Asegúrese que estamos pensando lo mismo, definamos un referido como una introducción a un prospecto potencial que es hecha por alguien que el prospecto conoce y respeta.

El respeto es muy importante debido a que involucra la calidad de referido.

Entre más respeto sienta la persona que ha sido referida por la persona que ha hecho la referencia, es mucho más probable que la persona que haya sido referida se tome el tiempo para tener una conversación significativa con usted.

¿Por qué son los Referidos una gran Fuente de Ventas?

Piense acerca de ello:

• ¿Qué podría ser mejor que lograr que una persona de negocios respetada esté haciendo alarde de la calidad de sus productos, servicios y/o servicio al cliente con sus igualmente respetables amigos y socios?

• ¿Piensa usted que este tipo de menciones pueda generar y comenzar algún ciclo de negocios?

• Incluso, y lo que es más divertido (y rentable): ¿Trabajar con prospectos que piensan favorablemente acerca usted y de su empresa, o tratar de llamar la atención de gente que no sabe quién es usted, lo que usted hace o el nivel de servicio que usted suministra?

Esto nos lleva un punto muy importante, y es que ¡todos los referidos NO son iguales!

Existen cuatro categorías de referidos, mencionados en el orden de los más efectivos a los menos efectivos:

1.Presentación en Persona

Esto es cuando su contacto va hasta donde está un cliente potencial y hace una introducción personalmente.

Idealmente, esta presentación incluye un excelente testimonio acerca de usted, sus productos o servicios y su empresa.

2. Presentación por vía Telefónica

Si el tiempo y las circunstancias no permiten una presentación en persona, (por ejemplo, si su contacto y su prospecto no laboran en el mismo espacio), la segunda mejor opción es una introducción por vía telefónica.

Esto puede ser una llamada en conferencia o una llamada por parte de un vocero de la oficina de su contacto.

Su contacto puede participar durante toda la conversación o puede abandonar la llamada luego de haber hecho las presentaciones respectivas.

3. Introducción a través de Medios Electrónicos

Si usted no puede concertar una cita personalmente o realizar una llamada telefónica, siguiente mejor opción para su contacto es dejar un mensaje en el correo de voz, o enviar un correo electrónico al prospecto ANTES que usted los contacte.

Cuando usted realice su llamada de presentación, asegúrese de mencionar que “(Nombre de su Contacto) recientemente lo contactado para hablarle de mi y explicarle por qué eso él o ella piensan que es beneficioso que entremos en contacto.”

4. Utilización Autorizada de un Nombre

La forma menos efectiva de referencia es cuando su contacto le da el nombre de un prospecto, su número telefónico y le autoriza mencionar su nombre cuando llame a dicho prospecto.

Desde luego que es una forma de llamada mucho más “tibia” que la llamada en frío, pero no es tan efectiva como los tres otros tipos de adquisición de referidos.

¿Por qué no Consideramos Seriamente a los Referidos?

Como muchas de las actividades involucradas en las ventas, la solicitud de nombres de referidos requiere algo de práctica antes de que el vendedor se sienta cómodo haciéndolo.

No es algo difícil preguntar por referidos (Bob, ¿a quién conoce usted - amigos, familiares, o socios - que usted cree que se puedan beneficiar con lo que estamos conversando?”)

Pero, usted necesita hacer un esfuerzo consciente y preguntar por referidos tan frecuentemente como usted pueda.

Una vez usted adquiere el hábito de solicitar referidos, sólo saldrá de su boca naturalmente.

¿Cómo Puede Usted Conseguir Referidos?

Sin lugar a dudas, la mejor manera de conseguir referidos es suministrar un excelente servicio a sus clientes.

Esto también es muy importante para sentar una expectativa frente a dichos referidos pues estos son una de las recompensas preferidas por suministrar un servicio excepcional.

¿Cuándo debo Preguntar Acerca de los Referidos?

Cuando usted haga un favor a un cliente, pregunte acerca de referidos.

Cuando un cliente realice un pedido, solicite el nombre de referidos.

Si un cliente comenta que está contento con algo que usted o su compañía han hecho, solicite referidos.

Cuando usted ayude a un cliente a solucionar un problema, pregunte por referidos.

Los clientes no son la única fuente de referidos.

Todas las personas con quienes usted habla son una fuente potencial de referidos.

Si usted siente que usted ha construido una credibilidad con alguien, o ellos parecen estar interesados en lo que usted hace, no dude en preguntarles por referidos.

Conclusión

Los referidos puede ser una de las fuentes más productivas y rentables de prospectos que se encuentran disponibles para los profesionales de ventas.

Sin embargo, se requiere algo de práctica antes de sentirse cómodo solicitando los nombres de referidos.

Adicionalmente, existen varios tipos de referidos que producen diferentes niveles de resultados.

Si usted desea maximizar el impacto positivo que tienen los referidos en su ciclo de oportunidades de ventas, siga estos pasos:

• Practique lo que usted va a decir cuando pregunta por referidos hasta que salga de su lengua naturalmente.

• Siéntase responsable de solicitar el nombre de referidos EN CADA oportunidad. Si usted se da cuenta que olvidó solicitar el nombre de los referidos en una reunión en especial o en una llamada telefónica, no hay problema - ¡llame de nuevo a su contacto tan pronto como le sea posible y pregunte por referidos!

• ¡Tenga presente que no todos los referidos son iguales! Cuando usted solicite el nombre de referidos, solicite inicialmente si pueden realizar presentaciones personalmente. Si su contacto no puede concertar una reunión personal, desarrolle la lista de métodos anteriores desde el más efectivo al menos efectivo.

¡Le deseo a los mejores éxitos en las ventas!

Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes