de todo:
- ¿Qué tendría de positivo poseer soluciones fabulosas a los problemas si usted no logra que la gente que tiene dichos problemas hable con usted?
- ¿Cuántas veces al día le preguntan a usted?
- ¿A qué se dedica?
- ¿Cuándo referidos y prospectos podría descubrir usted si descubriera una manera altamente efectiva que respondiera a esta pregunta?
El Concepto de Lograr la Introducción de Ventas es Sencillo
Imagine que usted está conduciendo un ascensor.
Las puertas se abren y uno de sus mejores prospectos sube al elevador.
Ahora usted tiene una oportunidad muy corta (de 30 a sesenta segundos) para presentarse y convencer a su prospecto que ellos necesitan tener una conversación más larga con usted. ¿Qué le diría usted?
Para ser efectiva, su introducción ventas de diferenciarse de la de todos aquellos vendedores que contactan a sus prospectos, con el fin de romper aquella barrera mental y llamar su atención.
La mejor forma de desarrollar una introducción es considerando las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son sus prospectos?
- ¿A qué se dedican?
- ¿Qué títulos laborales poseen?
- ¿En qué mercados verticales se encuentran?
- ¿Cómo ayudarán a sus prospectos los productos y servicios que usted vende?
- ¿Cómo cambiarán sus vidas luego que comiencen a trabajar con usted?
- ¿Cuál es el impacto cuantificado (dinero, porcentajes o tiempo) que ha sido producido por los productos y servicios de su empresa?
- ¿Cómo ha ayudado su compañía (específicamente) a sus clientes?
Estas son algunas respuestas de ejemplo para estos interrogantes con base en los productos y servicios de mi empresa.
Pregunta 1.
- ¿Quiénes son sus prospectos objetivo?
- ¿A qué se dedican?
- ¿Qué títulos laborales poseen?
- ¿En qué mercados verticales se encuentran?
Respuesta 1.
Nuestros prospectos objetivos son propietarios de negocios, ejecutivos y gerentes. Debido a que nos dedicamos a todo aquello relacionado con el desempeño las ventas, y este desempeño ocurre en todos los mercados verticales, no nos enfocamos en ningún mercado vertical específico.
Pregunta 2.
- ¿Cómo ayudarán a sus prospectos los productos y servicios que usted vende?
- ¿Cómo cambiarán sus vidas luego que comiencen a trabajar con usted?
Respuesta 2.
Nuestros productos y servicios ayudan a nuestros clientes a deshacerse de la frustración a través de un desempeño 80/20 en su equipo de ventas, en donde el 80 por ciento de los vendedores produce el 80 por siento de las ventas.
Pregunta 3.
- ¿Cuál es el impacto cuantificado (dinero, porcentajes o tiempo) que ha sido producido por los productos y servicios de su empresa?
- ¿Cómo ha ayudado su compañía (específicamente) a sus clientes?
Respuesta 3.
Algunos de nuestros clientes han DUPLICADO sus ventas en sólo ocho meses.
Ahora que usted ha respondido estas tres preguntas, combine sus respuestas para crear una introducción convincente
Este es un ejemplo basado en la información anterior:
“Ayudamos a propietarios de negocios, ejecutivos y gerentes a deshacerse de la frustración de tener un desempeño 80/20 en el equipo de ventas, en donde el 20 por ciento los vendedores produce el 80 por ciento de las ventas.
¡Algunos de nuestros clientes han DUPLICADO sus ventas en tan sólo ocho meses!”
Si usted nunca ha medido el impacto cuantificado que tienen los productos de su compañía y servicios está bien – es un nuevo concepto para muchos vendedores y compañías.
Sin embargo, es vital que usted recolecte alguna información acerca del impacto cuantificado tan pronto como le sea posible!
¿Por qué? ¡Debido a que nada es más efectivo para romper aquella barrera mental de un prospecto que el impacto cuantificado!
Estas son algunos interrogantes que usted debe formularse y formular a sus clientes para definir el impacto cuantificado de los productos y servicios de su empresa:
¿Qué problemas de los negocios soluciona de manera eficiente su empresa?
Haga una lista – le ayudará cuando tenga una conversación con sus clientes potenciales.
¿Ha ayudado su empresa a un cliente de una manera inusual o especialmente valiosa?
En otras palabras, ¿Cuándo ha sido usted o su empresa un “héroe” ante los ojos de sus clientes?
¿Cuál incremento (puede tratarse de valor monetario o porcentaje) en las ganancias o reducción en los costos pueden asociar sus clientes con cada ejemplo identificado de “valor inusual”? ¿Cuánto tiempo tomó entregar dicho valor?
Conclusión
Si usted desea mejorar su tasa de éxitos en la fase de prospectación de ventas, desarrolle un mensaje introductorio realmente efectivo.
Asegúrese que dicho mensaje identifique a sus prospectos, estableciendo como se beneficiarán ellos de los productos y servicios que ofrece su empresa y citando uno o más ejemplos del impacto cuantificado que usted o su compañía han producido a otros clientes.
Uno introducción propiamente diseñada le ayudará destacarse de otros vendedores, superar la barrera mental que tienen sus prospectos y lograr su atención.
¡Estos son los primeros pasos para convencer a los prospectos de reunirse con usted para tener una conversación más detallada!
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
