1. La Planificación es Vital
La última vez que mi esposa y yo nos mudamos, contratamos una compañía de trasteos para que se hiciera cargo de “las cosas grandes.”
Pensamos que podríamos manejar las cosas pequeñas por nuestra cuenta.
¡Grave Error!
Existen muchas más “cosas pequeñas” en una casa que “cosas grandes”.
Adicionalmente, cuando usted llena las cajas con las cosas pequeñas, estas cajas se vuelven extremadamente pesadas.
Terminamos haciendo más trabajo del que habíamos esperado.
En esta ocasión contratamos a una empresa de mudanzas para empacar todas nuestras posesiones y mover todo a la nueva casa.
Existen otros factores que fue necesario considerar en nuestro planeación, incluyendo:
- Encontrar una compañía de mudanzas que nos trasteara en fechas específicas.
- Encontrar una empresa especializada para que moviera una mesa de pool y un acuario.
- Activar los servicios públicos en la nueva casa.
- Comprar (y planear la entrega) de algunos muebles nuevos.
¿Qué lecciones de ventas puede usted aprender de estas actividades relacionadas con las mudanzas?
¡La primera lección es que usted realmente necesita planear sus actividades de ventas! No solamente sea reactivo – piense más allá e intente identificar cualquier cosa que podría demorar un ciclo de ventas específico.
Si usted es proactivo en el manejo de situaciones potenciales, cada uno de sus ciclos de ventas debe suceder lo mejor y más rápidamente posible.
2. Descarte Información Obsoleta
Cambiar de casa es una excelente oportunidad para realizar sus pertenencias y decir que debe conservar, que debe vender, que donará a la caridad y que botará.
Estas son algunas preguntas que mi esposa yo consideramos mientras revisamos nuestras pertenencias:
- ¿Cuándo fue la última vez que utilizamos esto?
- ¿Con cuánto frecuencia lo usamos?
- ¿Cuál es la posibilidad de que lo usemos de nuevo en el futuro?
- ¿Cuál sería el costo de reemplazarlo en caso que lo descartáramos y posteriormente volviéramos a necesitarlo?
Considere estas mismas preguntas cuando usted revise los contenidos de su escritorio y gabinetes.
Si usted ve algo viejo y obsoleto o algo que usted desea descartar, véndalo, dónelo, o tírelo a la basura.
Al deshacerse de aquello que es viejo usted abre espacio para lo nuevo.
Usted también reduce el ruido y facilita la posibilidad de mantenerse enfocado en la información más CRÍTICA y en las actividades de ventas.
3. Utilice Adecuadamente los Recursos Expertos
Las mudanzas anteriores siempre involucraban la compra de mucha cerveza de pizza para celebrar con los amigos.
Actualmente nuestros amigos (así como nosotros) somos mayores, mucho más ocupados y mucho menos interesados en participar en la ardua labor de un trasteo.
Adicionalmente, tenemos muchas más “cosas” que mover.
Por ello, contratamos expertos para trastear nuestras pertenencias por nosotros.
Existen muchos recursos expertos disponibles para ayudarle a vender.
¿Cuáles son estos? Usted puede identificarlos respondiendo los siguientes interrogantes:
- ¿Cuáles recursos expertos están disponibles dentro de su misma empresa?
- ¿Cuáles recursos expertos están disponibles por parte de proveedores y socios de negocios?
- ¿Qué tan efectivo es usted logrando que estos expertos de ayuden a manejar los ciclos de ventas con el fin de ganar un negocio?
Un antiguo refrán dice, “el tiempo es el único inventario del vendedor.”
Si usted intenta hacer todas las actividades relacionadas con las ventas usted solo, está garantizado que será menos productivo que si usted subcontrata tareas específicas a expertos.
Los vendedores más exitosos enfocan su tiempo y atención en AQUELLAS COSAS QUE NADA MÁS ELLOS PUEDEN HACER, y subcontratan todo lo demás utilizando los servicios de expertos.
Eso les permite maximizar el uso de su tiempo y mejorar dramáticamente la productividad de sus ventas.
4. Aceptar la responsabilidad de los errores y corregirlos SIN EMOTIVIDAD
Luego que todas nuestras pertenencias fueron enviadas a nuestro nuevo hogar, mi esposa y yo comenzamos a desempacar.
Cuando finalmente terminamos nuestra actividad diaria queríamos tomar un baño caliente.
Desafortunadamente, el agua de la ducha estaba tibia. Incrementé la temperatura del calentador y me prometí una deliciosa ducha caliente al día siguiente.
Cuando llegó la hora de bañarme al día siguiente ¡el agua estaba mucho más fría que el día anterior!
Nuestro calentador funcionaba con gas, y yo no comprendía que había sucedido.
¡Finalmente recordé que había olvidado contactar a la compañía de gas para que conectaran el servicio!
Debido a que la compañía de gas asignaba los servicios con al menos 5 días de anticipación, ¡tendríamos que tomar duchas frías al menos una semana!
El lunes siguiente llamé a la empresa de gas casi rogando.
Le solicite amablemente que agradecería sí nuestro servicio fuera instalado en un par de días.
Estoy convencido que parte de la razón por la cual el representante de la empresa de gas colaboró tanto fue porque fui muy cordial durante nuestra conversación.
Nunca exigí que cambiaran aquella regla de los cinco días.
En vez de ello trabajé con el representante de servicio al cliente para buscar una manera creativa de mejorar nuestra situación antes del tiempo establecido.
¿Cuál es la lección aquí?
La lección es que sin importar qué también usted haya planeado sus actividades de ventas, los errores algunas veces son inevitables.
Usted puede enfurecerse y darle un discurso a la gente acerca de cómo resolver los problemas de marcos de tiempo irreales, o usted puede aceptar la responsabilidad total o parcialmente de los errores y trabajar colaborativamente y en calma con los recursos apropiados para corregir lo más rápidamente posible dichos errores. ¿Cuál de estos enfoques cree usted que es más efectivo?
5. Trabaje Duro
Los encargados de la mudanza empacaron todas nuestras posesiones en un día y las movieron a nuestro nuevo hogar el día siguiente.
Cuando el personal de mudanzas terminó su trabajo, mi esposa y yo comenzamos el nuestro.
Deseen pasamos todo con gran intensidad y finalizamos nuestro trabajo en cuatro días. ¿ha escuchado usted alguien que haya trasteado el contenido de una casa de cuatro habitaciones y que haya acabado de organizarlo todo únicamente en seis días?
En ventas es vital que usted utilice los recursos expertos cada vez que pueda.
Pero, siempre existen cosas que nada más USTED puede hacer. Entre más logros tenga usted, mayor será su éxito.
¡No existe sustituto a trabajar DURO y de una manera INTELIGENTE!
Conclusión
Si usted desea optimizar su éxito en ventas, aplique las estrategias que mi esposa yo utilizamos para completar nuestro trasteo en un tiempo récord:
- Planee su trabajo
- Descarte información obsoleta
- Utilice adecuadamente los recursos expertos
- Acepte la responsabilidad por los errores y corrijalos de una manera no emocional
- Trabaje duro
Si usted hace un esfuerzo basado en la buena fe de implementar cada uno de estos cinco pasos, usted verá un mejoramiento importante en su desempeño de ventas.
Este artículo ha sido traducido al español y publicado con autorización expresa del autor.
Artículo traducido en español especialmente para VentasFaciles.com por Monica Yaneth Loeb Willes
