También me gustaría explicar cómo se puede comenzar a construir una sólida relación proveedor-cliente, y qué errores se deben evitar en el proceso.
NO permita nunca que su posible cliente tenga la sensación de "esta persona está aquí solamente para venderme algo" o que su mente evoque incluso el más pequeño indicio que contempla el "vender".
AYUDE a sus clientes a llegar a la conclusión de que usted está aquí para proporcionar un servicio o producto que ellos quieren y necesitan.
Usted no está allí para vender; usted está ahí para ayudar.
NO entre a ser el "Vendedor Estrella". Hay muchos de ustedes por ahí, incluido yo mismo, que deben luchar contra el impulso para vender o para dominar la perspectiva.
Ya sea que lo sepa o no, usted se está preparando (y su prospecto tambien) para la decisión final, "Sí o no, ¿cuál será"? Que termina en la situación que la mayoría de la gente desprecia, "La Venta".
Todos sus colaboradores en el negocio deben ser persuasores suaves.
Esto significa que usted nunca intentará hacer que su prospecto vea las cosas a su manera, es todo lo contrario en realidad.
La persuasión suave está en el envase. Es la forma de empaquetar la empresa, usted y su producto o servicio.
No me refiero a la caja en la que viene el producto. Cuando hablo de envasado, me refiero a la forma en que se presentan tanto su empresa como usted mismo.
Debe ser una imagen positiva y de confianza, no una imagen agobiante.
La persuasión dura a menudo suele devolverse en contra del vendedor.
La persuasión dura le separa de su perspectiva, alejándolos de usted. A nadie le gusta ser intimidado, y eso es lo que caracteriza a la persuasión dura o la venta dura.
No importa lo bien que lo haga, si los intimida para que vean las cosas a su manera.
Esto no quiere decir que no hay algunos de ustedes que pueden hacer este trabajo, pero para la mayoría de nosotros llevar a feliz término el cierre de una venta dura es una hazaña que está más allá de nuestras capacidades.
Esto se debe a que somos profesionales de negocios y expertos técnicos, no personal de ventas experimentado.
Acerquese a su prospecto como si ya fuera un cliente.
Asuma esto porque realmente necesitan de su servicio, no porque quiera hacer la venta. Cómo ve y trata a su cliente potencial es cómo va a verse y a tratarse el cliente a sí mismos.
La percepción es una herramienta fuerte para usarse con prudencia.
Identifique y aborde todos los detalles antes de que puedan convertirse en posibles problemas en el momento del cierre de la venta.
Cubriendo todos los detalles puede ayudar a evitar que se el proceso se convierta en un concurso de objeciones.
Mantenenga siempre la relación uno-a-uno.
Una vez que usted se mueva fuera de ese círculo y separe de la perspectiva, es casi imposible volver.
Se ha desplazado de su dominio de confianza al dominio de un vendedor.
Cruzar esta línea aunque sea una sola vez hará que su perspectiva comience a desconfiar de usted y verle como un vendedor, no un proveedor de servicios.
El permanecer con un bajo perfil y crear una atmósfera de "no presión" es imprescindible.
Recuerde; refleje confianza, no arrogancia.
De esto se trata la relación de ventas.Usted quiere que su prospecto se sienta a gusto, no está que esté prevenido en una esquina esperando ser atacado por todo lo que usted tiene que decirle.
Por encima de todo, aprenda a manejar y lidiar con el rechazo de una manera positiva.
Si ha llevado el proceso de ventas con confianza y ha explicado todos los detalles y le dicen "no compro", puede ser que no eran un buen prospecto en primer lugar.
También podría significar que son de hecho todavía un buen prospecto y que simplemente no lo saben todavía.
En el próximo artículo, voy a compartirle algunas técnicas utilizadas en el proceso de construcción de relaciones en las ventas.
Hasta entonces trabaje duro actuando con confianza y honestidad.
Si usted no ha leído la primera parte, puede encontrarla en:
Ha sido un placer. Por favor, no dude colocar sus comentarios. Quiero saber lo que "honestamente" piensa acerca de las ventas, de marketing y por supuesto de mi artículo!
Espero que pueda regresar para leer la Parte III: "Consejos y Técnicas para la Relación en Ventas"
