Conocer las razones subconscientes por las cuales las personas compran, y usar esta información de una manera justa y constructiva, desencadenará una mayor respuesta de ventas, a menudo mucho más de lo que usted podría imaginar.

Recuerdo un momento en que apliqué uno de estos activadores subconscientes al cambiar solo una palabra de un anuncio, y la respuesta se duplicó.

Me refiero a estos activadores subconscientes como "desencadenantes" de respuestas psicológicas.

Un factor desencadenante de respuesta psicológica es el motor de motivación más fuerte que cualquier vendedor o redactor puede utilizar para evocar una venta.

Hay 30 activadores en total, algunos de los cuales te revelaré en un momento.

Cada activador, cuando se implementa, tiene el poder de aumentar las ventas y la respuesta más allá de lo que normalmente esperarías.

Hay factores activadores, por ejemplo, que harán que su cliente potencial se sienta culpable si no compra su producto.

Permítame darle un ejemplo.

Cada vez que recibe por correo una solicitud de venta con etiquetas autoadhesivas personalizadas, a menudo se siente culpable si usa las pegatinas y no devuelve algo, a menudo muy por encima del valor de las pegatinas.

Las compañías de recaudación de fondos usan este método masivamente.

Invierte 50 centavos en pegatinas y recibe una donación de $ 20.

Otro ejemplo son las encuestas que se envían pidiéndote que dedique unos 20 minutos de su tiempo a completarlas.

Incluido en el envío por correo usted puede encontrar un billete de un dólar incluido para alentarlo a sentirse culpable y atraerlo a completar la encuesta.

Y a menudo gasta mucho más de un dólar de tu tiempo para hacer eso.

La culpa es un fuerte motivador. Tengo que admitir que he usado la culpa en muchas situaciones de venta, en anuncios de pedidos por correo y en TV, con gran éxito, debo agregar.

Yo llamo a uno de los desencadenantes más poderosos una "convicción de satisfacción", que es una garantía de satisfacción.

Pero no confundas esto con el período de prueba típico que encuentras por correo, es decir, "Si no estás satisfecho dentro de los 30 días, puedes devolver tu compra para obtener un reembolso completo".

Una convicción de satisfacción es diferente.

Básicamente, toma el período de prueba y agrega algo que lo hace ir más allá del período de prueba.

Por ejemplo, si estuviera ofreciendo una suscripción, en lugar de decir: "Si en algún momento no está satisfecho con su suscripción, le reembolsaremos la parte no utilizada", y en su lugar dijo: "Si en algún momento no está contento" con su suscripción, infórmenos y le reembolsaremos el precio total de la suscripción, incluso si decide cancelarla justo antes del último problema ".

Básicamente le dices a tu prospecto que estás tan seguro de que les gustará la suscripción, que estás dispuesto a ir más allá de lo que tradicionalmente se ofrece con otras suscripciones.

De hecho, esto le da al lector la sensación de que la empresa realmente sabe que tiene un producto ganador y respalda sólidamente el producto y su satisfacción.

¿Es esta técnica efectiva? Puedes apostarlo.

En muchas pruebas, he doblado la respuesta, a veces al agregar solo una oración que transmite una buena convicción de satisfacción.

Recibí un correo electrónico de una compañía, una subsidiaria de eBay, solicitando mi consejo.

Tenían una solicitud por correo electrónico que no estaba obteniendo la respuesta que esperaban.

¿Que está mal?

Al revisar lo que habían creado, vi varios errores, muchos de los cuales se habrían evitado si supieran emplear adecuadamente los activadores psicológicos que hacen que la gente compre.

Déjame darte solo un ejemplo.

En la línea de asunto de la mayoría de los correos electrónicos que me han solicitado, he podido decir, de un vistazo, que la solicitud era para un servicio específico o una oferta de algo que claramente pude determinar.

Ejemplos como "Reduce tu CD y DVD cuestan 50%" o "Pierde peso rápidamente", casi me dijeron lo que estaban vendiendo.

¿Es esto bueno o malo?

El problema con esas líneas de asunto es que el lector fue capaz de determinar rápidamente:

1) que era un anuncio; y

2) que fue para algún producto o servicio específico.

A la mayoría de las personas no les gusta la publicidad.

Y la mayoría de las personas no harán el esfuerzo de abrir su solicitud de correo electrónico si creen que reciben un mensaje publicitario, a menos que estén sinceramente interesados en comprar algo que el anuncio ofrezca.

La línea de asunto de un correo electrónico es similar al título de un anuncio de pedido por correo, o la copia en un sobre, o los primeros minutos de un infomercial.

Debes llamar la atención de alguien y luego hacer que dé el siguiente paso.

• En el caso del sobre, quiere que lo abran.

• En el caso de un infomercial, quiere que sigan mirando, y en el caso de un correo electrónico, desea que abran el correo electrónico y lean su mensaje. 

La clave, por lo tanto, es conseguir que una persona quiera abrir su mensaje colocando algo en el área temática de su correo electrónico que no parezca ser un mensaje publicitario, que los obligue a dar el siguiente paso.

Y el mejor desencadenante para usar para esto es el desencadenante de la curiosidad.

Hay varias formas en que puede usar la curiosidad para motivar poderosamente a una persona a dar el siguiente paso.

A continuación, puede utilizar esta valiosa herramienta para poner a un lector en el estado de ánimo correcto para comprar lo que tiene que ofrecer.

Una vez más, todos los principios se aplican a todas las formas de comunicación, ya sea publicidad, marketing o venta personal.

Y conocer estos factores desencadenantes es la clave para una comunicación más efectiva y, lo que es más importante, para evitar errores costosos que desperdician tiempo y dinero.